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在江浙滬等地區的一些藥店里，一種知名度極高的胃藥——西安楊森的“嗎丁琳”越來越少，取而代之的是山西保泰藥業生產的“多潘立酮片”。而藥店導購員則一遍遍地向購藥者解釋，“多潘立酮和嗎丁琳是一樣的”，并且“價格便宜的多”，僅為后者的約1/6。
這一現象的背后，是全國前十大藥品經銷企業——市場遍及江、浙、滬、皖、閩等地的南京醫藥股份有限公司（簡稱“南京醫藥”），就藥品經銷利潤與國內著名合資藥企——西安楊森的談判久拖未決。4月28日，南京醫藥宣布，停止采購西安楊森所有品種藥品。迄今，雙方舉行多次對話也未有實質性結果。
“誰贏多少”之爭
“南京醫藥和西安楊森之間是否能實現雙贏，關鍵問題是誰贏多少？”麗珠制藥副總裁楊連民說。南京醫藥和西安楊森的博弈，起因很簡單，南京醫藥嫌銷售利潤率過低。
南京醫藥助理總監陳若琴介紹，南京醫藥和西安楊森合作已經有18年之久。西安楊森作為合資品牌企業，以其在醫藥供應鏈中的強勢地位，不僅在藥價上一直居高不下，而且給予經銷商的利潤扣點也比國內藥企要低。2006年南京醫藥銷售西安楊森的產品達4.18億元，占西安楊森國內整體銷售的10%以上，但南京醫藥的分銷成本卻達到了3.89%，銷售毛利僅為1.55%至1.74%，“南京醫藥分銷西安楊森產品不僅不盈利反而是虧本的。”而據南京醫藥執行副總裁藤學武透露，西安楊森的毛利率高達16%。
為此南京醫藥提出了新的合作模式，即建立集成化供應鏈，采用訂單的方式，南京醫藥以5年為一個基數，基于2006年西安楊森品種的銷量，與西安楊森簽訂20億元的訂單合同。西安楊森按訂單進行生產，賺取生產環節的利潤；南京醫藥負責分銷，賺取營銷環節的利潤。
博弈雙方獲得了什么？
雙方博弈已經兩月有余，在沒有任何實質性成果的情況下，西安楊森又得到了什么呢？據業內人士分析，按照南京醫藥2006年銷售西安楊森的產品金額4.18億元計算，也就是說，只要暫停一天，西安楊森就將損失銷售收入100多萬元，而西安楊森重建這一銷售渠道至少需要20億元。
而在南京醫藥方面，雖然通過同質化國內低價藥品的上柜，獲得的回扣有所提高，但在替代品的推廣過程中，一些成本也在無形中增加。“一種同質化產品要上市，采購前的談判、溝通，上市后對患者的教育，這些都是成本。”中國藥科大學徐偉博士說。在南京醫藥的眾多零售終端，向消費者介紹替代產品的海報隨處可見，而藥品導購員往往要花一些時間來告訴消費者，多潘立酮就是嗎丁琳。
“隨著銷售渠道商實力的增強，在醫藥產業鏈上，終端與上游的利潤重新分配是必然趨勢。”南京大學公共管理學院顧海教授說，但是雙方要獲益還是應該建立在合作的基礎上。
國內其他藥企和消費者受益
雖然南京醫藥和西安楊森的博弈結果還沒有出來，但部分國內制藥企業和消費者已無庸置疑從中受益。
6月16日，在南京醫藥所屬的所有銷售終端，替代楊森產品的同質低價藥品全面上柜。一些同楊森產品成分相同但價格比楊森便宜很多的國產藥開始走向消費者。
山西保泰藥業有限公司市一家國內制藥企業，在此次事件中其生產的多潘立酮片作為西安楊森的名牌產品嗎丁琳(多潘立酮片)替代品走上了南京醫藥的貨架。“山西保泰藥業的多潘立酮片從藥品成分到質量標準上，都和嗎丁琳相同。”雙藥學博士張國清說。山西保泰藥業有限公司營銷副總經理王先民表示，同南京醫藥的合作是他們真正實現了雙贏，國內藥企通過此次事件拓寬了自己的市場份額。
其實，西安楊森的很多產品，比如達克寧霜、采樂洗劑等，在國內藥企都有同質化產品生產。“現在，南京醫藥為這些同質化產品提供了一個契機，國產藥品能夠通過南京醫藥強大的配送體系送到消費者的手中。”河北石藥集團總裁助理李猛說。
而消費者得到的則是藥價上的實惠。“以多潘立酮片為例，目前嗎丁琳在市場上的價格為26.7元/盒，而在我們南京醫藥500多家零售藥品全面替換的同質化多潘立酮片的價格只有4.5元/盒。”陳若琴說。
對此，中共江蘇省委黨校經濟學部主任孫月平教授有切身體會。“我原來吃一個合資企業生產的藥品，后來醫生告訴我現在有一種國內企業生產的藥，藥效和它一樣，但價格只有它的一半。我后來服用這種國產藥，效果不錯。”
“從某種程度上說，南京醫藥與西安楊森的博弈的影響已經開始突破原有的工商企業之間利潤分成模式，逐漸惠利于民，這對消費者來說是無疑是一件好事。”南京凱恩醫藥咨詢有限公司副總經理左楠博士說。 |