證券業熱盼已久的資管業務大松綁漸行漸近,券商紛紛摩拳擦掌做好備戰。在此背景下,未來將有大量的資管產品集中面世。那么,券商將面臨的一個問題是,銷售能力能否跟得上?在為資管業務松綁大聲叫好的同時,券商也應該制定適合自己的渠道合作差異化策略,避免陷入哄搶渠道的惡性競爭之中。 目前,國內開展資管業務的機構眾多,基金公司、銀行、信托公司等機構對券商資管業務形成了一定的威脅。其中,在產品銷售上,銀行渠道對券商的重要性毋庸置疑。近年來,隨著券商資管產品的發行對銀行渠道依賴程度加深,券商資管銷售成本也在快速上升。據了解,現階段券商資管產品通過銀行代銷,除了要支付渠道費用之外,還要收取部分銷售額度提成,甚至客戶的托管費用都要給銀行分一杯羹。今年以來,券商為了血拼業務規模,“賠本吆喝”的也大有人在。 值得欣慰的是,部分券商已意識到一味以同質化的產品和公募基金、私募產品拼銀行渠道,其發展前景不容樂觀。可以肯定的是,隨著資管產品進一步豐富,有越來越多的產品需要通過渠道銷售。那么,目前的代銷渠道無疑需要擴容。實際上,除了大型銀行,一些第三方理財機構,以及位于二、三線城市的城商行都可以擴充到券商資管產品的代銷隊伍當中。 現階段,第三方銷售機構的牌照正逐步放開,未來券商資管產品完全能借助專業的第三方銷售機構銷售,為券商資管業務帶來更加多元化銷售渠道。據了解,在海外成熟市場,第三方理財機構是金融產品的主力軍。以美國市場為例,第三方機構銷售的產品比重達70%。 除了積極擴充外部渠道外,券商內部銷售渠道也有待完善。近年來,券商營業部代銷自家資管產品的業績一直不盡如人意,一方面除了資管產品品種有限外,另一方面就是內部利益分配有問題。曾有券商人士形容,經紀業務部門代銷資管產品的內部核算是一個“世紀難題”。讓人困惑的是,券商自家的營業部渠道資源都被公募基金看重,為何券商自己的資管產品反而舍近求遠呢? 隨著券商業務的轉型,通過整合公司內部資源,打造全產業鏈已成為業內共識。在此基礎上,券商利用自有渠道銷售資管產品也將得到進一步發展。值得一提的是,近期廣東某中型券商資管部門負責人算了一筆賬:新發行的一只理財產品銷售中,經紀業務部門包銷了募集規模的六成。
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