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一個外觀看起來方方面面都很“傳統”的營業部,卻在骨子里流淌著把握新機遇、挖掘新客戶的激情。而公司層面的全力配合,也使得該營業部在市場每每出現機會時都能牢牢把握。不過營業部總經理劉炳鋒強調，無論采取什么樣的策略，營業部都會以廣發“穩健經營，規范管理”的原則為前提。
這家幾年前還業績平平的營業部何以在這兩年中交易量排名突飛猛進？又是什么原因使得這家此前名不見經傳的營業部得到越來越多的投資者的認同？帶著這些疑問，記者走訪了2007年度中國十佳營業部之一——廣發證券廣州農林下路證券營業部。
傳統的營業部
身處廣州市區傳統商業中心農林下路與交通主干道東風東路交界處的廣發證券廣州農林下路證券營業部顯得相當低調，沒有鋪天蓋地的廣告，也看不見營銷人員的滿街吆喝的身影，給人的第一感覺便是有些“傳統”。
沿著自動扶梯向上記者來到位于廣發銀行大廈四樓的這家營業部，“傳統”的印象越來越深刻：傳統的大中散戶格局，傳統的交易客服大廳，傳統的大屏幕……
該營業部總經理劉炳鋒向記者介紹，營業部的前身是廣發證券的B股交易中心。2001年B股市場剛剛對國內投資者開放的時候，廣州很多券商都還不具備交易資格，因此這里為他們提供了B股的交易通道。
“2000年前，有點外匯的投資者多數都是很高端的客戶，這些客戶也在此后成為農林下路營業部的寶貴資源。”劉炳鋒說。
與一些搬入新址、現代氣派的營業部相比，這家營業部的裝修顯得有些過時，不過依靠在硬件設備上一直不遺余力的投入，該營業部的硬件服務始終處于行業前列：目前已有近800條數字中繼線電話委托，錢龍、大智慧等分析軟件和暢通的網上交易一應俱全。
“求新”精神
這家外表處處流露出傳統意味的營業部卻有著一顆“不傳統”的心臟。
在市場競爭日益激烈的環境中，與一些營業部動輒上千人的營銷隊伍相比，即便是像農林下路營業部這樣傳統意義上的大營業部也會在常規業務上顯得力不從心。于是，劉炳鋒總經理一直倡導的“抓住機遇，在新的業務上面不斷尋找新的客戶”口號成為該營業部最最核心的競爭力，也是該營業部能在這兩年中一舉成名的關鍵因素。
劉炳鋒向記者透露，自從2005年10月擔任廣發證券廣州農林下路證券營業部的總經理以來，他很好地抓住了兩個具有戰略性意義的機遇：一個是“股改”，另一個是新股認購。
廣發證券在全國券商中股改家數排名第二，通過與公司相關業務部門的溝通與協作，營業部爭取到了較多的股權托管項目，其中包括粵電力、中遠航運、深圳科技等大項目。
“前前后后大概托管了有十幾家公司的約22億股，市值超過300億。”劉炳鋒自豪地表示。
2006年6月底開始的新股認購給眼光敏銳的農林下路營業部創造了另一個絕佳的機會。通過向客戶提供以打新股為主的無風險理財方案，劉炳鋒與他的員工們吸引了一批新的優質客戶進來，其中資產規模達6至7億的就有三個。
“其實這部分資金形成的利差收入要遠高于手續費收入”，劉炳鋒強調，“去年我們打新資金的利差收入大約是手續費收入的兩倍多。”
今年以來，隨著股市的持續動蕩，新股“破發”現象接二連三的出現。對此，營業部又想出了“高招”留住客戶。
“有新股認購并且預期會贏利的時候就打新股，其余時間可以利用廣發證券在上海證券交易所一級國債交易商的資格做一些國債的協議交易。”劉炳鋒這樣建議客戶。
事實證明，這是一種雙贏的辦法，不僅營業部留住了客戶，客戶自己也獲得了相對較高的投資回報。
部門協作
一向被稱作“草根”券商的廣發證券在客戶結構上以中小投資者為主，不過農林下路證券營業部卻以大中客戶居多。據劉炳鋒介紹，目前營業部300萬以上的大客戶交易占比超過50%。在大客戶越來越看重資訊力量的今天，公司一直倡導并積極推進的“發揮部門協作優勢”的理念成為營業部留住大客戶的另一張“王牌”。
一直以來，劉炳鋒堅持要求營業部員工通過與客戶的經常交流，能夠在最大程度上了解其需求，從而利用公司各部門的資源，依靠部門之間密切的協作，為客戶提供最佳的服務。
“讓大客戶親自參與上市公司調研”無疑是廣發證券農林下路證券營業部最具特色的服務內容。劉炳鋒介紹說，在與客戶的溝通中他們發現，盡管不是專業人士，但一些客戶思維很獨特，對事物常常有著自己獨立的判斷能力。相比研究報告中的“二手”信息，能夠親自參與調研獲取“一手”資料對他們有著更大的吸引力。
為此，只要客戶提出要求，營業部會立刻與公司總部進行協調，以尋求公司層面的幫助。在廣發證券積極倡導的“發揮部門協作優勢”的理念下，此類活動得到了公司以及各部門的積極配合。
“去年由研究員陪同客戶前往上市公司調研的活動就有好幾個。”
劉炳鋒說。接著他向記者講述了其中一個案例。
一位客戶在公司研究人員的陪同下前往攀鋼鋼釩調研，去的時候坐飛機，而回來的時候卻堅持要坐一坐調研單位的產品運輸車。結果通過這樣的親身體驗，這位客戶深感不虛此行，因為在此過程中他對該公司的產品成本有了更加真實的認識。
一個外在看起來方方面面都“傳統”的營業部卻在骨子里流淌著把握新機遇、挖掘新客戶的激情。而公司層面的全力配合也使得該營業部在市場每每出現機會時都能牢牢把握。不過劉總強調，無論采取什么樣的策略，營業部都會以廣發“穩健經營，規范管理”的原則為前提。
“我們要做營業部中的乖小孩。”劉炳鋒如此調侃。然而就是這么一句簡單幽默的話，背后體現的是卻是廣發人“合規創造價值”經營理念。 |