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| 2007-11-30 作者:顧海萍 匡華 來源:《國際金融報》2007-11-30 第06版 |
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日前，上海農行成功辦理了一筆1200萬美元的“即遠通”遠期結匯業務。據悉，此筆業務為農行系統內首筆成交的“即遠通”遠期結匯業務。該筆交易為上海農行帶來中間業務收入的同時，目標客戶作為交易保證金存入的300萬元人民幣定期存款，也增加了該行的人民幣存款，真正實現了銀企雙贏。
隨著人民幣快速升值，很多外匯企業都意識到匯率風險，利用遠期結售匯來規避風險的積極性越來越高。Z科技公司每月約有300萬美元結匯，該公司也有做遠期結匯的想法。
針對目標客戶的現金流，上海農行組成營銷小組，向該企業營銷農行最新推出的“即遠通”遠期結售匯產品。通過對美國中期經濟趨勢和美元走勢分析，認為美元難以扭轉中期疲態，而美國次級房貸違約率的增加，更加壓制了美元的走強，客戶未來的美元收入必須采取一定的方法來規避匯率風險。而上海農行推出的“即遠通”遠期結匯通過即期詢價交易、遠期、掉期三種產品的組合，可以實現客戶規避風險的需求。“即遠通”遠期結售匯允許企業在交割日按即期結售匯價格和調整的遠期價格之間選擇。當人民幣緩慢升值時，客戶按即期價格結匯合算，當人民幣快速升值時，按遠期價格結匯合算。和簡單的遠期結匯產品相比，“即遠通”的優點表現為在交割日客戶可在即期價格和遠期價格之間選擇，使企業在規避匯率風險的同時獲得更好的價格，財務人員不再擔心到期日即期價格好于遠期價格。同時，上海農行還向客戶推薦了兩個配套服務，用人民幣作為交易保證金，該保證金采取定期存款質押方式以提高收益；將收匯業務放在農行辦理，提高收匯效率。
上海農行國際業務部先后三次上門拜訪Z科技公司財務人員。第一次上門主要向客戶介紹人民幣匯率相關知識、“即遠通”遠期結匯產品的優點、農行國際業務。首次交流后，客戶坦言“沒想到農業銀行國際業務也做得這么大，以前一提到國際業務，就想到中國銀行，看來這種先入為主的偏見要改變了”。在第一次上門營銷后的兩周，該行再次上門拜訪客戶，針對客戶內部討論后提出的問題做了解釋，如交易手續費、保證金制度、價格形成、違約處理等問題。得到客戶滿意的表態后，考慮到客戶內部處理流程，該行又將相關交易文本交給客戶，讓客戶有足夠的時間完成內部審批流程。此后，一直保持和客戶的電話溝通，隨時解釋客戶提出的問題。
經過兩個月的溝通，今年7月末，客戶按市場價格下了交易委托，在半年內委托上海農行辦理1200萬美元的“即遠通”遠期結匯。該行營業網點經辦人員現場為客戶開設了保證金戶，當天為客戶辦妥了所有手續。
而從Z科技公司最近４個月的成交情況來看，該公司按即期價格交割和遠期價格交割，都獲得了很好的價格。 |
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