如果說兩個月前，有關部門正在籌劃開閘外資銀行代銷基金業務試點工作的消息已經讓各方對此事重燃希望的話，那么幾天前的中美戰略與經濟對話就成了一顆定心丸。在第三輪中美戰略與經濟對話達成的眾多共識中，中國承諾允許在華組建的美國和其他外資銀行銷售共同基金，取得共同基金托管執照。
雖然在基金代銷和托管領域，政策大門開啟的時間日益臨近，可是對于這兩項業務“渠道為王”的門檻，外資行顯然難敵中資行，如何在中資大行幾乎獨攬的市場中尋找生存空間，恐怕是外資行欣喜背后的憂慮。
外資行態度積極靜待時機
根據第三輪中美戰略與經濟對話框架下經濟對話聯合成果，中方將通過修改相關規定，允許符合條件的在華外資法人銀行在符合有關審慎監管要求的情況下，與本國銀行在互助基金分銷和獲得互助基金托管許可上享受同等權利。
允許外資行代銷基金業務的消息，早在兩年前就已經傳出。2009年下半年，有消息稱，證監會曾召集多家外資行零售銀行負責人開會，討論代銷基金的事宜。但是隨后的兩年，雖然屢屢有傳聞，卻都沒有實質性的進展。
基金代銷市場無疑是一塊巨大的蛋糕，利潤相當客觀。據上海一家基金公司人士介紹，基金銷售涉及的費用非常多，除申購費歸代銷渠道即銀行收取外，贖回費由基金和代銷渠道分成；此外，基金公司還要給銀行銷售激勵費用，包括首發基金激勵、尾隨傭金、持續營銷費用等，比如基金公司在新發基金時，通常是按代銷機構銷售金額的0.3%至0.5%的比例支付一次性銷售激勵傭金，而老基金的持續營銷費用則占渠道銷售金額的千分之二至千分之三。這些林林總總的費用令銀行在代銷基金上獲利頗豐。
外資行顯然已經看到了這一點，而且早已經磨刀霍霍。花旗、渣打、東亞等多家銀行曾在多個場合公開表示，希望參與基金代銷方面的業務，并已經著手準備相關工作。
就在近期，一位大型外資行相關負責人向記者透露，目前該行已經與有關的基金公司做好對接，并且為代銷基金業務做好了系統、技術甚至人員等一切準備。“現在就等監管部門放行了”，該負責人稱。
除了基金代銷以外，基金托管也是利潤可觀的領域。據了解，2010年，工商銀行、建設銀行基金托管收入分別高達14億元和8.34億元。
中資行優勢難撼
實際上，基金的托管量與銀行銷售基金的能力密切相關。擁有強大的規模和網點的優勢使得工行和建行為首的大行在基金托管領域地位難以被撼動。
根據銀河證券基金研究中心統計，截至2010年底，共有15家銀行開展了基金托管業務，其中，工行、建行、中行、農行、交行分別位于基金托管業務規模榜單的前五位。
銀河證券統計顯示，截至2010年末，我國銀行托管基金資產凈值25184.54億元。工商銀行、建設銀行托管資產凈值規模分別為7610.05億元、6192.96億元，市場占比為29.68%和23.62%，合計超過50%。中國銀行、農業銀行、交通銀行托管資產凈值分別為4116.04億元、2991.70億元、1990.84億元。五家銀行合計市場占比達到91%。中小銀行當中除了招商銀行托管基金資產凈值為605.57億元，占2.57%的市場份額之外，其他幾家銀行的市場占比都不到2%。
另據統計，2010年全年共有147只新基金成立，其中僅工商銀行一家就托管了63只，占比高達42.86%；建設銀行去年托管了35只新基金，占23.81%，兩家合計托管98只，占比達66.67%，遠遠超過其他銀行。
雖然今年以來，許多中小銀行也頻頻斬獲新基金托管資格，中信銀行新增托管3只固定收益基金，但這3只基金都來自中小基金公司。此外，郵儲銀行斬獲兩只新基金，興業銀行、浦發銀行、深發展銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行各新增一只新基金托管。
顯然，中型中資銀行尚且市場份額微弱，網點不占優勢的外資行就更要花大力氣尋求突破點。
高凈值人士或成突破口
興業銀行首席經濟學家魯政委在接受記者采訪時指出，“從短期來看，外資行確實很難從渠道上贏得優勢，以達到跟中資行抗衡的地位。但是從長遠來看，外資行確實能夠通過自己的優勢，獲得一席之地。”他指出，隨著人們生活水平的提高和財富的積累，基金將成為重要的理財渠道。“從發達國家的市場來看，很多人都是通過購買基金來理財。因此這個市場十分巨大。”
在談到突破點時，魯政委認為，高凈值人群將會成為外資行進軍基金代銷和托管業務的突破口，“憑借優質的服務和理念來吸引這部分人，將會帶來相對較高的收益。”
業內人士認為，銀行應注重托管，而不是單純看重銷售。銀行托管部要整合資源，核心是打造優勢――產品優勢、技術優勢、品牌優勢、以客戶為中心的核心優勢。