雖然近年私人銀行在國內發展迅速，但是盈利模式不清晰、產品同質化嚴重、制度人才短板均成為制約未來私人銀行業務發展的短板
“私人銀行進入中國市場之初，我并沒有預想到可以在幾年內發展得這么快。”某外資銀行財富管理部門負責人感嘆。
中國建設銀行和波士頓咨詢公司2011年12月22日聯合發布的《中國財富管理市場》報告顯示，預計2011年底我國個人擁有的可投資資產總額達62萬億元，高凈值家庭（可投資資產在600萬元以上的家庭）總數將達到121萬戶。
作為一項金融舶來品，私人銀行業務近年來伴隨著中國社會財富積累加快、高凈值富裕人群的大幅增長進入黃金發展期。
金字塔尖的誘惑
建設銀行和波士頓咨詢公司去年末聯合發布的報告顯示，截至2011年底，中國個人擁有的可投資資產總額預計將達62萬億元，中國可投資資產在600萬元以上的高凈值家庭共擁有的可投資資產規模預計達到27萬億元。2008年至2010年三年間，中國個人可投資資產總額和高凈值家庭總數分別保持了32%和42%的年均復合增長率。
2005年，瑞士友邦、花旗等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國內地私人銀行業務發展的帷幕。2007-2008年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、工商銀行等多家國內商業銀行先后開辦了私人銀行業務，國內私人銀行業務競爭開始進入白熱化階段。截至目前已有近20家中、外資銀行開展私人銀行業務。
在成立之時，國內銀行對私人銀行客戶的門檻設置普遍沿用國外私人銀行100萬美元的標準。2011年8月銀監會發布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》對私人銀行客戶的準入門檻提出了明確的監管標準，私人銀行客戶是指金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶。
根據中國銀行與胡潤研究院去年底發布的《2011中國私人財富管理白皮書》，在選擇銀行作為財富管理渠道的高凈值人群中，有68%選擇中資銀行，從客戶數量來看，中行和工行處于第一陣營，分別占據22%的市場份額；中信銀行緊隨其后，客戶數量占比16%；另外招行占據14%，建行份額為10%。
盈利的并不是很多
經過了5年的快速發展，私人銀行業務在國內落地生根，與此同時，國內各家銀行對該項業務的探索和規劃也初步完成，各地私人銀行中心如雨后春筍般出現。盡管如此，擺在各行私人銀行部門負責人面前的一大難題卻仍然待解，國內的私人銀行業務如何盈利？
“中國私人銀行目前在如何找到盈利模式方面還有很多探討。與傳統商業銀行存貸業務3%的利差相比，私人銀行全靠中間業務賺錢，而目前這個業務的深度跟廣度卻不夠，盈利從何而來？這是私人銀行目前普遍存在的盈利難點。所以目前無論中資行還是外資行，私人銀行業務其實真正能夠盈利的并不是太多。”德意志銀行私人投資管理中國區總監黃凡上月在2012搜狐金融德勝論壇上表示。
據了解，私人銀行的盈利周期相對較長，單一私人銀行機構達到盈虧平衡通常需要6年以上的時間。按這個時間跨度來看，國內多家銀行私人銀行業務仍處于“打底子”階段，雖然工行和招行等個別銀行已經宣布其私人銀行業務盈利，但盈利水平與其他業務領域相比仍是微乎其微。
某中資銀行私人銀行部門高層對本報記者表示，私人銀行業務要投入大量的資源和精力去建立和維護客戶關系、搭建產品服務體系，包括團隊、渠道配備。目前國內私人銀行的客戶主要在支行網點原先的零售銀行客戶基礎上發展而來，從一定意義上來說，其實是分流的零售部門的客戶。而從經營模式來看，國內商業銀行對私人銀行業務目前仍沒有清晰的、差異化的定位，并沒有突出“財富管家”的職能，缺乏創新，各家同質化情況嚴重。
在成熟的私人銀行模式中，大量的收入來源于交叉銷售，除了個人業務外，還提供包括上市咨詢、公司業務、保險等配套服務。而由于國內私人銀行目前仍處于起步階段，所提供的服務內容很大一部分與銀行貴賓理財服務重疊，私人銀行仍停留在銷售產品階段，只不過比零售業務門檻高一點，盈利仍以中間業務手續費和存貸利差為主。
“產品和服務是區分私人銀行與傳統零售銀行的關鍵，但從目前情況來看，國內私人銀行僅僅是銀行貴賓理財的升級版，并沒有跳出‘裝修豪華點，增值服務多一點’的傳統套路。”
上述人士談到。他表示，在這種情況下，與零售業務相同，私人銀行的經營模式也是產品導向性，同時自身并沒有客戶資源，高度依賴銀行內的資源配置，而在業績的壓力下，各部門對資源的爭奪也是異常激烈，私人銀行表面看似光鮮，但實際上生存不易。
制度、人才制約發展
對于天生適合混業經營的私人銀行業務來說，其在客戶分類、產品設計以及服務內容和方式等方面都與傳統財富管理業務存在很大差異，對組織架構、風險控制以及法律合規等方面的要求也大有不同。
而在我國目前金融行業分業經營、分業監管的大背景下，銀行、證券、保險、信托各自擁有相對獨立的運營及監管體系，雖然近年來融合趨勢正在加強，但是綜合化經營仍然受到許多限制。這種分業經營態勢限制了私人銀行研發以及提供跨領域的產品和服務，大大減小了私人銀行對高端客戶的吸引力，從而制約了私人銀行業務的發展。
由于各種限制以及銀行自身人員、技術配備不足，銀行實際上并不具備獨立的資產管理資格，目前私人銀行銷售的產品中很大一部分并非銀行自身研發，而是證券、基金、信托、保險、陽光私募、PE等產品匯集到私人銀行平臺進行銷售。
中信銀行私人銀行中心與中央財經大學中國銀行業研究中心合作進行的專題研究顯示，私人銀行平臺“借重”信托、私募、PE等機構也產生了一系列弊端：一是銀行作為直接面對客戶的機構，其固有的嚴謹風險管理文化將與合作方之間產生不同程度的溝通障礙，影響產品管理流程的銜接；二是銀行不能直接參與資產管理，存在操作風險下權利與責任的不統一；三是許多有生命力的金融產品，特別是大量跨市場、交叉性的金融產品無法推出，影響了業務和產品的創新力度。
對于目前這種通行的模式，東亞銀行財富管理部總經理陳柏軒認為，銀行銷售產品時，在總行層面應該要把關。“比如中資銀行主要以信托產品為主，信托后面資產是怎么呢？比如流動性、還款能力等很多分析銀行有沒有做到？所以這些產品要經過銀行綜合分析后再給客戶經理，而不是隨便給一個產品，總部投研分析是非常重要的。”
除制度限制之外，人才配備、從業人員經驗不足也是國內銀行私人銀行業務的短板。在國外一些私人銀行，客戶經理是通過與客戶多年的溝通和交往，在喝茶打球中知道客戶的需求。在客戶經理背后有外匯、債券、基金等各領域不同的顧問為客戶設計組合方案。從前端銷售到投研部門均配置專業團隊。從目前國內來看，不論是有經驗的從業人員數量、對客戶需求的把握、銀行的培訓以及投研隊伍的配備方面均有一定差距。
“由于私人銀行業務在國內開設的時間相對較短，所以私人銀行家這一方面，目前處于人才培養的階段，尤其是專業、能與高凈值客戶平等溝通的私人銀行家”黃凡表示。
目前設立私人銀行部的主要中資商業銀行，除民生銀行是目前國內惟一一家以事業部制形式發展私人銀行業務的機構外，其他大多為總行管理部門或者準事業部制。其中有的銀行是將私人銀行部歸于個人金融部或者零售銀行部設的一個二級部，如招商銀行；有的是一個獨立于零售銀行部的準一級部，如中信銀行；有的是獨立的與零售銀行平行的一級部，如工商銀行。不論是采取事業部制還是嵌入大零售發展，這些年來中資銀行都在積極探索適合自身特點的私人銀行業務的發展模式。
某大型銀行資產管理部門人士表示，具體采用何種組織架構形式發展要按各家銀行的具體情況和未來發展策略來定。目前各家銀行都很重視資產管理業務的發展，也有銀行提出要打造資產管理型銀行，資產管理部門、私人銀行部門成立利潤中心甚至未來獨立出去是趨勢所在。
要保本，還是要升值？
作為金融舶來品在中國生根的第5個年頭，中資銀行私人銀行業務盈利模式、發展方向卻仍尚不明晰。有分析認為，除了監管、法規環境外，客戶群體也是一個主要原因。中國的富裕群體目前仍處于成長階段，
為了加快資產升值，
常常以有限規模的資產去追求倍增的財富杠桿效應，因此對私人銀行財富增值的訴求大于保值訴求。
“歐美一些發達國家的私人銀行客戶，由于財富已經傳承多代，相對來說風險偏好比較低，希望一個私人銀行能夠為其提供的私人、安全的保值增值以及財富傳承服務。目前在國內，則是第一代富人或者第二代富人，往往期望值不同，所以對私人銀行的理解有時候可能進入一個誤區，希望私人銀行來為他創富”黃凡表示。
他認為，真正的財富增值可以通過實業、風投等其他途徑完成，通過私人銀行創富并不合適，是一個誤配。真正私人銀行的功能應該是為客戶管理好財富，實現財富安全性、保值增值，以及一代一代穩定相傳。
“這是一個磨合適應，或者從銀行及其從從業者角度來說，是對客戶教育的一個過程。”
不過，近期的各項調研顯示，中國高凈值人群的財富管理理念已有所改觀。中信銀行上述專題研究顯示，高凈值客戶對私人銀行的誤解較四年前已大幅度下降，70%以上的高凈值人士可以準確理解私人銀行的基本概念。服務品質、投資業績、口碑推薦、品牌形象成為富裕人士選擇私人銀行的主要驅動因素。“財富管家”的認知成為客戶與業界對私人銀行服務的初步共識。
《2011中國私人財富管理白皮書》也顯示，目前私人銀行客戶普遍看重財富的安全保障功能，部分高凈值人群已經有了財富傳承的需求，如何更好地提供這方面的服務成為中國私人銀行面臨的挑戰。