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8月的杭州，樓市依舊低迷，市場觀望氣氛異常濃厚。許多樓盤一個(gè)月都賣不出去一套房子的案例比比皆是，不少售樓處更是門可羅雀。但有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，9月、10月還將有大量新房源上市，很顯然，一場規(guī)模更大的銷售爭奪戰(zhàn)正箭在弦上。
就在這時(shí)，杭州一些銷售代理公司的負(fù)責(zé)人卻陡然忙碌了起來，不少之前“朝南坐”的開發(fā)商，開始主動(dòng)找上門來，一起研討銷售策略。在樓市涼意陣陣的同時(shí)，杭州銷售代理業(yè)卻恍若進(jìn)入了春天，如花般粲然綻放。
外來大鱷帶來“代理熱”
這一輪銷售代理熱，首先源于一批外來品牌開發(fā)商的進(jìn)駐。自2004年開始，以中海、華潤新鴻基、復(fù)地、嘉里、凱德、萬科、保利、金地、上海世茂、北京金隅、南京朗詩等為代表的一批外來品牌開發(fā)商，開始全面進(jìn)入杭州市場。它們給杭州樓市帶來了許多新的操作理念和開發(fā)模式，而銷售交給專業(yè)的公司來代理，便是其中的新理念之一。
比如萬科邀請易居中國、同策、新聯(lián)康等專業(yè)公司來做代理，嘉里和復(fù)地?cái)y手上海策源，華潤新鴻基聯(lián)合戴德梁行，保利、天鴻等外來品牌開發(fā)商，也實(shí)行由營銷公司代理銷售的模式。
濱江房產(chǎn)集團(tuán)副總經(jīng)理朱立東認(rèn)為，采用代理銷售的基本上是外來的、全國性布局的大開發(fā)商，因?yàn)樗鼈冞M(jìn)入了不同的城市，市場不斷擴(kuò)大，而工作人員數(shù)量的龐大，會(huì)加重管理的難度，所以不得不采取代理銷售模式。
而杭州策源負(fù)責(zé)人舒平則表示，一些大的公司特別是上市公司，每個(gè)階段都會(huì)有相應(yīng)的運(yùn)營計(jì)劃，對于資金流的要求比較高。但是要實(shí)現(xiàn)資金流的快速周轉(zhuǎn)，單憑開發(fā)商自身的力量有難度，還需要很多外來的資源進(jìn)行配合。所以他們會(huì)盡可能多地實(shí)行社會(huì)分工，找代理公司來合作。
不過，雖然這些外來品牌開發(fā)商都是采用銷售代理的模式，但方式各有不同。有些開發(fā)商完全采用代理公司的銷售隊(duì)伍，有些是開發(fā)商和代理公司的銷售隊(duì)伍并存，開發(fā)商和代理公司在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上聯(lián)合進(jìn)行策略制定，代理公司主要負(fù)責(zé)具體執(zhí)行，而決策權(quán)基本上掌握在開發(fā)商手里。
本地開發(fā)商自主銷售居多
不過，杭州本地的開發(fā)商，卻大多還采用自主銷售的模式。
一位營銷公司老總很無奈地介紹，全案策劃相當(dāng)于是教人打球，而銷售代理則是被雇傭下場打球。但從目前的情況來看，杭州形形色色的營銷公司大多數(shù)的角色，還停留在“教練”上面，真正“下場打球”的還少之又少。
很顯然，這個(gè)跟市場本身很有關(guān)系。杭州樓市自2000年開始迅猛發(fā)展，期間雖有過2005、2006兩年的低谷時(shí)期，但市場總體異常紅火，銷售非但沒有問題，很多時(shí)候還供不應(yīng)求，根本沒有必要找代理公司；其次，找代理公司合作涉及到傭金、代理費(fèi)等問題，開發(fā)商認(rèn)為成本太高，還不如自己找?guī)讉�(gè)人，組建一個(gè)銷售部比較省事，且這樣成本也比較容易控制。
不過，從去年底開始，杭州樓市開始陷入困頓，特別是今年下半年以來，采用打折等優(yōu)惠措施銷售房源的樓盤越來越多，動(dòng)輒幾個(gè)點(diǎn)的幅度，使得代理公司的傭金不再成為問題。
但即便如此，開發(fā)商對于代理公司依舊存在一些困惑，許多人認(rèn)為，房地產(chǎn)和農(nóng)民種地差不多，靠天吃飯的成分比較多，誰來做其實(shí)差別不大。所以本地一家公司在跟代理公司達(dá)成意向之后，又辭退了代理機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)而自己做銷售，主要還是緣于對代理公司的能力還不夠信任。
一位開發(fā)商甚至表示，本地開發(fā)商對于市場比較了解，很多也已經(jīng)擁有拉得出去、打得響、打得贏的銷售隊(duì)伍，比較容易把控，執(zhí)行力也比較強(qiáng)。相對來說，代理公司的水到底有多深，卻很難試得出來。“我們對一些銷售代理公司的情況也有所了解，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這種情況，好賣的房子被先賣掉了，不好賣的房子放到后面，不能實(shí)現(xiàn)均衡的銷售�！�
代理公司做銷售是趨勢
雖然目前杭州樓市主流的模式，還是開發(fā)商自己開發(fā)，自己銷售，但情況正在發(fā)生變化。
本地的營銷代理公司，也有做得非常好的公司。比如漢嘉地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)自2004年下半年就開始代理樓盤銷售，到目前為止代理項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到12個(gè)，其中在杭州的項(xiàng)目就有七八個(gè)。據(jù)了解，這些杭州的項(xiàng)目主要位于老余杭、臨平、濱江等郊區(qū)板塊，涉及住宅、寫字樓等物業(yè)。杭州漢嘉地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理梅杰表示，隨著行情走低，一些市中心的項(xiàng)目也在洽談之中，預(yù)計(jì)年內(nèi)還將新增3個(gè)項(xiàng)目。
杭州雙贏營銷機(jī)構(gòu)目前也有4個(gè)代理項(xiàng)目，主要位于杭州的周邊區(qū)域和省內(nèi)其他城市。據(jù)了解，這個(gè)公司在杭州周邊區(qū)域代理的一個(gè)項(xiàng)目，做得比較成功。在行情低迷的今年，該樓盤銷售率達(dá)到了70%，期間還是在漲價(jià)1000元/平方米的情況下，主要是該公司從前期定位方面就開始介入，產(chǎn)品定位比較準(zhǔn)確，所以取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。
據(jù)了解，目前外地項(xiàng)目的銷售代理傭金，基本上在1.5%至3%之間，而杭州因?yàn)榉績r(jià)相對較高，基本上在1%左右。據(jù)了解，傭金水平跟物業(yè)類型也不無關(guān)系，比如擅長賣住宅的公司比較多，住宅領(lǐng)域的拼殺就會(huì)比較厲害，傭金水平也會(huì)相對較低，而商鋪、寫字樓等的傭金就會(huì)高一些。 |