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今年以來，中國工商銀行福建省龍海支行圍繞打造當地第一“國際、國內貿易融資銀行”戰略目標，積極探索融資新產品對傳統信貸產品的替代與分流，面向工商企業，加快開展貿易融資業務，滿足企業的短期流動資金融資需求，取得了顯著成效。
截至10月末，累計辦理國際貿易融資24.96億元（折人民幣），是去年全年總額的4.16倍；累計辦理國內貿易融資6.76億元，是去年全年總額的6.75倍。國內貿易融資余額27268萬元（國內保理+信用證項下賣方融資）占流動資金貸款總量79212萬元的34.42%。該行貿易融資業務取得了跨越式的發展，成為今年業務發展的亮點。
更新觀念，實施“1+N”營銷模式
今年5月14日，《國務院關于支持福建省加快建設海峽西岸經濟區的若干意見》的頒布實施，為加快海西建設發展創造了歷史性的重大機遇，注入了強大的動力。
龍海工行不斷轉變工作思路，以貿易融資作為搶占信貸市場、競爭信貸客戶的利器和法寶，重點營銷貿易融資業務。業務營銷重點選擇龍海市納稅大戶及“龍海市進出口企業名錄”中創匯大戶的企業。該行領導親自帶隊營銷業務，積極走訪政府相關部門，跑市場、抓信息、奪客戶。
龍海工行摒棄原有的粗放經營觀念，積極探索和踐行新的經營模式和增長方式，在對客戶營銷的過程中以“1+N”捆綁營銷模式，深度挖潛優質對公客戶，提升客戶的綜合貢獻度。
福建某包裝有限公司屬外商投資企業，主要經營紙板及相關紙制品生產，年度銷售收入達2億多元，上下游客戶多，客戶以國內為主，同時從國外進口部分原材料以節約成本，業務結算方式需求多樣。龍海工行在對該公司營銷的過程中充分認識到過去單純依賴發放流動資金貸款來實現資產規模的擴張，業務品種單一，不能滿足客戶多元化的融資需求。特別是今年下半年，面對上級行信貸總量調控要求，更要大力發展貿易融資業務來替代貸款業務。因此，龍海工行以營銷流動資金貸款為“1”，以拓展多品種的國際、國內貿易融等業務為“N”，對該公司的營銷過程中以“1+N”捆綁營銷模式，積極向該公司營銷各項信貸業務，取得了顯著的效果。
今年來，該行向該公司辦理的信貸等業務品種達到十種，即：流動資金貸款元；銀行承兌匯票；銀行承兌匯票貼現；國內保理；國內信用證；國內信用證項下賣方融資；進口信用證；進口押匯；國際業務；結構性理財產品。上述十種業務涵蓋了流動資金貸款、票據融資、國內貿易融資、國際貿易融資、國際業務、理財業務六大類業務。由于該行積極轉變觀念，創新了“1+N”捆綁模式，因此在營銷貸款業務的同時帶動了其他產品的營銷，取得了單一客戶對該行的綜合貢獻度的最大化，真正實現對優質客戶的深度挖潛。
依托核心企業，大力發展供應鏈金融
供應鏈金融從資金流的角度，將中小企業置于供應鏈的整體、考察其交易關系并借助核心企業的實力來解決中小企業融資難的問題，具有變革性意義，同時促進了“物流”與“資金流”的暢順和貿易增長，有助于提升了供應鏈財務管理效率。
某臺商公司是漳州市臺資企業中的龍頭，年產值超50億元，融資需求大。去年以來，該公司為了扭轉經營下滑的局面，改善財務狀況，節約企業成本，進行“瘦身”，剝離供應商，實行獨立核算。龍海工行抓住時機，通過對該企業的深度營銷及時發現的其供應鏈企業的目標。今年以來，該公司共辦理國內信用證119筆，金額1.24億元。國內信用證業務的迅速發展，帶來了上游供應商的融資需求。龍海工行積極向該公司的上游供應商（信用證受益人）營銷工行的國內信用證項下賣方融資業務。截止10月末，龍海工行辦理國內信用證項下賣方融資業務11戶59筆5383.12萬元，金額是去年全年的5.04倍，其中屬該公司上游企業就有10戶。
國內信用證項下賣方融資業務的拓展，節約了核心企業成本，滿足了供應鏈企業的融資需求，密切了銀企關系。同時，也豐富完善了該行國內貿易融資業務品種，拓展了新的業務領域，打開了新的市場空間，給龍海工行帶來了開戶、結算、融資等綜合收益，提升了工行的服務形象和競爭力。
量身定制個性化服務，滿足企業多元化需求
某糧油資源股份有限公司（簡稱糧油公司）和漳州某實業有限公司（簡稱實業公司）是家族性關聯企業。糧油公司年加工能力40萬噸，年產值近18億元。是福建省大豆加工行業的大型企業，2008年度納稅4408萬元，列居全市納稅第七位。實業公司年可產大豆油近6萬噸，飼用豆粕近24萬噸，年產值近8億元，2008年度納稅1625萬元，列居全市納稅第15位，2008年兩家均榮獲龍海市政府頒發特殊貢獻納稅大戶，也是龍海市各家商業銀行的重點營銷客戶。龍海工行通過對該兩家公司采取為其量身定制本外幣個性化貿易融資服務方案，滿足企業多元化需求，成功地營銷了該客戶，并逐年提高工行在該企業金融服務的份額。
針對當前美元與人民幣匯率波動加大，該公司對規避匯率風險的需求強烈。龍海工行為幫助公司降低財務費用、減少匯兌損失，為該公司成功辦理大額“付匯理財通”業務2652萬美元，期限為一年。該筆業務為龍海工行帶來了2652萬美元貿易融資業務、2億元的人民幣定期存款，綜合效益顯著。同時，也使客戶降低付匯成本，減少財務費用。對該公司的閑置外幣資金，則通過辦理超短期的理財產品，幫助其提高資金收益率。今年來，為糧油公司累計辦理結構性存款23702萬元。為實業公司累計辦理結構性存款6235萬元。
龍海工行指定一名法人客戶經理為兩家企業提供綜合性的金融服務。在結算方面，利用工行最先進的網絡和系統，為該公司安裝網上銀行、支付密碼、財務POS等結算工具，實現最完善便利的資金清算。1-10月份，POS結算量1.8億元，網銀結算量8億元。 |