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在保險業以保費規模為王的這幾年，銀保市場的快速發展撐大了銀行的胃口。早已習慣大口吃飯的銀行（含郵政），在“寒風凜冽”的2009年依然有著大胃口——繼續抬高銀保手續費。
終于，面對銀保業務無利可圖、費差損不斷加重的尷尬局面，壽險公司感覺到壓力有些難以承受：在政策規范的層面上，保監會監管“令箭”頻發，要求嚴控銀保手續費走“小賬”，而由各省（地市）保險行業協會牽頭的自律公約又進一步明確了“大賬”的上限；在市場的現實中，銀行又不“買賬”，手續費出低者便被淘汰出局。
今年2月份，在商議難有結果之下，江西省宜春、南昌兩地的壽險公司無奈率先“封殺”銀行，切斷與銀行的銀保代理往來。這看似“兩敗俱傷”的局面，震動了2009年的銀保市場。
在率先報道這一消息后，本報記者近期奔赴江西宜春、南昌、九江、樟樹四個城市，試圖揭開“封殺令”背后銀保暗戰：習慣了被動“交錢”的壽險公司為何敢跳出來“封殺”銀行？一下子被切斷保險代理財路的銀行，又該以何還擊？博弈結果是互利雙贏，還是兩敗俱傷？
郵政保險一夜間下架
兩道“封殺令”打破了江西原本“平靜”的保險市場。
2月12日、20日，江西宜春市保險行業協會、江西省保險行業協會分別向宜春、南昌各壽險公司下發通函，要求即日起所有公司不得與當地郵政局及郵政儲蓄銀行發生任何保險業務往來，“封殺”時間最長的達一年。
鑒于銀保合作以來，保險公司長期處于弱勢地位，外界質疑“封殺令”的約束力和持續性可能只是曇花一現。因為在江西等經濟欠發達地區，農民工返鄉潮所帶動的保費效應尤為明顯，通常1至2月是當地壽險營銷人員的業績沖刺月，“兩個月就能完成半年的任務，估計封殺不會持續多久。”在“封殺令”發布后的第二天，一家壽險公司負責人這樣判斷。
真如上述人士所預料的那樣嗎？2月23日，記者來到位于宜春鬧市區的一個郵儲銀行網點，近百平方米的銀行大廳內只有兩款基金產品的宣傳單擺放在門口顯眼處。工作人員告訴記者，由于目前郵政的計算機系統出現問題導致無法出（保險）單。
在隨后對南昌幾個郵政網點實地暗訪時發現，之前在郵政網點隨處可見的保險宣傳單也已全部撤架。對于保險產品突然停售，各郵政網點說法不一。有的稱這只是暫時的，有的則說不出所以然，更有“打太極”后轉而向記者推銷基金產品的。
當地百姓稱，直到省內電視臺播出相關新聞后，他們才知道宜春、南昌郵政系統代理的保險產品為何會一夜之間下架。但他們并不知悉停售背后日漸升級的銀保博弈之戰。
56.2%，這是2008年江西銀保業務對整個壽險的貢獻比。而其中，郵政為銀保業務貢獻了近31.2%，“大腕”地位不言而喻。當地一家壽險公司分管銀保的副總經理說，要想在當地銀保市場分到一杯羹，不與郵政搞好關系似乎不可能。
持續多年的“友好”關系為何破裂？“實在是逼上梁山的無奈之舉。”2009年春節剛過，就有多家壽險公司負責人走進宜春市保險行業協會辦公室，反映目前宜春市郵政局及郵政儲蓄銀行只同意為極少數壽險公司代辦保險業務，存在手續費超過自律公約中上限3%的現象。“甚至還提出過就手續費進行招標，將手續費競爭‘公開化’。”
在實際調查后發現，郵政的大胃口已經“由暗轉明”。宜春保險行業協會在給當地郵政暫停業務通知中，稱其“擾亂壽險市場秩序”——郵政向基層下發了代辦保險業務的通知，通知中規定除正常支付手續費以外，還有其他各種獎勵標準，如：柜面直接回扣現金給客戶，每萬元保費100元至150元不等。為此，1月23日上午8點，宜春9家壽險公司總經理投票表決了從2月12日起“封殺”郵政的提案，7票贊成、1票反對、1票棄權。“封殺”提議生效。
“現在沒有誰敢冒險和郵政做業務。”宜春一家壽險公司相關人士說，因為按照投票決定的結果，如有哪家公司被發現繼續在宜春市郵政網點開展保險業務，將按實收保費的5%進行處罰，并上報江西保監局對該公司高管人員進行處罰。
銀保手續費最高飆至7%
或許，郵政會“叫冤”。因為，根據記者實地調研下來發現，在江西，除郵政之外，也有個別銀行存在抬高手續費的現象。大賬之外再加小賬，似乎已經成了壽險公司挺進銀行網點前的潛規則。
在答應不披露姓名的情況下，南昌一家壽險公司銀保負責人同意接受記者采訪。他說，去年的“行規”是：以最常提及的五年期躉繳產品為例，銀行方面提出的手續費水平（大賬+小賬）基本在5.5%左右，遠遠高出了自律公約規定的3%上限，也高出了大部分壽險公司的成本極限，實在難以承受。
上述負責人口中的自律公約，正是去年底簽訂的《江西省銀行郵政代理人身保險業務自律公約》。按照自律公約的規定，各險種手續費率支付最高上限標準是：普通型、分紅型人身保險躉繳產品5年期及以下、6年期、7－9年期、10年期及以上分別不得超過3％、3.1％、3.2％和3.5％，萬能型、投連險躉繳產品分別不得超過3.5％和3.2％。
但通常情況下，在這部分被據實列支的“大賬”費用之外，壽險公司要想推動業務發展，還必須在私底下向銀行網點、柜面人員支付更多隱形的費用，包括旅游、獎勵等“小賬”。而小賬因易引發銷售誤導和涉嫌商業賄賂被保監會、銀監會明文禁止。
在手續費要求上，不同銀行之間的風格也各異。據另一家壽險公司銀保經理介紹，郵儲省分行對下轄分行管控力度較嚴，因此，雖然與省分行談下來的手續費較高，但省了很多隱形的費用；而其他商業銀行省分行開出的手續費條件雖然較低，有的還不到3％，但保險公司通常還要賬外支付一大筆。“就好比是一個水渠，只要其中一個閘口沒有打開，水就不能順利流下去，層層都要打點。”
他算了一筆賬，“在已經談好大賬手續費水平的基礎上，我們還要分別給省行、二級分行、縣支行（包括旗下網點）大約千分之一、千分之五、千分之十至十五不等的手續費，這些費用多用于各級別干部的旅游費，遠的去歐洲、非洲，近的就在國內走走。以我們去年和某網點較多的大銀行合作為例，大賬給3.3%，小賬給2%，超出了總公司給我們5%的成本上限，也就是說，保費每收進來1萬元，我們就要貼30元。多貼的費用，我們只能從其他費用上扣出來。”
2月24日，細雨飄飄，記者來到這次率先說“不”的宜春市。該市保險行業協會秘書長韓芳仁開玩笑地說，“消息公之于眾后，小小的宜春一下子出名了。”事實上，韓芳仁口中的宜春并不“小”。
按照江西省保險業人士的說法，從保費規模來看，宜春在江西所有地市中排名第三位。宜春有9家壽險公司，2008年壽險保費收入達14.9億元，相比2007年的9.2億元同比增長近62%。其中，銀保貢獻了近47%。
但韓芳仁無奈地表示，在去年7億多的銀保收入中，約5000萬進了銀行的口袋，記者粗略計算后發現，手續費竟高達約7%。據韓芳仁介紹，在宜春下面的一個區，僅中國人壽一年貢獻的手續費就有200萬元。“只要一有新（壽險）公司開業，手續費就會漲一個臺階。”
“規模至上”至今仍是一些壽險公司的經營策略。他坦言，在前兩年投資收益好的時候，大多數壽險公司總公司都會在銀保銷售上給各省分公司0.5%至1%的額外成本補貼。然而，資本市場今非昔比。受累股市調整，壽險公司的投資收益率不如往昔。
“許多壽險公司總公司在年初下達任務時，不僅取消了額外補貼，而且下調了0.5
%至2.5%不等的費用成本。如果手續費還降不下去的話，大多數壽險公司就沒法再做銀保業務了”。一家壽險公司銀保負責人無意中透露了年初以來各地保險監管部門大力規范銀保市場的一大背景。
據記者了解，去年七月始，江西個別地市的數家保險公司因銀行要求的手續費高于總公司給的成本上限，無法承受已經退出了銀保市場。
手續費自律為何屢夭折
目前，諸如江西這樣簽訂銀保手續費自律公約的省市不在少數。各地簽署的自律公約大致內容相似，只是由于每個省市的情況不同，手續費上限有些差異。“低的有2.5%，高的有4%。”據記者多方了解，浙江、上海、湖北等地自律的銀保手續費上限分別為2.5%、2.7%、2.8%。
盡管監管部門對自律公約的推介與倡議不遺余力，但在規模、市場份額雙重誘惑的驅動下，壽險公司還是集體陷入了“銀保手續費”違規的泥淖。
事實上，保險公司與其批評銀行漫天要價，不如先反省自己缺乏行業自律。一位保險業人士說，銀保業務變得如此混亂，并非銀行一開始就獅子大開口，核心根源仍在保險公司自身，沒有形成合力。為了掌握銀行渠道和客戶資源，最普遍的競爭手段就是抬高手續費，粗放式經營理念的弊端暴露無遺。
搶占市場份額、拼規模是壽險公司屈服于高手續費的根本原因。只要有一家率先出手，其他公司就不會坐視客戶流失而紛紛跟進。加上來自總公司對下轄分公司“年度保費指標”要求的不斷提升，部分省市自律公約屢屢夭折也就不難理解。一家壽險公司負責人感慨道，“壓力所迫，實屬無奈之舉。”
面對新興壽險公司的來勢洶洶，同時，來自銀行的種種利誘、脅迫也讓壽險公司無法招架。一些沒有一味跟隨惡性競爭的壽險公司，反而“無米下鍋”或“少米下鍋”。“這讓一些公司‘不得不’打破游戲規則。這樣下去就形成一個惡性循環。”一位業內人士感慨地說。
一位地方保險公司負責人向記者透露，河南省不久前出現了因銀行抬高手續費保險公司集體“封殺”銀行三天的情況。一位壽險公司負責人在談到“封殺”舉動能否在其他省市復制時表示，如果保險公司形成合力以放棄一部分業務來博弈，銀行沒業務可做，市場價格形成機制自然就會迫使銀行降低手續費。不過，長時間的博弈有可能會導致兩敗俱傷。因此，最合適的方式就是雙方各退一步，友好協商。
按照保險監管部門的解釋，大力規范銀行保險市場的目的是為了保護廣大保險消費者的利益，防止因銀行柜面人員的銷售誤導引發退保風險，確保銀行保險市場的持續健康發展。而對壽險公司來說，規范銀保市場的直接結果就是能改變他們一方面銀保業務快速發展，另一方面經營效益持續惡化的窘境。“壽險公司都知道應該規范銀保市場，但他們又怕誰先規范誰吃虧。因此，江西保監局大力規范銀保市場得到了壽險公司的一致響應。”江西省保險行業協會秘書長孫明才如是說。
如果個別公司因規范致使業務下滑或完不成經營指標，行業自律是否還能堅持？“個別公司短時間因規范市場業務同比下降是有可能的，但全年看仍會增長。關鍵是江西保監局這次動了真格。”孫明才非常有信心地告訴記者。
值得一提的是，簽署自律公約的初衷是利于規范市場，但單純寄望于自律是不現實的。銀保業務費差損現象已抬頭，以高手續費為核心的價格戰，對保險公司自身的經營業績也有較大的負面影響，尤其是對上市保險公司來說，更是不能輕視的一個方面。用變相降價的手段來購買市場份額，重“大”輕“強”的超常規發展計劃并非長久之計。業內人士已不止一次呼吁，保險公司應該打破過去依賴低價競爭的習慣，轉向差異化競爭。
這起備受全國市場關注的銀行、保險兩大行業金融機構的博弈能否理性收場，打破僵局？困擾壽險公司多年的高手續費，能否以“封殺”銀行的舉措而畫上句號，業界將拭目以待。 |