渠道為王，誰是真正的王者？憑借集團背景、坐擁龐大網點和客戶資源、占據市場絕對主導地位的，無疑是銀行。其身后環伺著虎視眈眈的券商、保險、信托等金融機構。隨著第三方專業理財機構的崛起，財富版圖里的競爭格局更趨復雜，但確鑿無疑的是，作為重中之重的渠道，五方諸侯爭雄的態勢已經初步顯現。
銀行霸主地位難撼
在金融產品的銷售中，商業銀行是這一領域當之無愧的“渠道霸主”。
據證券時報記者調查，僅基金銷售這一塊，其渠道中的銀行占比在2004年為42％，2005年為24％，2006年為45％，2007年達到最高為77％。此后有所下降，但保持在60％左右。在過去2010年的第一、二、三季度，基金銷售渠道中的銀行占比分別為65％、58％、57％。
工商銀行是基金銷售渠道中銷售額和收入都最高的銀行，該行已占據基金理財產品銷售份額的30％以上。根據該行2010年年報數據，其基金銷售額為3561億元，收入為30億元。
據記者了解，在保險產品方面，其中50％的壽險產品也是通過銀行來完成銷售，并逼近保費總收入50％。數據顯示，截至2010年底，全國共有保險兼業代理機構18.99萬家，其中銀行網點為11.36萬個，占比59.85％。從業務情況看，2010年，銀行代銷保險的收入為3503.79億元，在所有兼業代理機構中占比達64.12％。
農行的保險銷售額在同業中最高，達1024億元，其收入高達43.2億元；工行2010年的年報沒有公布其保險代銷收入，僅公布了保險銷售額，為885億元，同比增長22.2％；建行2010年代銷保險收入為36.64億元。
此外，券商集合理財有近50％左右的產品也是通過銀行來完成銷售。信托方面，10億元規模以上的產品則基本與銀行合作發售。
銀行吸金潮涌
坐擁如此龐大的銷售規模，也讓商業銀行在渠道銷售中享受最大一塊利潤蛋糕。
據了解，自2010年起，基金公司支付給渠道的尾隨傭金比例大幅提高，不少大銀行新發基金的客戶維護費比例已提高至60％，老基金的客戶維護費比例也普遍提高至30％以上。對此，眾多基金公司私下早已“咬牙切齒”，尤其是議價能力較差的小基金公司更可憐，甚至八成的管理費都要上交給渠道。
根據基金年報數據統計，2010年整個公募基金行業支付給銀行的客戶維護費達到47億元，同比增長約12％，占全年管理費16％。
“工商銀行和建設銀行一直是要價最高的兩個銷售機構，當中以工行為甚。兩大行要求的尾隨傭金比例一般為管理費的75％，如果是議價能力有限的小基金公司，這一比例最高超過100％。”南方某大型基金公司市場總監表示：“如果選擇工行或建行，加上發行費用，其他成本開支，新基金很難賺錢，這也是一些基金公司選擇中小銀行的原因。”
基金的遭遇如此，券商也不例外。東方證券副總裁王國斌表示，券商集合理財產品已經面臨利潤被渠道侵蝕的問題。
“我們不會比基金公司好到哪去，基本情況是，部分公司把管理費的50％給商業銀行，另外還在業績報酬里切30％甚至更高給商業銀行。”深圳某大型券商資產管理部門總經理表示。
此外，保險業人士也對銀行占據渠道大吐苦水。業內人士透露，銀保手續費目前約為保費收入3％至5％不等，各家保險公司和銀行有不同的約定。
渠道爭奪戰打響
受銀行渠道被嚴重透支影響，基金公司、保險公司早已嘗試挖掘新渠道，券商渠道的銷售能力也成為了其努力的方向之一。近期保監會下發文件，除銀行之外的證券公司等非保險類金融機構也納入了可代理保險業務的范圍。這意味著，未來除銀保、專業保險中介公司外，證券公司、信托公司、基金公司、金融租賃公司等金融機構亦可進行保險產品銷售。
這被視為保險全行業對銀行壟斷銷售渠道的一次話語權爭奪。對于此新規，有關部門人士解釋稱“監管層確有打破銀行渠道獨大的考慮。”
在業內人士看來，保險產品銷售的傭金比較高，這將直接刺激證券公司經紀人銷售保險的動力，而銷售渠道的拓寬，將直接影響到手續費進入更為市場化的競爭領域，間接影響則是投保人將可以享受更低的費率。
與此同時，銷售基金的代銷名單中有望增添新成員。有報道稱，保險公司有望加入基金銷售隊伍，監管部門已考慮以資格考試形式讓保險人員銷售基金。
分析人士稱：“保險經紀人的銷售能力大家有目共睹，如果他們能夠賣基金，那對銀行應是不小的沖擊。”除了券商、保險公司、信托公司外，第三方理財公司也對銀行代銷產品業務構成挑戰。
第三方順勢崛起
在渠道爭奪戰中，一股新勢力不容忽視，那就是第三方理財市場正掀起一股潮流。不少金融機構及個人也都積極謀劃投身于這一浪潮中，將目標瞄準了有關部門將要頒發的基金第三方銷售牌照。
目前，國內第三方理財機構服務主要有好買基金研究中心、諾亞財富、上海證券之星財富管理公司、展恒理財、私募排排網和匯付天下等。此類機構多管齊下，收取會員費、提供付費報告以及近一年來才開始的陽光私募產品銷售是其主要盈利模式。
這些機構擁有一定的客戶資源，有的經過多年耕耘，已在陽光私募產品銷售及其他類型的信托產品銷售等方面積累了經驗和資源。以匯付天下為例，該公司2010年全年業務量為1025億元，其中基金比例占5％，即銷售了51.3億元。
這數據和光大銀行2010年的基金銷售金額相差不大。根據光大銀行2010年年報數據，該行2010年代理基金銷售手續費收入為4859萬元，以此推算其基金銷售金額也在50億元左右。據悉，匯付天下的目標是2011年將這個比例提高至15％，2012年則希望達到50％。
這種蓬勃發展的態勢也在刺激不少金融機構投身這一領域，包括中融信托在內的信托公司也嗅到商機，成立了第三方理財公司。
事實上，監管層對發展基金第三方銷售業務一直持鼓勵態度。民生銀行與匯付天下以及天相投顧的合作都是在其鼓勵之下。據了解，今后還會陸續批準其他基金第三方支付平臺的業務資格，而這也是為今后更多第三方銷售機構亮相鋪路。
“這是大勢所趨，第三方理財具備獨立性，不代表銀行、保險等金融機構，還能獨立地分析客戶的財務狀況和理財需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財規劃服務。在國外，許多第三方理財機構也是公募基金銷售的主力。”光大證券資產管理總經理吳亮表示。
在業內人士看來，這類理財公司類似于理財產品超市，代銷多家機構的產品，能針對客戶的需求推薦產品進行銷售，甚至可以將客戶的需求告知機構，請專業機構有針對性地開發合適客戶的產品。據悉，這類公司多采用合伙人制度，工作內容包括尋找客戶、制作理財規劃、定制產品等。
“除了銷售信托、基金、保險、私募、券商集合理財、銀行理財等產品，業務還衍生至遺產規劃等領域，為客戶提供全方位、深層次、專業化的理財服務。”諾亞財富相關負責人表示。
五大渠道優劣勢對比
銀行：渠道資源充足，僅五大行客戶存款即超過35萬億元。
渠道費高昂。以代銷的公募基金為例，管理費中分出30％～50％作為銀行的尾隨傭金。此外，銀行還要收取1.5％左右的基金認購費和0.25％（股票型基金）左右的基金托管費。
信托：渠道資源相對充足，信托資產已達3.2萬億元。
出于渠道保護，僅出售自身開發的信托產品。
券商：渠道資源充足，1.5萬億元證券賬戶的托管市值超過26萬億元。
出于渠道保護，以發售系統內的資管產品和投資于二級市場的信托產品為主。
保險：渠道資源相對充足，保險資產管理已達5萬億元。
受制于政策限制和渠道保護，僅發售保險產品。
第三方理財機構：渠道資源相對匱乏，但增速明顯。2010年諾亞財富總共代銷了300億人民幣的各類金融產品，年復合增長率超過50％。
多數產品設置了代銷政策，如《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》規定，信托公司推介信托計劃時，委托非金融機構進行推介。保險公司也將非專業保險代理公司拒在渠道之外。市場對第三方理財機構認可度不高。