渠道競爭加劇 抱團“入伙”第三方渠道
今年以來，一大批新老私募規模擴張日益兇猛。不過，在私募業自主發行產品的趨勢下，不同類型的機構為吸引客戶卻出現截然不同的做法。“有些通過自身關系網尋找資金，有些用造星模式來吸引公眾注意力，還有一些會借助銀行券商渠道進行銷售，起到四兩撥千斤的效果。”有私募人士坦言，由于監管對產品推介日益嚴格，越來越多的私募正在放棄傳統營銷方式而重新轉向與渠道方合作。
與此同時，券商和銀行等金融機構也并不掩飾對私募產品的熱衷與追捧，越來越多的優質私募資源被市場各方爭搶。有券商人士坦言，當前一人多戶政策和傭金率下滑的情況令經紀業務收益日益減少，相反私募產品的代銷和交易卻能帶來豐厚利潤。另據了解，已有不少股份制銀行逐步加強權益類資產布局，通過代銷或購買私募產品的方式，來解決資金和客戶流失的難題。
在資管管理人士眼中，高凈值客戶的投資理財方式正呈現機構化趨勢，尤其在近日市場大幅震蕩回調的背景下，散戶轉向專業投資者的意愿尤其強烈。而私募機構在其中扮演日益重要的角色。伴隨私募與渠道機構合作的深入，行業整體也會出現日益分化，有品牌能力和渠道優勢的私募規模將日益擴大，而一些小私募則可能在牛市結束后因發行渠道的收窄和客戶的流失而面臨困境。
B2C模式或難以為繼 私募另覓銷售外包
“現在私募管理越來越規范化，很多途徑不能公開宣傳，但不做營銷又沒辦法吸引客戶買產品，對于我們這些新私募而言，自主發行的難度還是很大。”深圳一家新成立的私募基金管理人劉陽坦言，當前私募爆發的市場下，行業競爭日益加劇，而沒有過往業績支撐和明星投資人駐場，如何吸引客戶資源成了首要難題。“以前曾在券商營業部做過，之前兩期產品都是挖掘原來的客戶資源，而最新一期的產品發行，我們選擇和另一家相對資深的私募合作發行，來解決我們發行端的問題。”
盡管當前市場上越來越多資金投入到私募產品的意愿增強，但在純市場化競爭壓力下，不同機構的品牌度和客戶資源挖取能力卻相去甚遠。和劉陽面對的問題一樣，許多往期業績不佳或管理人影響力不足的私募機構，因為客戶資源有限，產品發行和銷售的結果并不理想。某私募人士坦言，在牛市行情下發行私募產品，除了拼投資業績之外，采取何種推介方式也開始成為行業間競爭的關鍵，“有些機構想借助開財富培訓講座等方式來進行推介，讓客戶了解其投資風格，而不是單純吹噓業績，但具體采取哪種方式、宣傳的尺度又該如何把握，很多私募其實并不知道，可能一不小心就踩上了違規的紅線。”
“一些成立較早的私募在自主發行端直接獲取客戶的能力很強，由于知名度出來后，客戶積累前期就已經完成，他們產品發行的速度也很快。還有一些私募則采取明星私募的造型模式來吸引客戶，比如很多奔私的大佬通過個人號召力獲得關注，產品的吸引力就會相對更高。但其他一些私募的能力較弱，可能存在或者間接存在向不特定對象宣傳的問題。”廣東卓建律師事務所合伙人張維光表示，目前私募基金對自主發行是否合規的問題存在較大困惑，不少機構既希望通過產品推介來擴大市場，又擔憂宣傳不當而觸犯監管規則，“六月初監管部門查處一批私募非法宣傳的案例已經表明，對私募產品的推介將會日益嚴格。”
張維光分析，現行法規中明確“私募基金自主發行不得向不特定對象公開宣傳募集”，而在實踐中這個合規條件實際存在較大的模糊地帶，“機構的微博、微信、網站承擔的主要就是產品推介的職能，在吸引合格投資者的過程中也是先向不特定對象發出邀約，然后再吸引投資者注冊進行特定化，這種由泛公眾化宣傳到特定化的過程的合規性問題，法律上也并沒有明確的界定。”
為解決發行端難題，并在合規渠道下進行產品推介，不少私募開始選擇和第三方合作，將銀行、券商、信托等其他機構的客戶資源來作為其開拓市場的目標群體。“這些金融機構的高端客戶和私募投資者的投資特性和風險偏好更為吻合，將這些客戶資源引入到私募理財其實順理成章。”深圳智誠海威投資董事長冷國邦認為，參與機構間合作，形式上其實類似將私募機構的市場營銷和品牌推廣業務“外包”給第三方，而私募自身則可以專注于私募投資的管理，而不需要付出更多的人力和成本消耗在其他方面，“長期看，私募產品的推廣發行走B2C模式并不奏效，未來B2B模式的嫁接和機構合作將成為行業主要趨勢。”
越來越多的私募人士開始意識到，通過“砸錢造勢”吸引客戶的模式，既消耗大量的營銷成本也承擔一定法律風險，而自身影響力也可能有限。通過與第三方渠道進行合作來代銷私募產品，將客戶資源進行整合，則可以起到“四兩撥千斤”的效果，“對于私募基金管理人而言，其核心的競爭力就是投資和研究，而諸如銷售、運營等基礎金融服務就迫切需要其他機構來承接，通過渠道來做營銷將為私募節省大量成本，并幫助私募發展進入快車道。”深圳某大型券商托管部相關負責人表示。
代銷產品收益巨大 PE資源遭銀行券商爭搶
實際上，在解決自主發行端的問題上，各大券商已然成為大部分私募機構首選的“合伙人”。據了解，在私募機構和券商的合作關系中，券商將為私募提供包括資產托管、服務外包、交易、投研、銷售等多項金融服務，目前招商證券、中信證券、國泰君安證券、國信證券等大型券商均是國內主要的私募自主發行服務平臺。
“由于此前紀商業務（簡稱PB業務）的開展，券商已經積累成熟的經驗和金融資源，在私募機構托管和孵化等方面也存在優勢，如今私募基金可以自主發行產品，仍會選擇曾經的托管方進行合作，相比傳統信托通道，券商渠道可以為私募基金產品的發行和私募投資交易等方面節省費用、提高效率。”上述券商托管部人士分析，盡管基金托管和發行銷售仍屬于不同運營環節，但對于私募機構而言，券商可提供的增值服務較為完善，同時通過券商渠道將客戶資源引入到私募產品之中，從而減少私募個體單憑自身營銷能力來開拓市場的成本。“幫助私募機構提供基礎金融服務，管理人才會將主要精力放在投資研究這個核心業務上，這也是私募自身的迫切需求。”
不過，除了傳統的合作慣性之外，巨額收益誘惑無疑也是券商熱衷代銷私募產品的重要因素。“當前傭金不斷下滑，單純從散戶交易獲得利潤的空間越來越小，加上高端客戶對私募理財產品的需求提升，放開渠道為券商自身客戶發行私募產品可以對沖當前的不利局面。”
據券商機構人士計算分析，當前一個大客戶投資交易傭金普遍在萬分之三水平，而券商獲取的利潤收入僅為萬分之零點五，而代銷私募產品后，其機構交易的傭金則在萬分之八左右，而所獲利潤可以高達萬分之五點五，其收益差別達10倍以上。“而實踐中，券商將零售客戶引入到私募產品后，對保證金損失并不大，散戶個人投資仍會持續，但客戶會通過轉移資產配置，將增量資金投入到私募產品，對券商原有客戶資源和資金流失影響并不大。”
值得注意的是，曾一度暫定權益類私募產品銷售的銀行機構也開始“轉變態度”，轉而為私募機構放開銷售渠道。接近銀行業私人銀行部門相關人士透露，目前已有多家股份制銀行開始積極對接并邀請一些優質私募機構在銀行平臺上發行產品，有些銀行為適應自身風險系統，甚至通過大數據模式來自建擬合作私募的“白名單”，并一一進行盡職調研，然后為這些私募機構放開銷售渠道。
“今年股市行情交投活躍，很多投資銀行理財產品的客戶都會有投資二級市場的需求，如果銀行沒有相關產品提供，客戶就會流失到券商或其他提供私募產品的機構平臺上。”在冷國邦看來，一旦獲得銀行機構認可，私募機構發行就會更為通暢快捷，并能獲得銀行內部大量符合私募投資特性的高端客戶資源，“銀行如果認可私募持續業績和投資能力，也會將一部分理財資金配置到私募產品上，在獲得更高收益的同時，也提高自身的競爭力，這也是一舉兩得的事情。”
據了解，目前來自銀行、券商以及其他第三方機構對優質私募資源的爭搶正在日趨激烈。不少私募人士表示，目前正在頻繁接觸一些中介機構，并受邀在各地營業部和銀行分部進行路演，積極推介自身投資風格和管理能力，以提高機構對私募自身的認知程度。“過去五年我們的投資業績非常穩定，有很多陌生的機構現在都會電話咨詢產品情況，并明確表達意愿希望能夠承接私募產品的包銷，這種情況和以前態度差別非常大。”深圳清水源(300437,股吧)投資總監易智表示，當前很多金融機構開始逐漸認可私募基金的投資管理能力，其實也是看好私募行業本身的發展，以期在牛市行情下獲得更大投資回報，“通過考核私募機構的長期業績、投資管理能力、團隊背景等指標，如果符合金融機構自身的風控范圍，則會提出和私募機構合作進行銷售發行，現在這一塊的競爭也會比較激烈。”
機構化漸成趨勢 私募加劇渠道競爭
無論是券商渠道零售客戶的引流，還是銀行內部高端客戶的滲透，通過第三方渠道進行產品發行和銷售正在加速私募機構整體規模的擴張，而伴隨私募產品的客群覆蓋范圍的擴大，此前以散戶為主的投資結構也正在出現微妙變化，理財客戶投資“機構化”趨勢則日益凸顯。“現在市場動蕩這么劇烈，很多散戶已經開始感覺到自身的投資能力薄弱，一些有資金實力的客戶會傾向于向專業投資機構咨詢或者委托理財，這也是現在私募行業火爆的一個重要原因。”有私募人士坦言。
“從券商綜合服務平臺顯示的數據不難發現，從2013年至今，集聚在平臺上的私募對沖基金資產規模已經達到數百億，而托管和外包資產達到千億規模，除此之外海內外高端機構投資者也開始在平臺上集聚，這些機構投資者入市正在不斷增加。”據上述券商人士表示，當前包括私募在內的機構投資者大量入市，令越來越多的個人投資者將資金投付給專業的資產管理機構，投資者結構正在出現清晰的機構化特性。
與此同時，私募資管規模無疑也呈現爆發式增長的態勢。據私募排排網統計數據顯示，截至2014年底，中國對沖基金管理規模高達6570億元，同比大增105.31%。尤其是新產品成立帶來大量的增量資金，其中2014年共有1180只自主發行產品成立。而且，權益類資產配置偏好的改變也刺激私募規模的擴張。中信證券經紀業務發展與管理委員會執行總監黃曉萍表示，去年四季度以來，股市大幅反彈，令整個財富管理行業的風向從融資類非標產品轉到權益類產品，而這個風口正在愈演愈烈。
在業內人士看來，私募機構間競爭也將越來越傾向于對渠道的競爭。盡管券商銀行等機構放開渠道，并積極尋求私募合作，但最終只有一些業績穩定持續、投資能力較強的私募機構能夠進入上述機構的渠道銷售產品。“這些銷售渠道的合作方們需要確保私募機構內部管理、投資能力符合合規要求，且要對私募基金管理人有足夠的信任，現在很多私募會投入大量時間去為這些中介機構內有意向購買產品的特定客戶路演、推介投資風格，從而能夠獲得這些渠道的入場券。”易智表示，未來只有有持續的投資管理能力的私募機構能夠更多獲得第三方渠道認可，行業強者恒強的分化局面將不可避免。
