基金公司向基民收取管理費，銀行則向基金公司收取尾隨傭金，這種怪異的“食物鏈”轉眼之間仿佛就成為了基金業的常態，而在銀行不斷吞噬基金公司利潤的背后，關于基金銷售渠道的一場博弈也正在上演。
渠道為王時代：高昂的“買路費”
年報顯示，2010年60家基金管理公司收取了302億元的管理費用，而其中，作為基金銷售主渠道的銀行，卻從基金公司“笑納”了46億元的客戶維護費用，如此高昂的“買路費”再一次把作為管理人的基金公司和作為銷售主渠道的商業銀行的矛盾擺到了明處。
根據2010年3月實施的《開放式證券投資基金銷售費用管理規定》，基金管理人與基金銷售機構可以在基金銷售協議中約定依據銷售機構銷售基金的保有量提取一定比例的客戶維護費，用以向基金銷售機構支付客戶服務及銷售活動中產生的相關費用，客戶維護費從基金管理費中列支。簡言之，客戶維護費就是基金公司向包括銀行在內的銷售機構進貢的“買路費”。
Wind統計顯示，截至2010年末，60家基金公司旗下的656只基金共計收取了302億元的管理費用，而基金公司向銀行渠道“進貢”的客戶維護費用即尾隨傭金則達到了46億元，占比超過了15%。濟安金信基金評價中心的數據顯示，從基金管理公司來看，金元比聯、工銀瑞信、長信、東方和光大保德信的尾隨傭金占比最高，分別達到了25.41%、24.01%、24%、22.30%和22.10%；從單只基金來看，工銀瑞信滬深300、鵬華環球發現、建信全球機遇、長盛滬深300和信達澳銀紅利回報的尾隨傭金占比分居前五，分別達到了55.05%、53.59%、48.55%、47.33%和43.10%。
另外，2010年報中披露的619只開放式基金(純場內基金沒有客戶維護費的問題，分級基金只統計母基金，有聯接基金的ETF，統計到聯接中計算比例)中，總體客戶維護費占比為15.92%，2010年3月前成立的534只基金平均比例為15.83%。貨幣基金和保本基金較低，平均比例分別為11.73%和11.56%；債券基金平均比例為13.39%；QDII基金平均比例為15.02%；混合基金平均比例為15.49%；股票基金平均比例為16.81%；指數基金平均比例為16.36%。
而2010年3月后成立的85只新基金的尾隨傭金比例則出現了明顯上升的趨勢。其平均比例達到了24.38%。其中，貨幣基金和保本基金較低，平均比例分別為7.18%和9.28%；指數基金平均比例為14.05%；混合基金平均比例為25.17%，股票基金平均比例為26.42%，債券基金平均比例為30.57%；QDII基金平均比例為28.81%。
高不高：基金公司銀行各執一詞
對于尾隨傭金的比例，基金公司和銀行目前似乎有著完全不同的認識。
深圳一家基金公司負責渠道銷售的副總經理告訴《經濟參考報》記者，目前新基金的尾隨傭金較之前有了明顯的提高，而且在基金銷售對銀行渠道的依賴短期難以得到改變的情況下，尾隨傭金的比例尚看不到下降的可能。實際上，自去年3月份以后，由于基金業整體規模停滯不前，新基金發行愈發艱難，尾隨傭金比例也隨之水漲船高，已經使得眾多基金公司紛紛叫苦不迭。
一位基金業人士告訴記者，對于小型基金公司來說，由于基金產品的銷售難度較大，渠道方面往往要求更高的傭金才愿意幫小型基金公司代銷產品。在這種情況下，部分中小基金公司缺乏和渠道談判的籌碼，同時又面臨著股東快速增加規模實現公司盈利的巨大壓力，可以說面臨“不給費用等死，給費用多了找死”的局面。“客戶維護費已經侵蝕了基金公司特別是中小基金公司的利潤。”他說。
他告訴記者，目前在銀行渠道上，銀行的實力和地位不同，其定價能力也不同。四大行和招商銀行憑借其優勢地位在尾隨傭金上要價較高，在和基金公司的談判中也處于相對優勢地位；而中小銀行出于拓寬市場的目的，所提出的價碼會低一些。
“和其他的金融產品相比的話，基金的銷售收入率并不高。”工商銀行個人金融業務部副總經理郭超則表示，目前商業銀行的基金代銷業務收入正在大幅下降。“基金業在最輝煌的時候，2007年工商銀行基金代銷收入近130億元，當時占個人中間業務收入接近60%，當時可以說‘得基金者得天下’。但是到了現在，基金代銷收入大幅下滑。去年基金(代銷)收入，工商銀行只有30多億元。”他說。
濟安金信基金評價中心主任李駿則對《經濟參考報》記者表示，對于基金公司來說，要么規模大，要么業績好，只有這樣在和銀行渠道的談判中才具有議價能力。否則的話，就是單純地依靠銀行渠道做大規模，單純依賴銀行的客戶資源，在這種情況下，銀行提高要價也無可厚非。李駿認為，對于這些基金公司來說，更多的是應當修煉自己的“內功”，把業績做強。他告訴記者，目前，由于基金公司的議價能力差別巨大，不同基金產品之間的尾隨傭金比例差別最大甚至可以達到3倍左右。
靠人不如靠己：基金公司謀變
來自證券業協會的數據顯示，2010年第三季度，在基金的銷售渠道中，直銷渠道占比為33.96%，銀行渠道占比為57.23%，券商渠道占比為8.81%，可以說銀行仍是目前基金銷售的主渠道。但隨著尾隨傭金比例的上漲，基金發行對銀行渠道依賴過大的弊端愈加暴露，眾多基金公司也正在尋求突圍之路。
李駿告訴記者，從目前的情況來看，雖然銀行渠道的優勢地位仍然存在，但基金直銷比例呈現持續上升的態勢。另外，記者了解到，目前包括華夏、華安、易方達和嘉實等大型基金公司和匯添富等中型基金公司的直銷比例都在進一步擴大，已經達到了和一家大型商業銀行代銷相差無幾的程度。
實際上，業內人士告訴記者，由于直銷渠道的拓展，這些基金公司在同銀行渠道談判的時候往往較其他基金公司具有更強的議價能力。而從目前的情況來看，眾多基金管理公司也正在紛紛加強網上銷售，未來直銷的比例有望繼續上升。
除了直銷外，躍躍欲試的第三方獨立銷售也有望成為未來的一大突破口。記者了解到，目前準備開展基金獨立銷售業務的主要包括好買基金網、基金買賣網、吉富基金銷售有限公司(籌)等數家財經網站和公司。分析人士認為，如果這些機構能夠真正帶來巨大的存量客戶群的話，可以想象，基金第三方獨立銷售將有望獲得快速長足的發展，銀行一家獨大的局面也有望得到改變。