上哪弄錢，這是如今券商發行集合理財產品最為頭疼的事情。自4月份以來，券商集合理財募集資金便陷入江河日下的境地。
據統計，在此期間發行的32款產品中，僅有恒泰證券的1款產品募集資金接近預定目標規模。包括該產品在內，總共僅有2款產品募資超過預定目標的50%，而近三成產品募資規模約為預定目標的一成，其中有10款產品實際募集資金不足2億元。4款產品規模更是逼近1億元的產品清盤邊緣。
預設目標不靠譜
這些資管產品達不到預定募集資金規模的一個重要原因是，券商大多在年初制定今年的資管規模增長預設目標，但這一目標的制定大多缺乏充分的調研論證，更無法充分預料股市的變化。
“比如年初設定增長50億元的目標，分解為5個產品，每個產品預設募集資金規模便是10億元。”某大型上市券商資管部總經理表示，“這都是領導拍腦袋定下來的。”據了解，這種分解與真實的演變往往有著非常大的出入。
根據統計，目前國內券商無一能夠幸免于這種“拍腦袋”作出決定后的銷售尷尬局面。其中，最離譜的便是華泰證券，該公司發行的紫金新興產業預定募集資金規模為100億元，實際只募集了10.06億元，僅為預定計劃一成。
同樣地，中信證券發行的卓越成長，預設募集規模為100億元，實際募集僅為25.24億元；海通證券發行的海藍消費精選，預定目標50億元，實際募資規模為5.51億元；宏源證券發行的新興成長預定目標為50億元，實際募資3.56億元。
此外，還有10款集合理財成立規模均在2億元以下。據Wind數據統計，目前包括長江證券、光大證券、中信證券、華泰證券、第一創業證券、廣發證券、東方證券在最近4個多月內發行的產品中，均出現實際募集資金不到2億元的現象。另有4款產品規模目前已逼近1億元的產品清盤“紅線”，如果接下來業績波動較大，產品贖回較多，它們將有可能被迫清盤。
產品難賣
眼下，記者從券商資管人士口中聽到最多的字眼便是“產品難賣”。
“資本市場大環境變差了，資金面也很緊缺，產品銷售受到了極大影響。”上海某大型券商資管子公司市場部總經理表示，“這種現象已不是一兩家券商的特例了，而是全行業的普遍現象。”
據介紹，自4月以來，股市持續震蕩，產品業績波動較大，投資者對投資風險的憂慮揮之不去，表現在購買集合理財產品上顯得猶豫不決。另外，假使集合理財產品業績做得好，也不能進行公開宣傳，這也導致投資人對券商集合理財品牌認可度不高，更何況業績做得不好。
據Wind數據統計，截至昨日，今年以來收益最高的券商理財產品為東方紅先鋒1號，其收益為5.7%，但仍遠遜于同期表現優異的私募產品。同時，在230款正運行的集合理財產品中，僅有25款產品能夠保持正收益，占比為10.87%。
銷售成本加大
目前，券商集合理財仍主要依賴于銀行渠道。不過，今年以來，券商給予銀行的銷售費用在節節攀升。“銀行這邊的渠道費用目前差不多占到集合理財產品管理費的50%。如此高昂的費用將導致很多原本不收管理費只收業績報酬的集合理財產品在今年很難順利發行，即使是收取管理費的理財產品也很難把規模做上去，因為銀行上半年將主要精力放在了吸收存款上，并沒有余力代發產品。”上述大型券商資管子公司市場部總經理介紹。
另外，券商資管與商業銀行的議價成本逐步提升也已成為不可扭轉的態勢。據介紹，目前商業銀行一般統一由總行議定與券商資管的基準銷售費率，但券商資管還需要與商業銀行各地分行在此基礎之上議定區域內銷售的新費率。
“商業銀行各地分行一般還會在基準費率之上再提高幾個點，如果需要特別提升銷售量，還需要提得更高。”上述上市券商資管部總經理表示。