“房地產的2012真的來了，或許整個一年都是冬天。”這是新春伊始，一家全國性開發商銷售經理張桐掛在QQ上的一句話。
正月初五開始，張桐穿著西裝走進售樓部，迎接他的是3天零成交的尷尬記錄，“年前就做好了擁抱冬天的心理準備，再冷的市場也要積極賣房。”
統計顯示，在20家一線房企中，保利、金地、綠城、富力等12家一線房企未完成去年的年度銷售目標。2012，所有的房企都面臨必答題。
萬科：堅持到2013年4月
2011年銷售金額1215.4億元，萬科無疑是少數在樓市調控如此嚴峻的形勢下保持增長的房企，不過“帶頭大哥”在2012年伊始便啟動了冬季模式。
模式的啟動緣于近日萬科總裁郁亮的一篇文章，“2012年萬科的發展策略就是過冬，走冬天模式。冬天模式的要求包括：第一，現金為王，拿到錢很重要，現金流比利潤率更重要；第二，賣樓要更積極，不能有存貨，不能囤地；第三，要更謹慎地買地，買地是最花錢的事，一旦買錯虧起來很要命；第四，整個管理要圍繞冬天來運營，該節約的節約。最后一點很重要，冬天要把身體練好，冬天會持續多久，沒有人知道，冬天也不是由房地產企業來定義的，要做好打持久戰的準備。”
郁亮表示。
冬季模式的啟動也得到萬科多個分公司的確定，萬科的重點已不再依賴規模，而是向著追求質量和效益的軌道上轉變，準備過制造業的苦日子：在合理的利潤下實現產品的整合加法，管理的精細化，資金使用的精細化，當務之急是努力賣房，快速周轉。
不過萬科在過冬的同時，也做好了迎接春天的準備。據未經萬科證實的消息透露，“2013年4月份前萬科的重點都是要全力甩貨，回籠盡量多的現金。2013年中后期，萬科不但將花光自己賬上的錢，還將借貸融資，買地，用一年半的時間，實行反行業周期的操作。”
在世聯地產董事長陳勁松看來，萬科此舉是在保命的基礎上再圖進取，“其實2012年沒有什么底可抄，只有保持充足的現金流才能應對冬天后出現的變化。”
綠城：重置項目力求生存
只賣樓少買地，這應該是2012最好的生存方式，但掙扎在危機邊緣的房企則不可能這么從容。
2012對綠城來說“生存”或許并不容易。有機構統計顯示，如今的綠城不僅正在面臨30億元左右的財務成本，在2012年到期的信托產品也有大約44億元，“以14%融資成本估算，綠城將面臨超過50億元的兌付壓力”。
“將2012這一年的首要目標鎖定在：力求生存。”這是深陷旋渦之中的綠城董事長宋衛平在2011年年終會上的表態。2012年新春伊始，綠城便將旗下的湖濱置業、綠城墅園、綠城錦玉、上海靜宇等四個項目掛牌轉讓，回收資金。
“綠城只是房企中密集轉讓股權力求生存的縮影。”在同盛地產總經理楊旭看來，2011年上市房企中，股權出讓共183宗，同比增長65%。在當前房企資金充實度大大降低而存貨積壓的情況下，2012年房企之間的股權并購并不會比2011年少。
國泰君安的一份房地產研究報告顯示，2012年房企資金缺口量將達到1.35萬億元，這一數字相當于2011年萬科銷售額的約11倍。瑞銀房產也警示稱，今年一季度末與二季度初是房地產高危期，或出現風險集中爆發、中小房產商資金鏈斷裂、房地產市場洗牌整合。
1月29日消息，瑞銀報告引述綠城中國管理層消息，由于資金鏈緊張，綠城正在與潛在買家洽談，擬再出售4個項目，希望再套現60億元。據悉，計劃出售的四個項目分別是：上海天山路寫字樓項目、青島審計局商業項目、溫州鹿城廣場及北京奧克伍德雅居。而此前綠城已通過出售五個項目，綠城預計可回籠近40億元的現金。雖然相關業內人士表示，該些項目的價值遠遠大于其出售的價格，但顯然，此等交易已令綠城相當滿意。
為了更快地回籠更多現金流，綠城計劃變賣旗下其他的項目，此前綠城CFO馮征也曾表示：“綠城并沒有事先預計好出讓哪塊地，如果對方看中了綠城的地塊，就可以商談。”
事實上，早在2008年初房地產市場進入調整期，綠城高負債的資金鏈變得緊張，綠城不能不對旗下項目進行重置。
搶賣二三線或成關鍵
在嚴冬下的樓市，搶跑的不止是轉型和賣項目，就在張桐所在項目的不遠處，碧桂園的售樓部在大年初二便開門迎客。但僅僅是幾天后的1月30日，花旗發表報告將碧桂園的評級由“中性”降至“沽出”，花旗表示，中國房地產市場經過過去的黃金十年后，未來較長一段時間——三至五年內，將會進入整固階段。因此2011年碧桂園的股價漲幅達25%。報告認為雖然碧桂園去年的合同銷售額按年增長31%至432億元，略高于全年430億元的目標，但2012年要復制這樣的成績并不容易，花旗認為該公司今年合同銷售額繼續上升的空間有限。因為碧桂園的物業主要針對大眾市場，這種類型的物業在市場向下時受到較大的影響。
“在調控初期的2010、2011年中國房企普遍采取的措施就是紛紛搶灘二三線甚至四線城市避調控之風，如萬科、保利、碧桂園、恒大等企業都持續加大了對三四線城市布局的力度。”楊旭表示，這些房企為維持高利潤搶灘二三四線城市的一個直接后果就是抬高了這些地區地價，但當地的剛需仍然較弱，“而由于宏觀調控的影響對這些地區來說有滯后效應，因此2012年上半年能否在這些區域搶得剛需尤為關鍵。”這也得到了身處三線城市項目的張桐的認可，“中心城市的售樓部很多是大年初八，最早的也是大年初五才開放，而二三四線區域的售樓部很多初二就開放了，二三線市場將成為2012年業績的主戰場。”
即使大量搶占二三線市場，恒大仍不樂觀，“2012年目標完成800億元就很科學了。”風格一貫激進的恒大表示，2012年恒大將積極依靠價格和營銷策略，隨行就市搶占先機。