招數(shù)百變，只為博紅顏一笑。
在私人銀行搶占高端富人市場越發(fā)激烈的今天，除了需要不斷在打造管家式的服務(wù)上狠下功夫，如何為富人提供產(chǎn)品并得到他們的認(rèn)可也是私行持續(xù)在攻克的難關(guān)。
不過，仔細(xì)觀察則發(fā)現(xiàn)目前很多私人銀行的產(chǎn)品并不是嚴(yán)格意義上的“自產(chǎn)自銷”，而是通過需求外部合作機(jī)構(gòu)來一同開發(fā)并代理產(chǎn)品。
“國內(nèi)的私人銀行從目前來看是一個產(chǎn)品的銷售渠道，只是代銷產(chǎn)品的種類不同而已。由銀行自身去研發(fā)或者推出的產(chǎn)品確實(shí)少之又少，估計(jì)未來私行代銷產(chǎn)品之路還需要走一段比較長的時間。”這句話絕不是只來自一家私行的觀點(diǎn)，中行、建行、招行與一些外資行的私行管理人員在與記者交流時都表示出同樣的看法。
在產(chǎn)品以代銷方式為主盛行的情況下，產(chǎn)品的種類肯定是琳瑯滿目，幾乎都能涵蓋流動性從強(qiáng)到弱、風(fēng)險從強(qiáng)到弱、時間從短到長、收益從低到高具有各種特色的產(chǎn)品。
證券投資類產(chǎn)品為私行大熱，期貨、外匯、QDII等都不落下
證券投資類的產(chǎn)品可謂是私行推銷產(chǎn)品里面的寵兒。我國的私人銀行發(fā)展歷程最多不過才3年有余，這類產(chǎn)品就幾乎伴隨著私行的成長。
“在成立之初私行的產(chǎn)品幾乎是與零售銀行的產(chǎn)品沒有區(qū)別，可以說是兩條腿進(jìn)行推銷，只不過是認(rèn)購金額有所不同而已。當(dāng)然隨著發(fā)展不斷推進(jìn)，這種模式肯定是不能維持長久，而且私募的不斷興起與壯大也讓私行尋找到了新的產(chǎn)品與合作伙伴。”深圳中行私人高層負(fù)責(zé)人透露。
確實(shí)如此，目前很多私人銀行推出的證券投資類產(chǎn)品都是由私募進(jìn)行操刀，相比之下與公募基金合作較少，而這種與私募合作的方式從2009年就開始“大展拳腳”。
“以私募作為投資顧問的私行高端證券投資產(chǎn)品其實(shí)也在短短的1到2年正悄然發(fā)生變化。從一開始只挑選一家私募作為投資顧問，到現(xiàn)在挑選多家來為客戶管理投資資金，而且銀行現(xiàn)在挑選私募的標(biāo)準(zhǔn)也日趨嚴(yán)格。”招行私行一高級投資顧問表示。
他還表示，“毫無疑問目前證券投資類產(chǎn)品都作為國內(nèi)許多私行產(chǎn)品的主力軍，一般申購額度都在300萬以上，很多情況下一下子就被認(rèn)購?fù)炅耍技Y金在幾個億或以上一點(diǎn)都不出奇。當(dāng)然很多情況下私募所管理的產(chǎn)品收益能力確實(shí)要比公募要好一些。這里面最主要是管理資產(chǎn)總量相對較低，而且也設(shè)置了私募必須以一定比例的資金量進(jìn)行跟投，這對私募的推動與風(fēng)險意識管理能力也會有很大的促進(jìn)作用。”
當(dāng)然除了A股為主要投資對象之外，像現(xiàn)期貨如貴金屬現(xiàn)貨期貨交易、融資融券、QDII都會有涉及。根據(jù)上述招行人士介紹，“我們也有一些產(chǎn)品是投資于以上的交易品種，規(guī)模肯定沒有與私募合作的投資A股的產(chǎn)品那么大，但也有專門開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品供客戶選擇。”
廣東中行私人銀行客戶經(jīng)理之前在接受記者采訪時就表示，“私行也會為客戶對其感興趣的交易品種提供當(dāng)下的投資建議，只是具體操作都是由客戶自行決定與控制。”
股權(quán)、藝術(shù)品等產(chǎn)品投資收益率之高易動心，警惕風(fēng)險與流動性
面臨銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，私行的產(chǎn)品也不例外，各行間互相模仿復(fù)制的速度是非常快的，所以只要能賺錢的新花樣產(chǎn)品都有可能存在著市場。
以企業(yè)的股權(quán)投資、藝術(shù)品等風(fēng)險較高獲得潛在回報也較高的投資標(biāo)的物不斷受到客戶的青睞。目前有很多私行都又推行與一些風(fēng)投合作尋找有價值以及成長性的公司投資其中的股權(quán)，很多時候都會打包成一種產(chǎn)品，將募集所得的資金作為公司的股權(quán)對價。當(dāng)然如果所投的公司在某些項(xiàng)目上獲得高回報或者成功上市，都會讓這些產(chǎn)品有較高的收益率。
建行廣東分行私人銀行一專業(yè)人士表示，“在股權(quán)投資方面的產(chǎn)品我們主要是利用一些內(nèi)部資源來進(jìn)行合作如建銀國際，因?yàn)轱L(fēng)投有這么多家，我們都并非了解其背后的相關(guān)詳細(xì)信息，所以在尋求產(chǎn)品的合作伙伴上都盡量挑選知根知底的公司。”
除了投資企業(yè)股權(quán)外，藝術(shù)品、紅酒也都追趕一把。像民生銀行之前也推過藝術(shù)品產(chǎn)品，最高年化收益率約達(dá)到18%或以上。不過即使有些銀行沒有推出類似產(chǎn)品，也會通過其他渠道讓客戶接觸這類產(chǎn)品的投資。
招行私人銀行常務(wù)副總經(jīng)理王菁曾對記者表示，“我們也有跟蘇富比在合作，來為客戶提供權(quán)威的藝術(shù)品接觸渠道。這里面涉及到拍賣、鑒別等一系列環(huán)節(jié)我們都有專人為客戶提供一些指導(dǎo)，讓客戶在多一條投資渠道的同時也管理好風(fēng)險。”
不過值得注意的是，這些產(chǎn)品雖然投資收益率較高，但往往伴隨而來的是巨大的風(fēng)險，同時投資期限一般最短都會在3年以上，所以流動性是比較低。
產(chǎn)品從一定程度上作為獲得客戶的“藥引”，研發(fā)機(jī)制各有不同
為了更好的搶占留住高端富人市場，有些私行已經(jīng)開始推出為客戶專屬定制的產(chǎn)品服務(wù)。據(jù)東亞銀行廣州分行相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，“目前在私行業(yè)務(wù)上，只要客戶資金量能達(dá)到我們?yōu)槠湓O(shè)定專屬定制產(chǎn)品的門檻，那么我們會在跟客戶討論其偏好需求、所能承受的風(fēng)險等相關(guān)元素后，為其挑選設(shè)置專門針對其個人的個性化產(chǎn)品。所投資的范圍肯定是比較廣的，也會有專門的人士在跟進(jìn)。”至于具體的細(xì)節(jié)該人士則表示不能透露太多。
其實(shí)不同的私行在產(chǎn)品研發(fā)上面肯定會有不同的方式。有些私行會專門成立一個部門來負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)；而有些私行則不會具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)只作為提供目前市場情況的一個來源，真正研發(fā)的部門會交由零售銀行部的產(chǎn)品研發(fā)部門。
而上述深圳中行私人高層負(fù)責(zé)人透露，“目前私行還屬于跑馬圈地的階段，很多時候銀行不一定是為了產(chǎn)品而研制產(chǎn)品，怎樣通過一些方式去開拓獲取客戶是很重要的任務(wù)。為什么很多私行都號稱要打造管家式的服務(wù)，原因就是產(chǎn)品不可能長期維持客戶的忠誠度，通過全方位提供只要客戶所需的服務(wù)才能長久與客戶合作與成長。”