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 《做單：成交的秘密》
胡震生著
五洲傳播出版社 2009年7月
《做單》與《圈子圈套》《輸贏》和《浮沉》并稱為四大職場(chǎng)必讀小說，它是一部經(jīng)典的銷售實(shí)戰(zhàn)攻略讀本。
作者胡震生，從一個(gè)在中關(guān)村馬路上騎車送電腦的“板爺”，到IBM公司優(yōu)秀員工身份用了四年的時(shí)間；從一個(gè)工程師到開始成為單單不敗的銷售明星，用了三年；從白手創(chuàng)業(yè)到贏利百萬，僅僅用了一年；從第一次執(zhí)筆到創(chuàng)下國內(nèi)新作者的版稅記錄，只用了八個(gè)月。他正在用越來越快的頻率改變著自己的人生。
第二天，做團(tuán)隊(duì)銷售模擬的時(shí)候，錢壯碰上個(gè)不信邪的家伙，幾輪面試評(píng)論都不是很好，他干脆摔門而出，不理會(huì)這個(gè)考試了。
幾個(gè)剛剛畢業(yè)的學(xué)生看到這個(gè)場(chǎng)面，不僅目瞪口呆，不知道考試原來這么激烈，錢壯這樣的老銷售都能氣走，不知道自己會(huì)怎么樣。
“那您看，我沒有要說的了。不過我們MBI的產(chǎn)品又便宜，性能又好。下周我們派專業(yè)人員給您演示一下吧，好嗎？”一個(gè)學(xué)員的模擬銷售實(shí)在是進(jìn)行不下去了，只好用出最后一步，和謝正扮演的客戶采購部經(jīng)理預(yù)約下一次見面的機(jī)會(huì)。
“好，下周二下午，你們來。”謝正合上手頭的資料，這個(gè)階段的面試結(jié)束了。
“您給打幾分啊，幫忙多打點(diǎn)吧。上個(gè)CALL(見客戶)我就得分不高，這個(gè)CALL您幫個(gè)忙。真是要命死了。”學(xué)員近乎哀求。
“放心，不會(huì)太差的，你也還沒什么致命錯(cuò)誤。”
謝正知道這個(gè)分?jǐn)?shù)的嚴(yán)重性，因?yàn)樽约簞偧尤隡BI公司時(shí)也有過相同的經(jīng)歷。同班一個(gè)清華的同學(xué)幾次面試不過，被淘汰出局，離開剛剛工作半年的MBI。但是，因?yàn)榕嘤?xùn)和試用這半年，已經(jīng)錯(cuò)過其他公司的招聘良機(jī)，他整整半年沒有找到合適的工作。這件事情對(duì)他打擊非常大，也不敢告訴家人和朋友說自己剛剛工作半年就被MBI公司開除。所以，他依然每天裝作去上班，穿著西服打著領(lǐng)帶離開家，然后滿大街閑逛，靠借錢渡日。整整熬了半年，他才找到新的工作，因?yàn)楫?dāng)年打擊實(shí)在太大，聽說現(xiàn)在混得也不是很好。
“不過，我要考考你。MBI的SSM把銷售過程分為幾個(gè)階段？我們這個(gè)CALL在第幾個(gè)。”謝正問道。
“七個(gè)階段。我們現(xiàn)在這個(gè)CALL處于第三個(gè)，就是根據(jù)客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標(biāo)。”學(xué)員答道。
“那我問你，經(jīng)過前面的分析，我扮演的采購經(jīng)理真正需求是什么？”
“嗯，您是，您是客戶的采購部經(jīng)理，需要采購大型IT基礎(chǔ)設(shè)備。”學(xué)員又看看自己手中的材料。
“你要記住，銷售需要知道的是客戶真正的需求。什么是真正的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求。”謝正把資料放到桌子上，站起來。
“我希望經(jīng)過這次CALL，你就記住一件事情——永遠(yuǎn)不要忘記客戶真正的需求是什么。所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正需求而展開的。請(qǐng)記住真正兩個(gè)字。”謝正走到白板前。
“你看這是組織結(jié)構(gòu)圖。我扮演的是采購部的經(jīng)理，和他平級(jí)的是技術(shù)部經(jīng)理。采購部經(jīng)理已經(jīng)干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超過技術(shù)部經(jīng)理的位置，做到公司副總裁的位置上。他從內(nèi)心深處并不希望技術(shù)部經(jīng)理通過完成這個(gè)項(xiàng)目而獲得公司總裁的賞識(shí)，你手頭的資料上是有暗示的。但是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目關(guān)系到公司明年的生死，他又不得不配合技術(shù)部的工作，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行。他當(dāng)然不希望明年自己做副總裁的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)影響到他的業(yè)績(jī)。”謝正拍拍白板。
“所以你要明白采購部經(jīng)理的真正需求，才能夠采取下一步正確的行動(dòng)。如果你不知道他和技術(shù)部經(jīng)理是有矛盾的，下午去見技術(shù)部經(jīng)理的時(shí)候，如果讓他知道你剛剛見采購部經(jīng)理，還要給他做演示，你會(huì)被罵得狗血噴頭。背景材料上是這么寫的，技術(shù)部經(jīng)理是一個(gè)脾氣暴躁的家伙，他不喜歡MBI介入他的工作。我會(huì)給你不錯(cuò)的分，可是如果你不知道這些，下午的模擬銷售，你肯定過不了關(guān)。”
謝正把資料扔到桌子上，大聲對(duì)面試的學(xué)員喊道：“真正的需求，真正的需求。客戶真正的需求才決定著項(xiàng)目的生死。要想做好一個(gè)銷售，請(qǐng)把這句話刻在自己的骨頭上。” |