10月將是第三方銷售牌照申請開閘的時間。之前出臺的《證券投資基金銷售管理辦法》猶如一聲發令槍，激發了諸多第三方銷售機構爭奪公募基金銷售牌照的熱情。記者了解到，有20—30家機構躍躍欲試，積極備戰，意欲切分這塊大蛋糕。不過，直至目前，基金第三方銷售的盈利模式以及市場空間仍然存在太多的未知數，熱情高漲的先行者必須直面艱難的拓荒期。多家擬申請牌照的機構表示，已經做好了2—3年內虧損的心理準備。
價格戰肯定會發生
在牌照申請前的競爭已經如此激烈，參與者們自然地意識到業務正式開展后的局面。“價格戰肯定會發生，最初幾年虧損也早在預期之中，但慘烈到什么程度還要看屆時參與者的多少以及各方的博弈。”上海一家擬申請牌照機構的人士如是說。
基金第三方銷售機構未來收入可能由三部分構成，包括銷售手續費、客戶維護費（俗稱尾隨傭金，即基金從管理費中分給銷售機構的費用）和可能向投資者收取的增值服務費。
對于第一部分收入，展恒理財中心的一份報告指出，目前基金的申購費率為1.5%，但網上申購一般打四折，第三方基金銷售機構理論上能拿到0.6%的申購費率，但事實上不可能將這部分都收入囊中，因為還必須向第三方支付平臺和監管銀行支付相應的費用。據透露，第三方支付機構可能提取最低0.3%左右的費用，目前有監督資質的商業銀行對于第三方基金銷售的監督業務每筆收取0.1%-0.2%左右的費用。
如果按照該報告的數據測算，在0.6%的認購、申購費用中，扣除交給第三方支付平臺的0.3%和監管銀行的0.1%，第三方基金銷售機構就剩下0.2%左右的收入，而且還要扣除5.5%的營業稅。照此算下來，就基金銷售手續費而言，第三方銷售機構獲取利潤的空間極小，甚至連經營利潤都很難維持。
對于第二部分收入即尾隨傭金收入，多家擬申請牌照機構的人士坦言，雖然今年上半年基金管理公司支付的尾隨傭金平均占管理費收入的16.68%，但對于從零起步的第三方銷售機構而言，由于初期存量規模有限，這部分收入會相當有限。況且，與銀行的強勢地位相比，第三方銷售機構在面對基金公司時的議價能力相對不足，能夠分得的管理費比例不會像銀行那么高。
至于第三部分收入即向投資者收取的增值服務費，在我國理財市場能不能行得通尚需探索和論證。上海一家擬申請牌照機構的人士表示，會就該收費方式作一定的嘗試，但會十分慎重，必須考慮客戶的接受程度。不過，一些此前就實行會員制服務模式的第三方理財機構對該盈利模式頗有信心。
有業內人士指出，基金第三方銷售業務實際開展時，雖然價格戰不可避免，但整體申購費不一定會打到四折這么低的水平，同時隨著第三方支付機構的擴容，支付平臺的收費也有下降的空間。
考慮到盈利模式需要逐步摸索，初期需要大量的推廣投入，目前基礎市場缺乏賺錢效應，短期內無法盈利已經成為參與者的共識。據楊文斌預測，一家基金第三方銷售公司需要達到30億元—50億元的存量銷售規模，才有可能達到盈虧平衡點。多家擬申請牌照的機構也表示，已經做好了2—3年內虧損的心理準備。
等待臨門一腳
基金第三方銷售牌照可謂炙手可熱。從《管理辦法》出臺至今僅3個月，牌照角逐者的名單已經拉得很長，好買基金、東方財富網、新浪、和訊、諾亞財富和展恒理財等機構均在列。據業內保守估計，有意申請牌照的機構約為20—30家。
除東方財富網、新浪、和訊等網站外，好買基金等長期從事基金研究并已涉足私募產品銷售的機構積極性很高。一些券商、基金、銀行的理財中心有意獨立出來開展基金銷售業務。部分上市公司也釋放出參與基金第三方銷售的信號。恒生電子9月20日發布公告稱，擬使用自有資金3000萬元新設全資子公司，新公司將負責第三方理財產品銷售與服務、理財產品研究、開發及相關技術咨詢以及投資咨詢、投資策劃等業務。
受基金第三方銷售的美好前景的吸引，一些具有基金管理公司背景的專業人士紛紛投身于這一浪潮。在數米網增資完成后，曾任中歐基金管理公司副總經理的陳鵬以725萬的出資額占14.5%的股份。事實上，第三方銷售機構人員的一大來源就是基金管理公司的電子商務銷售部門。
擬申請牌照的機構或以品牌站穩市場，或以研究見長，或持有豐富的客戶資源，或與基金管理公司有長期的合作，都在為第一批基金第三方銷售牌照進行緊鑼密鼓的準備。
“最終參與者的數目可能更多，首批申請者很難說不會達到四五十家。”一位有意申請牌照的專業財經網站人士表示，不少參與者未必有很充分的準備，它們只是看到了牌照的價值。好買基金總經理楊文斌預計，未來2到3年內可能出現50到100家基金第三方銷售公司。
在經過了幾個月的準備后，多家擬申請牌照的機構表示，目前資金、人員和系統對接等方面的準備工作已基本完成，只差“臨門一腳”。所謂“臨門一腳”指的是兩份文件的出爐，一是《證券投資基金銷售結算資金管理暫行規定》的定稿，二是申報資格的實施指引。此前，《證券投資基金銷售結算資金管理暫行規定》已經發布征求意見稿，現在大家正在期待最終的定稿。申報資格的實施指引會對申報的具體條件、申報材料格式和申報流程作出詳細的規定。
多家擬申請牌照機構的人士認為，雖然各路資金對于首批牌照的熱情頗高，但首批拿到牌照的公司數目不會太多，首批勝出可能性較大的仍然是已經為此業務籌備多年的幾家公司。
三五年后或成氣候
在國外，第三方銷售機構是基金的第一大銷售渠道。在美國，第三方銷售所占的比重達70%，英國超過55%，其中既有走平價路線的“基金超市”，也有提供高附加值服務的理財顧問公司。對于投身于第三方銷售的諸多人士來說，這幅圖景正是他們的期望所在。
然而，當下的市場格局并不樂觀。目前銀行渠道占基金銷售60%的份額，第三方銷售機構在誕生初期就面臨強大的競爭對手，同時可持續的盈利模式還需要不斷探索和論證。它們需要花費多少時間、通過什么路徑才能實現愿景？它們中有多少能最終分享這塊巨大的蛋糕？
一家擬申請牌照機構的人士預期，第三方銷售機構的行業格局不需要太長的時間就會逐步形成，初期各參與者都是摸著石頭過河，在價格策略和盈利模式上會采取試探性的方式，但經過2—3年的發展，行業就將“洗牌”，那些沒有找到合適盈利模式的公司或無法繼續“燒錢”的公司將慢慢地淡出這個市場。屆時可能會出現3到5家領軍者，它們或者擁有強大的客戶基礎，或者擁有研究和品牌優勢。當然，公司之間完全可以“合縱連橫”，整合資源，優勢互補，共同拓展市場。
第三方銷售機構能占基金整體銷售多大的份額？這顯然是個更為復雜的問題。雖然基金管理公司在銀行渠道的壓制下，都希望開辟多元化的銷售渠道，但多位基金管理公司人士表示，第三方業務短期內只能對基金銷售起輔助作用，其所在的基金公司仍將把銀行作為支付和銷售的主要通道。
眾多有意進入第三方銷售市場的機構認為，第三方銷售機構真正拿到一定的市場份額需要等3到5年時間。如果5年后第三方所占的市場份額超過10%，10年后超過20%，那就會形成一定的市場力量，銀行渠道“獨大”的格局會逐步改變。
值得注意的是，在英美等國，第三方銷售能占較大的市場份額在一定程度上與政策安排有關。據晨星（中國）研究中心的報告，在英國，監管部門對商業銀行擔當基金銷售渠道作出了嚴格的限制，銀行或者只能銷售自己基金公司管理的基金，或者必須代銷市場上所有的基金，從而在制度安排上保證了基金銷售渠道的競爭性。美國的法律曾長期禁止商業銀行在全國范圍內設立零售網點從事零售業務，雖然上世紀90年代中期解除了禁令，但仍然保留了一定的限制，這就遏制了商業銀行在銷售渠道上形成壟斷或寡頭的可能性。相比之下，國內第三方銷售要逐步獲取市場份額，難度更大，路也更遠。
