從電銷熱轉向網銷熱，國內各大險企紛紛“觸網”謀發展。統計顯示，過去三年，網絡銷售這一渠道已連續取得年保費增長逾100%的好成績。分析人士認為，網絡銷售具有信息透明度高、成本低、快捷的天然優勢，對于急于突圍的保險業來說，顯然是一條充滿想象力的新路，業界應從制度建設、平臺完善、模式創新等方面努力，將網銷渠道的蛋糕進一步做大做實，促進網銷市場健康發展。
網銷年保費收入增長逾100%
營銷員增員困難和銀保渠道受限正促使保險公司尋找新的營銷突破口。而在新渠道拓展過程中，網上在線銷售模式備受重視，并迅速被廣大消費者接受。
近日，國華人壽通過淘寶聚劃算網絡銷售平臺推出三款萬能險產品，僅12月3、4、5三天，三款產品銷售額就達到1.05億元，創下聚劃算單團過億的銷售紀錄。淘寶天貓已有大批保險公司入駐，陽光保險在開設的“陽光人壽旗艦店”成交保單已經近萬件。繼攜手攜程、淘寶之后，泰康人壽也啟動了新一輪渠道合作，登陸京東商城新近開通的保險頻道，推出意外險、健康險等多款網銷保險產品。
上述險企的動作并非個例，隨著淘寶網、京東商城、亞馬遜、當當網等網絡購物平臺興起和網購大潮來襲，各大保險企業紛紛“觸網”，籌劃如何從中分一杯羹。
記者了解到，各保險公司都在完善各級網絡系統，搭建屬于自己的網銷平臺，同時越來越多的電子商務網站也開始上線銷售保險產品。截至目前，開展網銷的保險公司已超過40家，甚至主打財經新聞的和訊網也計劃借助電子商務平臺來牽線搭橋，促進網絡保險產品銷售，并將于明年進入這一領域。
網銷收益不菲。最近三年，網銷保費收入的復合成長率每年都超過100%，這一數據也符合機構的判斷。普華永道近日通過對外資保險公司的調研統計發現，九成外資險企認為網絡銷售將成為未來保險銷售的主要渠道之一，比例高于銀行保險和代理人直接銷售。
對此，在和訊網日前舉辦的以“筑底-求變-深耕”為主題的“保險業戰略發展峰會”上，多位保險企業負責人均表示，保險網銷相對傳統業務員渠道具有低成本、交易快捷等優勢，預計將會獲得快速發展。從財險來講，10年內，保險電子商務在未來的保險銷售中至少可以達到50%的份額。壽險雖沒有那么樂觀，但從國際經驗來看，壽險電子商務占到5%左右，預測未來5年壽險電子商務將占到10%。
“從電銷向網銷方向發展是未來發展趨勢，保險營銷將迎接移動化時代到來。”平安財險副總經理盧躍表示，對于面臨銷售突圍的保險業來說，網銷顯然是一條充滿想象力的新路。
“自主購物”適應消費潮流
是哪些因素共同作用令保險網銷渠道出現井噴態勢？業內人士認為，與購物網站通過宣傳造勢、打折促銷、優化服務把客戶從超市商場吸引到網絡平臺消費一樣，網銷保險以其特有的便捷性和價格優勢，順應了互聯網時代的消費需求，迎合了特定人群快速消費的偏好，同時又可以在很大程度上避免信息不對稱和銷售誤導問題。
泰康人壽電子商務部總經理丁峻峰認為，讓客戶自助采購產品、了解自身真正需求是網絡銷售對整個保險行業最大的貢獻。“目前的保險尤其是壽險是被賣出去的，不是客戶主動購買的，而電子商務提供了這樣的契機，通過產品設計的轉變，讓客戶愿意購買。”他說。
此外，大童保險經紀總經理張燾指出，從信息透明度來看，保險行業過去信息不對稱非常嚴重，銷售誤導本身也源于信息不對稱，而互聯網是解決信息不對稱以及傳導速度和信息量等問題的最合適的平臺。此外，保險網銷相對傳統營銷員渠道的突出特點是成本較低，在產品設計上可以把更多利益讓給客戶，讓客戶獲得更大實惠。
平安集團總經理任匯川對《經濟參考報》記者表示，當前，壽險消費者的年齡結構正在發生變化，70后、80后群體開始成為主要消費群體，網銷未來市場空間巨大。“網銷渠道開拓創新，網絡生態圈獲客、網電聯呼銷售、網上直通銷售等模式都是值得積極探索的模式”。
從更深層次看，任匯川認為，金融行業的競爭是一個綜合實力的較量，互聯網會是其中一個非常重要的競爭因素，“過去的10年國內外金融企業已經在越來越多地應用互聯網技術，而未來10年這兩種行業的更深層次融合或許會從量變走向質變。”
關注服務和監管 避免先亂后治
保險網銷渠道的興起，為人們購買保險帶來了不少便利和實惠，但也存在一些問題，投保選擇不便、后續服務堪憂、監管不配套等問題并不容易解決。
很多有意“網購”保險的投保人習慣通過保險網站進行保險產品比較，但有保險代理人指出，保險產品屬于無形產品，銷售過程是風險管理、理財規劃過程，而市場上的保險產品又大多雷同。因此，客戶在網上雖然不會發生無法得知產品詳情的情況，但卻可能會因為不能區分這些產品的服務內涵而面臨選擇窘境。
此外，網上投保流程簡單，一些全自助平臺上，從保險的選擇、比較、購買，都是由用戶獨立完成，投保信息也是由用戶自己填寫，在線客服只是進行指導和協助，這雖然最大程度地提高了用戶的自主權，但也難免會出現操作失誤的現象。
這一問題在壽險產品的網銷上就更加突出。相比其他險種，壽險產品的點擊率較低，處境尷尬，有些產品的設計比較復雜，需要投保人細心核實保單信息，一項保單信息填寫錯誤就可能帶來不必要的麻煩。而從服務質量上看，相比網絡投保，通過保險經紀人渠道投保在理賠和后續服務上優勢更加明顯。此外，健康調查也是一項難題，沒有保險代理人的指導，客戶在填寫調查時，難以把握好一個度。
不僅如此，在網銷風起云涌之時監管問題也隨之而來，其中最大困難來自區域監管。互聯網是跨地區的，但目前的保險監管是分區的，雖然關于保險經紀公司和代理公司可以在全國范圍內通過網絡進行保險銷售的文件已經生效，但是保險機構本身進行網絡銷售的規范性文件一直沒有出臺。因此，保險機構通過網絡進行異地銷售是否合規，以及保險機構異地營銷、理賠應該如何規范的問題依然待解。
對此，業內人士指出，要走好網銷這條充滿想象力的新路，還需要保險市場各方主體共同努力。首先在運營流程方面應更加合規。如適度減少投保對象的范圍，限制購買額度，加強客服與客戶的電話和網絡溝通，利用手機短信和電子郵件等技術手段讓客戶獲得更全的信息，增加所售產品的披露信息量等；其次，監管思路需要與時俱進，保險業需要先建立規則才能促進渠道健康發展，避免陷入傳統渠道先亂后治的局面。