6月18日，國家審計署曾發布審計報告，讓一直以來沉在冰山之下的基金銷售灰幕浮現出來，但理財周報記者了解到，浮現出來的仍然只是冰山一角。
近日，記者從某國有銀行微信群中得到消息，該銀行在基金銷售上違規操作，對下屬分行下達各類指標。
基金銷售背后的貓膩再次浮現，無疑，此次比此前理財周報曾報道的會務費輸送更加值得商榷。
貨基釋放收益，中小公司不敢再發
近日，建行某分行理財經理向記者推薦了幾只基金：建信貨幣、招商豐盛穩增和嘉實醫療保健。分別正好囊括一只權益、一只混合和一只固收產品。
在記者多次詢問之后，其對記者坦言，這三只產品都有總行定下的指標，當然在這個指標之外，還有一定的激勵手段。
具體而言，其透露，建信貨幣當周開始會集中釋放一段時間收益，萬份收益和七日年化收益率會有明顯上升，“可以向合適客戶進行推介，總行是這么告知的。”
滬上一家大型基金公司渠道部人士也向記者肯定了這樣的行為，“貨幣基金集中釋放收益是目前最常見的，基金公司都指望在收益上漲期間拉住更多的客戶。”
據了解，一般的做法均是由托管總行下達命令，通過客戶經理向客戶傳達。
而據《證券投資基金銷售管理辦法規定》第三條要求，“基金銷售機構從事基金銷售活動……不得損害國家利益、社會公共利益和基金投資人的合法權益。”
但實際上，在一線的銷售渠道上，能做到這一點的并不是很多。
上述理財經理對記者透露，
除了“臺面上”的基金銷售費用外，營銷渠道還將獲得基金公司私底下以各種名義支付的“灰色激勵”,每年多達好幾十起。
此前理財周報曾獨家報道目前灰色激勵的手段多為會務費，而此次理財經理透露，對于其的銷售結果，物品現金相贈是最為常見的。
“基金銷售的關鍵就是激勵到位，產品質量已經排在后面了，中國的國情就是如此。”上海一家基金的副總對記者表示。
據悉，當下基金銷售的灰色激勵，已有行業標準：貨幣基金在銷售額的萬分之五，債券基金為千分之一到千分之二，股票基金的激勵比例高達千分之五以上。
當然，這只是普遍的一個標準，基金公司對此非常舍得砸錢，當銷售額超過一定比例時，梯形激勵模式就出現了。
“總行一直會根據募集規模分檔給予激勵，賣得越多激勵也就越多。”上述理財經理坦言。
在這背后，不少基金公司開始逐步退出新基金發行。根據統計，2014年二季度，有32家基金公司并未發行任何基金，其中不僅有國開泰富、永贏、英大、中信建投等新基金公司，還有興全、國富、農銀匯理等老牌基金公司。
雖然不少基金公司表示未發行基金是公司出于長期的一個考慮，但言語中仍透露出目前發行代價過大的問題。
“現在中小公司都不發股基，因為沒人買，必須要實施激勵讓銀行拉人。等于說是市場倒逼基金公司去求銀行，最近五年皆如此。”滬上大型基金公司人士坦言。
打新、權益成最新激勵方向
而上文提及的招商豐盛穩增和嘉實醫療保健則又暗藏不同的“貓膩”。
據透露，總行給了各分行一個長文披露，招商豐盛穩增中簽的第一批新股已經全部賣出，對凈值上漲的貢獻約為0.57%。第二批新股招商豐盛穩增若繼續參與，則單只中簽能貢獻0.0015左右的收益，以豐盛打新目前15億元的規模來看，第二批打新不能全部參與，只能根據與主承銷商溝通后選擇性參與。最后，招商方面還總結道：預計第二批新股中簽率后能分配到的量有所抬升，后期產品整體收益的累加增厚有望加速。
目前，豐盛穩增處于剛賣出新股又未參與新的打新期間，但招商方面在未到公布基金詳細持倉情況的時間節點卻將目前豐盛穩增的具體情況透露給了投資者：目前股票持倉三千萬左右，占產品規模2%。主要用于滿足打新政策要求，沒有增加倉位的計劃。債券則持倉7億多，占產品規模約50%。以高評級短久期的債券為主。預期債券會有一個月的調整期，短期收益受影響，所以不會再加倉，減倉需看市場情況，靜態收益率年化5.5%。其他則主要做流動性管理，年收益3%-4%，如果第二批新股到第三批新股之間間隔時間延長，我們會考慮債券作為主要操作標的。
此前證監會明確表示基金宣傳不得將打新作為噱頭，招商豐盛此舉無疑屬于違規。但相比招商基金，嘉實的行為更加將違規進行到底。
上述理財經理對記者表示，由于嘉實醫療保健將于7月14日至8月8日認購發行，所以總行下達了非常大的激勵。
“由于總行的中收在4%左右，所以總行表示該基金發行將納入三季度活動，并且爭取到了嘉實基金的促銷激勵。”其坦言，該激勵機制具體表現為：認購前兩周，以網店為單位，累計滿38萬元給予價值2000元三峽游指標一個，多銷多得，最后兩周網店累計滿60萬元給予三峽游指標一個，多銷多得，八月份兌現活動。
滬上一家大型基金公司市場部人士直呼：不可能，現在三公消費打擊得那么嚴，送旅游已經不太經常出現了。但是其分析，這條消息的關鍵點不是激勵，而是激勵如此之高，38萬元的標準足以彰顯嘉實基金的土豪本質：就是在虧本賣基金，按照一只基金至少5億元的標準來看，嘉實基金至少貼補300萬元，這已經等于一家基金公司市場部一整年的營銷費用，加上嘉實基金如此大力的激勵下，該基金的募集規模將會突破數十億。“多銷多得從另一個角度來說就是多銷多虧，嘉實在這只基金上起碼虧四年。”
上述滬上基金公司渠道部人士坦言，目前基金銷售背后有多種違規方式：承諾分倉互換利益、有獎銷售、一定規模后的零費率、虛假預期收益、違規宣傳以及違規信批，而上述產品則均屬違規信批。“膽大的才這么做，不過現在膽大的越來越多。證監會也沒有處罰的辦法，也不怎么查。”
上述理財經理也坦言，一般來說，由于四大行代銷基金最多，從概率上來說這種事情也最常見，并且銀行系基金公司和與銀行關系好的公司最常見，即使基金公司不去做，銀行也會主動幫忙。
