雖然發展時間不長，但國內高端理財已然成為各大金融機構的必爭之地；如何在現有政策規則框架下推出更高收益更低風險的新產品招徠客戶，亦成為擺在各大金融機構高管案頭的無法回避的問題。
為深入探討當前主要金融機構高端理財所面臨的問題和機遇，《每日經濟新聞》金鼎獎活動項目組特別采訪了來自銀行、信托、保險、券商資管以及私募的高管，暢談當前高端理財的投資熱點領域以及所處的政策環境，從而展現端理財當前的發展趨勢和前景。
對話嘉賓
姚 兵 中宏保險副總裁及首席市場執行官
梁大偉
渣打銀行個人銀行財富管理部總經理
姚欣東 平安證券資產管理事業部總經理
楊 玲
星石投資總裁
范 杰 普益財富研究員
固定收益類表現尚佳
NBD：您認為今年以來高端理財的熱點投資領域在哪里？
姚兵：我覺得熱點可能有兩個方面，一是高凈值客戶希望有更高回報的理財產品；二是一些高凈值客戶也希望有一些適合他們的保本、增值型理財產品。從金融市場的角度來說，客戶可以選擇的產品還是很多的，包括銀行、信托、保險等各個方面的產品。對于期望高回報的客戶來說，可以在銀行、信托、私募等領域做一些研究和分析，然后做出選擇。在今年股市不是很好、影響市場的因素增多的情況下，高凈值客戶對保本、增值型產品的需求也大幅增加。
梁大偉：由于開放程度、信息渠道和投資產品的限制，很多高端客戶比一般想象地更為審慎。總體而言，高端客戶可投資資產中仍有近半是現金或存款，而其他較為熱門的投資領域主要是房地產、信托、黃金、基金等。如今銀行對高端客戶的爭奪越來越激烈：一方面加大高端產品的研發力度，通過股權投資等個人無法直接投資的產品吸引高端客戶；另一方面銀行理財的相對安全性，令高端客戶更愿意把錢交給銀行打理，而避免直接進行高風險投資。
去年以來，由于歐債危機、國際經濟形勢不佳，國內樓市受限、股市震蕩，高端客戶投資渠道變窄，銀行百萬元以上的大額理財產品數量明顯增加，幾乎每周都有發售，甚至會根據客戶提出的購買需求量身定制。
楊玲：陽光私募仍然是熱點之一，因為陽光私募天生就是和高端理財分不開的。陽光私募產品和其他類型產品的一個顯著特征是，具有很強的靈活性和高激勵制度。靈活性表現在合同規定的投資標的、投資方法和投資流程比較寬松，有利于基金經理不受太多干擾地挖掘轉瞬即逝的投資機會；高激勵制度表現在私募產品一般都有業績分成，且私募公司一般都是基金經理控股。
在這個制度下，陽光私募更有動力挖掘更多的機會，冒收益配比更合適的風險。在這個制度下，私募容納了各種風格的投資精英，在不同的市場環境下，可能表現差異很大。因此，普通投資者很難有時間、精力和專業素質去辨別其中哪一個在什么時候更適合自己，這就需要私人銀行等財富顧問人員給出專業化的投資方案。
NBD：不同高端理財品種投資回報差異巨大的原因何在？
姚兵：很明顯的一個感覺是，基金市場較前兩年的表現為弱。很多跟股票市場相關的產品，表現都不是很好，這個跟我們市場經濟的周期有關系。
梁大偉：如果我們把理財產品大致分為固定收益類、股票類、商品類及其他類別的話，我們發現，近來歐債危機，全球經濟增長放緩，短期市況不佳，除固定收益類之外的其他各類投資產品大多出現較大幅度的波動，收益水平很不穩定。
但是我們最新的戰略資產配置分析結果表明，從長遠來看，與發達國家相比，新興市場的表現仍會超出預期。雖然短期波動性較大，但長期增持新興市場股票對投資者而言仍是上佳選擇。商品類整體呈現上升趨勢，但由于個別商品的波動和不斷變化的供求動態，對于該類產品要保持謹慎，短期內可根據市況戰術性地配置部分產品。長期而言，黃金等貴金屬應是不錯的選擇。對于高端客戶群來說，固定收益類產品并非首選，但對傾向保守的投資者來說不可或缺，可從新興市場國家的國債或企業債等尋找機會。
范杰：對信托行業來說，我們有個簡單的預測，明年隨著密集兌付期的到來，房地產信托將開始放緩。而工商企業類信托明年將會更關注風險，產品將會有一個創新的過程，但也不會有今年這么火爆。隨著股市回暖和經濟面的好轉，反而是陽光私募類將會有發展。還有另類投資，如藝術品和酒類，但今年這些產品創新不夠，明年希望會有一個改變。
市場環境制約理財市場發展
NBD：今年以來各行業高端理財主要面臨哪些發展瓶頸？
梁大偉：市場環境是制約今年理財市場發展的主要因素。今年以來，國內資本市場乏善可陳，特別是A股市場跌跌不休，日本大地震、美日等主要經濟體的主權信用評級紛紛下調、歐債危機持續發酵等一系列消息使投資者信心連連受挫，加劇海外金融市場動蕩。與此同時，國內通脹高企令實際利率持續為負，令投資者、尤其是資產規模較大的高端投資者，面臨財富縮水的威脅。
國內私人銀行業務起步較晚，不過4、5年的時間。從業務和競爭模式來說，相對海外成熟市場還有一定的距離。面對紛繁蕪雜的理財產品，高端客戶亟需專業的財務規劃和投資策略建議與咨詢服務，而非簡單地比較單筆投資的收益。
楊玲：陽光私募目前在高端理財領域面臨的最大問題是缺乏大量的財富顧問人群。最近以來，陽光私募領域中的倒神現象比較多，昔日的英雄紛紛倒下。從以激進風格著稱的尚雅、澤熙到以穩健風格著稱的星石，都經歷了一個從全民崇拜到保留意見的過程，最后得出一個結論，你們也不總是英雄。我本人十分贊同這個觀點，投資行業里面沒有常勝英雄，如果有，也只是能夠堅持而已，所謂水滴石穿。
高凈值客戶應該做的是，利用自己的優勢地位，在每個領域中都使用專家。在資產配置方案中，應該咨詢私人銀行中的專家；在確定了資產配置方案后，應該把資產交給不同領域內的專家，并且嚴格限制他們的投資領域，絕不允許其投資于自己不熟悉的領域，這樣才最有可能實現自己資產收益最大化。
我國的現狀是，大家都渴望找一個萬能產品，在各種不同的市場環境下都能獲得最好的收益。但從全球財富顧問事業興旺發達的情況來看，這種產品是非常少見的。
姚欣東：目前券商資管業務存在的一個普遍問題是，人才資源缺乏，這也是業績不理想的主要原因。這需要證券公司在對資產管理業務進行清晰定位的同時，制定一系列的業績考核標準和激勵機制，凝聚具有相同價值觀的核心團隊，將此價值觀貫穿在整個業務流程上，并通過具有一定競爭力的激勵機制，將人員的績效考核與其薪酬激勵有機的結合起來，降低團隊特別是核心成員的流動性。
NBD：您認為今年以來高端理財面臨怎樣的政策限制？
楊玲：從陽光私募行業來看，最大的政策限制是投資標的不夠豐富。陽光私募最大的靈魂在于其靈活性，如果監管太過嚴格，或者投資標的不夠豐富，必然限制其業績表現。當然，監管部門肯定會擔心，陽光私募的自由度如果過大，可能會讓客戶承擔其難以預料的風險，從而帶來社會的負面效應。我個人認為，政策從兩個方面入手才能促使這個行業健康發展。一方面加強財富顧問團隊規范化，幫助客戶提高對產品的風險收益辨別；另一方面，適當放寬陽光私募的投資標的限制，比如融資融券、股指期貨等，以刺激陽光私募產生更多的投資風格，供客戶選擇。
梁大偉：國內理財市場起步時間不長，發展卻異常迅速。銀行理財業務方面，據中國銀監會統計，中國銀行業在個人財富管理領域的資產規模截至2010年末已達1.7萬億元人民幣之巨，較2005年底（市場起步之初）2000億元的規模翻了將近9倍。如此迅速的發展，背靠的不僅是中國經濟的崛起和國內投資者的資產規模擴大，更得益于這方面政策的放寬和支持。
姚欣東：對證券公司來說，監管政策也是影響業務發展的原因之一，隨著證券公司資產管理業務的實踐和探索，監管政策也應隨之有些改變，并為業務發展尤其是業務創新留出空間。
范杰：對信托行業來說，《信托公司凈資本管理辦法》出臺有望開創監管模式新局面，銀監會可通過動態的調整相關業務風險系數，引導信托公司業務重心，并將使存量業務直接影響到信托公司未來展業空間。
信托公司的市場及政策把握能力將直接關系到其能否預判市場動向從而提前反應，壓低敏感類業務比重或側重政策扶持型業務。未來，具有業務前瞻性的信托公司將具有更大的發展潛力。一些信托公司的內控和風險管理能力并沒有及時跟上，單體信托項目風險時有發生。
“以產品為中心”到“以客戶為中心”
NBD：您如何看待當前高端理財的發展趨勢？
姚兵：投資市場肯定還是高端理財配置中很重要的部分，包括私募基金在內，今年的收益確實很不理想。但是投資市場應該只是客戶在資產配置中的一部分，在市場不好的情況下，可能一些高凈值客戶會把資金抽出來，做一些存款或者短期理財產品。保險方面，越來越多的高凈值客戶會配置一些與其身份相匹配的生命保障型產品。在目前的市場環境下，他們也會利用保險產品來做一些長期的財務規劃。
楊玲：高端理財要從產品化走向服務化。
通常我們說的高端理財，一般都是指什么產品，比如陽光私募，就是典型的高端理財產品。首先它起點高，至少100萬起；其次，從歷史來看，它的投資收益高，即使在陽光私募備感寒冷的今年，陽光私募仍然有49只產品獲得了正收益，其中還有產品取得了超過10%以上的收益。
但從現實情況來看，今年投資于陽光私募的客戶，虧損不在少數。而恰恰是最普通的固定收益或是類固定收益產品，今年以來給了大家一個意外。
因此，我覺得高端理財的關鍵點，其實不在于投資標的是什么，或是投資門檻有多高，而是針對高凈值客戶的有效資產配置。也就是說，高端理財的高端，其實不僅體現在產品上，更重要的是體現在資產配置方案上的。
首先，高端理財要有前瞻性。不是什么收益率高，就去買什么。比如最近比較熱的股權投資，或是藝術品投資或是陽光私募等等，這些在前幾年為客戶帶來了巨額收益，投資領域門檻高，潛在收益想象力大。但今年以來讓客戶最賺錢的恰恰不是這些品種，而是投資門檻不算高、想象力也很平淡的固定收益品種。由于貨幣收緊的緣故，今年到處都缺錢，高凈值客戶可以隨隨便便得到年化收益8%，甚至更高收益的產品。
但如果基于此，就認為現在高端理財的熱點就是固定收益產品的話，就難免不負責任了。因為明年隨著通貨膨脹的下行，到處缺錢的狀況肯定要改變，固定收益產品要不存在大的風險，要不收益率將急速下行。而股票二級市場或將給客戶帶來豐厚的回報。
其次，高端理財需要提高對客戶的針對性。目前的高端理財領域有一個誤區，認為給高凈值客戶的產品是要包賺不賠的，是要一般客戶都買不到的，是要收益比其它產品高的多……
如果只要資金多就能找到這樣的投資標的，那些機構投資者豈不是市場上最厲害的，還用得著到處路演找錢嗎？真正有價值的高端理財，是挖掘客戶真實需求，調整資產配置建議。比如，針對已經購買了很多房產的客戶，就應該提供同房地產相關度弱的理財產品，目前熱度非常高的房地產信托，無論其資產質量如何高，也決不建議客戶購買。
范杰：自從信托行業第五次整頓以來，監管層和業界逐步達成共識，信托公司要改變以前
“融資平臺”、“第二銀行”的經營思路，特別是在新信托發中，基本明確了信托“得人之信，受人之托，代人理財、履行之囑”的本質。
但在實際操作中，不管是信托公司的“財富中心”，還是銀行，抑或是近期興起的第三方理財機構，都難擺脫以產品為中心、以銷售業績為核心的思路，特別是通過渠道進行的銷售，出現了向投資者推介不合適的產品的情況，這不僅與信托的本質要求相悖，在實務上也不利于信托公司與投資者維持長期關系。
目前，絕大多數信托公司受限于能力與競爭等因素以產品銷售為主，然而高凈值人士財富管理目標日趨多元化，金融理財將不再以單一的財富增長為目標，財富安全、財富傳承、子女教育、養老保障等各種財富管理目標也越來越受到了高價值客戶的關注。資產配置、家族服務和綜合解決方案等將成為理財市場的新興成長點。
這要求信托銷售從客戶的財務狀況、理財計劃、風險承受能力入手，尋求合適的產品給客戶配置，要求信托公司具備較強的研究能力、資產配置和財務規劃能力、他方產品的選擇能力和精干專業的服務團隊。
梁大偉：國內理財市場發展還比較年輕，從前各金融機構依靠產品來獲得市場認可。隨著市場日趨成熟，越來越多的機構正實現從“以產品為中心”到“以客戶為中心”的業務模式的轉變。
從定制產品到財務規劃，國內高端投資者能夠享受到的理財服務也日趨豐富。實現業務模式的轉變，需要多方面的投入。
姚欣東：券商資管業務特色在于其能夠發揮券商自身的平臺優勢，尋求差異化的發展道路。證券公司擁有投資銀行、固定收益、研究、經紀等多塊業務，擁有渠道和客戶以及多種業務服務功能，可以為客戶提供綜合資產管理服務。
我認為券商資管業務應充分利用證券公司的綜合金融中介平臺，積極探索多樣性的商業模式，設計出多樣化的產品對應不同風險偏好的客戶需求。
目前券商資管業務可以從事的業務類型有集合資產管理計劃、定向資產管理業務、專項資產管理業務以及投資顧問業務等。大多數券商資管所管理的資產規模主要集中在集合資產管理計劃這項業務中，定向資產管理業務與專項資產管理業務亟待發展。專項資產管理業務目前尚未出臺明確的細則，其將來的發展完全可能突破傳統產品的模式，與資本市場中其他類型的業務模式相合作，在合規的前提下，滿足客戶多樣化的需求。
