財(cái)富管理是金融機(jī)構(gòu)分析投資者金融需求、資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好及風(fēng)險(xiǎn)管理能力后，為其制定相應(yīng)的財(cái)富管理目標(biāo)，提供咨詢顧問(wèn)、資產(chǎn)配置、融資管理等服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)預(yù)期財(cái)富規(guī)劃目標(biāo)的一種金融服務(wù)。
招商銀行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》表明，2011年中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的高凈值人群數(shù)量約59萬(wàn)人、可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到18萬(wàn)億元。可見(jiàn)，證券公司發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)有著巨大的社會(huì)需求。
證券公司通過(guò)發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，不僅可以獲得新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，熨平因經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不利而產(chǎn)生的利潤(rùn)損失，還可以借此整合經(jīng)紀(jì)、研究、資管及投行等相關(guān)業(yè)務(wù)，在合規(guī)的基礎(chǔ)上，形成一體化發(fā)展戰(zhàn)略。
盈利結(jié)構(gòu)失衡。目前，我國(guó)證券公司收入主要依賴于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，其次是承銷與保薦及財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)稱投行業(yè)務(wù)）。這兩項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)凈收入占總營(yíng)業(yè)收入已超過(guò)68.00%，2009年甚至達(dá)到85.42%。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的最大特點(diǎn)是與市場(chǎng)行情高度相關(guān)，易受行情波動(dòng)影響，當(dāng)行情劇烈波動(dòng)時(shí)，由于缺乏有效的避險(xiǎn)工具且券商成本結(jié)構(gòu)剛性，收入呈高度不穩(wěn)定狀態(tài)，從而喪失了長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)支撐點(diǎn)。
盈利途徑匱乏，業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng)新能力低。當(dāng)前我國(guó)證券業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源依然局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。盡管相比2009年，2010-2011年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)明顯的逐年下降趨勢(shì)，但其占營(yíng)業(yè)總收入的比例仍位居第一，保持在50%以上；自營(yíng)收入逐年下降，2010年以來(lái)投行業(yè)務(wù)收入雖然有一定程度的提高，但主要是市場(chǎng)擴(kuò)容的結(jié)果；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)度較為緩慢，業(yè)務(wù)收入占比不高。我國(guó)券商的創(chuàng)新盈利途徑并沒(méi)有打開(kāi)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新仍處于初期階段。
通道業(yè)務(wù)的盈利模式落后性凸顯。在通道業(yè)務(wù)的盈利模式下，我國(guó)證券公司的業(yè)務(wù)基本上可以概括為流程程式化、業(yè)務(wù)常規(guī)化。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要依靠交易所的席位為投資者提供證券代理買(mǎi)賣通道；證券發(fā)行業(yè)務(wù)基本上是利用發(fā)行通道為上市企業(yè)發(fā)行承銷證券；自營(yíng)業(yè)務(wù)則主要依靠集中投資的方法來(lái)獲取利潤(rùn)。在這種模式下，證券公司主要是“看天吃飯”，在市場(chǎng)行情不理想的情況下，盈利能力難以為繼。
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向財(cái)富管理為中心盈利模式轉(zhuǎn)型 |
證券公司通過(guò)發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，不僅可以獲得新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，熨平因經(jīng)濟(jì)情勢(shì)不利而產(chǎn)生的利潤(rùn)損失，還可以借此整合經(jīng)紀(jì)、研究、資管及投行等相關(guān)業(yè)務(wù)，在合規(guī)的基礎(chǔ)上，形成一體化發(fā)展戰(zhàn)略。
第一，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理盈利模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理盈利模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，應(yīng)圍繞客戶價(jià)值和財(cái)富管理這一中心，整合業(yè)務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)輔助措施，全面提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的財(cái)富管理能力。
在整合業(yè)務(wù)方面，券商可在其自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)進(jìn)行有效整合，豐富業(yè)務(wù)的手段和產(chǎn)品，提高客戶財(cái)富管理的質(zhì)量。在創(chuàng)新業(yè)務(wù)輔助措施方面，則應(yīng)當(dāng)充分發(fā)掘經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)各輔助環(huán)節(jié)中可運(yùn)用的后臺(tái)管理增值服務(wù)，為客戶提升資產(chǎn)的運(yùn)用效率和現(xiàn)金存取提供便利。
第二，發(fā)揮資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在財(cái)富管理盈利模式中的核心作用。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)上，應(yīng)充分考慮客戶需求，設(shè)計(jì)出能夠同時(shí)滿足不同流動(dòng)性需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好的產(chǎn)品，并且注重產(chǎn)品的特色和靈活性，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)另類投資品的投資，避免單一化、同質(zhì)化以及盲目模仿。在產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)上，可引入量化投資、對(duì)沖交易等創(chuàng)新機(jī)制，建成產(chǎn)品份額交易機(jī)制，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)可控制、收益可預(yù)期、流動(dòng)性可保障的效果，切實(shí)維護(hù)產(chǎn)品信用，并以此樹(shù)立起券商在資管業(yè)務(wù)的信譽(yù)與品牌，進(jìn)而推動(dòng)資管業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期持續(xù)創(chuàng)新。
第三，突出投行業(yè)務(wù)財(cái)富管理中的橋梁作用。在以財(cái)富管理為中心的券商盈利模式中，投行業(yè)務(wù)應(yīng)轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品發(fā)行為中心的模式，向以全面兼顧各類客戶的理財(cái)需求為中心，同時(shí)加強(qiáng)與其他業(yè)務(wù)的合作，將投行業(yè)務(wù)創(chuàng)造成連接市場(chǎng)融資方和投資方需求的橋梁轉(zhuǎn)變。使投行業(yè)務(wù)適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、適應(yīng)多元化發(fā)展的客戶需求，使投行業(yè)務(wù)由產(chǎn)品制造者向兼具產(chǎn)品銷售者、財(cái)富管理者乃至市場(chǎng)組織者、流動(dòng)性提供者的地位轉(zhuǎn)變。大力開(kāi)拓固定收益市場(chǎng)和其他股權(quán)融資市場(chǎng)，關(guān)注和發(fā)展私募領(lǐng)域的融資需求，為券商財(cái)富管理開(kāi)拓更為廣闊的空間。
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優(yōu)化投資者分類發(fā)展差異化投顧體系 |
首先，堅(jiān)持財(cái)富管理服務(wù)理念，優(yōu)化投資者分類及適當(dāng)性評(píng)估機(jī)制。一方面，可考慮設(shè)計(jì)多層次的投資者分類機(jī)制。多層次的分類體系的第一層是將投資者分為個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者。第二層，根據(jù)個(gè)人投資者其資產(chǎn)規(guī)模的不同，分為小額客戶、中等客戶及大額客戶，不同類型的客戶又分別對(duì)應(yīng)不同的“服務(wù)產(chǎn)品池”；機(jī)構(gòu)投資則依據(jù)其需求將其分為咨詢顧問(wèn)型客戶、資產(chǎn)管理型客戶，資產(chǎn)配置型客戶。第三層，小額、中等和大額者三類個(gè)人投資者再根據(jù)需求及其風(fēng)險(xiǎn)承受水平建議或?yàn)槠溥x擇可投資的具體服務(wù)產(chǎn)品種類；顧問(wèn)、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)配置三種類型的機(jī)構(gòu)投資者再根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模和投資經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)承受水平選擇產(chǎn)品池中具體的服務(wù)品種。
另一方面，設(shè)計(jì)全面的適當(dāng)性評(píng)估機(jī)制。在評(píng)估內(nèi)容上，可以由三部分組成：基本信息、風(fēng)險(xiǎn)承受水平信息和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，其中風(fēng)險(xiǎn)管理能力除了一般的投資知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)該設(shè)置一定的壓力測(cè)試。在評(píng)估方法上采用網(wǎng)絡(luò)測(cè)評(píng)為主，同時(shí)開(kāi)發(fā)推廣手機(jī)測(cè)評(píng)端口，并嘗試“語(yǔ)音+確認(rèn)”等個(gè)性化測(cè)評(píng)方式，提高投資者參與測(cè)評(píng)的樂(lè)趣。
其次，發(fā)展專業(yè)化和差異化的投顧體系。新的投顧體系，就是變“公司的投資顧問(wèn)”為“客戶的投資顧問(wèn)”，如可采取“圖書(shū)館式”的新投資顧問(wèn)運(yùn)作機(jī)制。在該運(yùn)作機(jī)制中，投資顧問(wèn)就像圖書(shū)館的“書(shū)籍”一樣被分門(mén)別類，客戶好比讀者一樣在“圖書(shū)館”尋找自己需要的“書(shū)籍”，證券公司好比“圖書(shū)館館長(zhǎng)”，根據(jù)書(shū)的質(zhì)量及讀者的喜愛(ài)程度決定其是上架還是下架。可以根據(jù)“業(yè)務(wù)類別優(yōu)先，投顧資質(zhì)優(yōu)先”的原則對(duì)投資顧問(wèn)進(jìn)行分類。證券公司將每個(gè)投資顧問(wèn)的資料，包括資質(zhì)水平、從業(yè)經(jīng)歷、突出成績(jī)等按相應(yīng)類別制作宣傳卡片，并用電子化的方式供客戶查閱。