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《免費(fèi)》作者克里斯·安德森 |
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“360安全衛(wèi)士長(zhǎng)”周鴻祎 |
“免費(fèi)”正催生一個(gè)巨量新經(jīng)濟(jì)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們的生活帶來(lái)了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)。“免費(fèi)”正悄然演變成一種全新的商業(yè)模式，它所代表的正是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)未來(lái)。
克里斯·安德森，《長(zhǎng)尾理論》作者，被譽(yù)為“信息時(shí)代的精神領(lǐng)袖”，這位站在世界商業(yè)模式最前沿的時(shí)代巨擘，又為我們奉獻(xiàn)了一部《免費(fèi)：商業(yè)的未來(lái)》，同時(shí)帶來(lái)了“免費(fèi)”經(jīng)濟(jì)學(xué)的理念。
周鴻祎，3721公司創(chuàng)始人，現(xiàn)為奇虎公司董事長(zhǎng)，旗下360安全衛(wèi)士殺毒軟件的用戶數(shù)已經(jīng)超過(guò)2億、覆蓋了超過(guò)70%的中國(guó)網(wǎng)民，中國(guó)“免費(fèi)”商業(yè)模式的實(shí)踐者。
什么是免費(fèi)商業(yè)模式？安德森在《免費(fèi)》一書(shū)中解釋道：“這種新型的‘免費(fèi)’商業(yè)模式是一種建立在電腦字節(jié)基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)學(xué)，而非過(guò)去建立在物理原子基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)學(xué)。這是數(shù)字化時(shí)代一個(gè)獨(dú)有特征，如果某樣?xùn)|西成了軟件，那么它的成本和價(jià)格也會(huì)不可避免地趨于零。這種趨勢(shì)正在催生一個(gè)巨量的新經(jīng)濟(jì)，這也是史無(wú)前例的，在這種新經(jīng)濟(jì)中基本的定價(jià)就是‘零’。”
讓我們傾聽(tīng)———兩位理論與實(shí)踐者的碰撞，他們是如何詮釋“免費(fèi)”這一數(shù)字時(shí)代全新的商業(yè)模式。
“免費(fèi)”商業(yè)模式的獨(dú)特性
安德森：數(shù)字化的時(shí)代“免費(fèi)”的模式不再僅僅是一個(gè)做市場(chǎng)的噱頭了。原因是數(shù)字化的產(chǎn)品，邊際成本可以忽略不計(jì)。比如互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上增加一個(gè)新的用戶，那么，網(wǎng)站支持新用戶的成本幾乎為零。這樣的話，使得數(shù)字時(shí)代里“免費(fèi)”模式就可以真正成為一個(gè)賺錢(qián)的經(jīng)濟(jì)模式了。
今天，我也借花獻(xiàn)佛，舉個(gè)周總公司的案例。360安全衛(wèi)士是一個(gè)很好的免費(fèi)模式，大概99%的人用這款軟件是免費(fèi)的，因而它傳播得非常快，幾年之后就擁有很多的用戶，而其中只要有1%的用戶是付費(fèi)的，這個(gè)免費(fèi)的商業(yè)模式就完全成立。但是，這種模式在傳統(tǒng)的行業(yè)中肯定是不可能的———把你產(chǎn)品的99%都送給別人，僅1%收費(fèi)，那公司一定做不下去。
周鴻祎：感謝你對(duì)360的關(guān)注。原來(lái)大家談免費(fèi)總是把免費(fèi)和廣告連在一起，總覺(jué)得免費(fèi)的模式總會(huì)塞廣告，我理解“免費(fèi)”模式的核心不一定是全免費(fèi)，實(shí)際是對(duì)絕大多數(shù)免費(fèi)，而給一部分人提供增值服務(wù)，這個(gè)增值服務(wù)一定是很小比例的，增值服務(wù)可能只有1%、2%的人用，但是也可以達(dá)到很好的收入。比如，騰訊QQ上有藍(lán)鉆、綠鉆，就是典型的增值服務(wù)。
 互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)都應(yīng)免費(fèi)
安德森：在《免費(fèi)》這本書(shū)中我分析了Google的免費(fèi)策略，它提供的檢索服務(wù)是免費(fèi)的，因?yàn)檫@是覆蓋最大規(guī)模并為大量商家采用的最佳方式。通過(guò)提供免費(fèi)的產(chǎn)品之后，吸引到很多的客戶，又發(fā)展出新的產(chǎn)品給不同的用戶。
CEO埃里克·施密特將其稱為Google的“最大化戰(zhàn)略”，而且他認(rèn)為這種戰(zhàn)略將界定信息市場(chǎng)。道理非常簡(jiǎn)單“不管你正在開(kāi)發(fā)的是何種產(chǎn)品都接受它，并依據(jù)分銷(xiāo)量盡可能多地進(jìn)行生產(chǎn)。換句話說(shuō)既然分銷(xiāo)的邊際成本為零，你就可以使產(chǎn)品遍布全球。”
周鴻祎：從實(shí)際角度來(lái)看，電腦安全是所有使用者都要用到的，因?yàn)闆](méi)有這個(gè)功能就不安全，這就是互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)，這個(gè)服務(wù)就必須免費(fèi)，所以360安全衛(wèi)士就是免費(fèi)的。同時(shí)我們會(huì)提供相應(yīng)的增值服務(wù)，比如有些個(gè)人或單位怕電腦壞而擔(dān)心數(shù)據(jù)安全，我就提供一個(gè)安全存儲(chǔ)服務(wù)，你把數(shù)據(jù)加密之后放到我這兒，我來(lái)替你保管。而我通過(guò)為一少部分人提供增值服務(wù)所掙的錢(qián)足夠支撐大多的免費(fèi)用戶。
但是，“免費(fèi)”這種模式一定要建立在一個(gè)巨大的用戶基數(shù)之上，如果只有10個(gè)客戶，肯定不行，但是我有3億客戶呢？3億客戶的1%是300萬(wàn)，如果你這個(gè)服務(wù)又做得很便宜，一個(gè)月付5塊錢(qián)，你的收益可想而知。
增值服務(wù)是多樣的。如果QQ只有道具服務(wù)的話，更多的人不買(mǎi)道具，沒(méi)有關(guān)系，有1%或2%購(gòu)買(mǎi)就足夠了。它再推一個(gè)接一個(gè)的增值服務(wù)，比如不彈廣告的服務(wù)，空間模板服務(wù)，每個(gè)服務(wù)都切分一點(diǎn)，最后你發(fā)現(xiàn)它推出了幾十個(gè)增值服務(wù)，把用戶都切分了一遍。重要的是每一項(xiàng)服務(wù)針對(duì)的都是極少數(shù)人。這也就是《免費(fèi)》一書(shū)所稱的“交叉補(bǔ)貼”，即用付費(fèi)產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品，用日后付費(fèi)來(lái)補(bǔ)貼當(dāng)前免費(fèi)，付費(fèi)人群來(lái)給不付費(fèi)人群提供補(bǔ)貼。也就是說(shuō)少數(shù)人補(bǔ)貼多數(shù)人。
中國(guó)更適合“免費(fèi)”商業(yè)模式
周鴻祎：雖然您在《免費(fèi)》這本書(shū)中舉了中國(guó)和巴西的例子，但我覺(jué)得這里面沒(méi)有一個(gè)特別完美地講關(guān)于中國(guó)的“免費(fèi)”商業(yè)模式的例子。我建議您在下一本書(shū)中把騰訊QQ和360安全衛(wèi)士的例子加進(jìn)去。QQ是非常典型的，它復(fù)制美國(guó)的ICQ，其實(shí)沒(méi)有成功，但是QQ自己反而因?yàn)槊赓M(fèi)服務(wù)，然后提供增值服務(wù)，而取得了成功。那么360最典型的例子是提供免費(fèi)的殺毒軟件，最終我們拿到中國(guó)殺毒軟件70%的市場(chǎng)。
安德森：我明年會(huì)來(lái)中國(guó)做更多的研究，肯定考慮把這些案例加在下一個(gè)版本的書(shū)里面。我在1997年至2000年在廣東住了3年，當(dāng)時(shí)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)還處在起步階段，回到美國(guó)之后也很關(guān)注中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)，2000年以后中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展確實(shí)很快，我后面會(huì)把更多的經(jīng)歷放在中國(guó)上面，因?yàn)槲掖_實(shí)對(duì)中國(guó)非常有興趣。
周鴻祎：你的書(shū)里面提到了免費(fèi)的宣傳推廣，我覺(jué)得你可以加大一點(diǎn)篇幅。我投資了十幾家互聯(lián)網(wǎng)公司，從做公司的角度感覺(jué)，你有免費(fèi)服務(wù)之后，你就擁有一個(gè)巨大的用戶群，那么你踏進(jìn)用戶的成本幾乎為零。比如說(shuō)，很多互聯(lián)網(wǎng)公司需要打廣告，都需要花很多的錢(qián)做宣傳，實(shí)際上效果非常有限。騰訊QQ和360有很多用戶，如果開(kāi)發(fā)了什么新產(chǎn)品，它只需要在自己的用戶中去做一個(gè)介紹，可能在一夜之間就能讓很多用戶去用。表面上看雖然它提供了免費(fèi)的服務(wù)，但是它對(duì)市場(chǎng)推廣成本有了節(jié)省。
安德森：從傳統(tǒng)角度來(lái)講，一般的公司會(huì)有一個(gè)做廣告的部門(mén)，但是作為互聯(lián)網(wǎng)的公司，它可以把廣告部分的成本轉(zhuǎn)向做開(kāi)發(fā)的投入，開(kāi)發(fā)的投入取代了廣告的收費(fèi)，這也是“免費(fèi)”模式中出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象。
免費(fèi)在為“便宜沒(méi)好貨”正名
周鴻祎：我非常喜歡你的書(shū)，我準(zhǔn)備買(mǎi)上一千本，不是為了做禮物，是因?yàn)橛泻芏嗳颂魬?zhàn)關(guān)于我們“免費(fèi)”的模式，因?yàn)槲覀兠刻煺劽赓M(fèi)安全、免費(fèi)殺毒，總有記者朋友天天擔(dān)憂“你怎么掙錢(qián)啊？”這本書(shū)有一個(gè)很好的回答，誰(shuí)再跟我提出挑戰(zhàn)的問(wèn)題，我就可以把這本書(shū)送給他。
這里面有一個(gè)補(bǔ)充，《免費(fèi)》這本書(shū)中可能沒(méi)有講到，有人說(shuō)“便宜沒(méi)好貨”，我可以給一個(gè)更好的回答，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)了之后，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求不是降低了，實(shí)際上是提高了。比如你買(mǎi)了彩電，拿回家之后感覺(jué)不是特別的好，又不能隨便去替換，只能安慰自己說(shuō)“很好”。但是“免費(fèi)”的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上只是切換成本，如果東西不好，用戶轉(zhuǎn)換的成本就是鼠標(biāo)一點(diǎn)。所以，越是提供免費(fèi)基礎(chǔ)服務(wù)的公司，對(duì)它產(chǎn)品質(zhì)量的要求反而更高，因?yàn)榻o了用戶更多的選擇權(quán)。所以，反過(guò)來(lái)就不能說(shuō)“便宜沒(méi)好貨”了！
安德森：很感謝您一千本書(shū)的訂單，我也很高興我的書(shū)里面講的案例能夠幫助您，我談一下傳統(tǒng)行業(yè)中“免費(fèi)”的期望值和在互聯(lián)網(wǎng)上期望值的區(qū)別問(wèn)題。如果買(mǎi)一件襯衫要花10塊錢(qián)，你把這件襯衫送給我，我肯定會(huì)覺(jué)得它一定比10塊錢(qián)的襯衫差得多，因?yàn)槭敲赓M(fèi)的。但是互聯(lián)網(wǎng)的這種期望值是完全不同的，因?yàn)榇蠹以诰W(wǎng)上用搜索引擎或者用QQ聊天也好，看重的這個(gè)東西是不是有用？是不是能比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好？比如Google的搜索是不是比雅虎的要好？等等方面，大家會(huì)從這些方面考慮問(wèn)題，而不是從價(jià)格角度衡量。從用戶的投入上來(lái)講，并不是金錢(qián)的投入，用戶的投入更多的是在時(shí)間和精力上的投入，比如用你的服務(wù)、用你的搜索引擎或者用聊天工具等等，是時(shí)間上的投入。那么，這些時(shí)間的投入也是非常有價(jià)值的，作為互聯(lián)網(wǎng)公司可以把這種價(jià)值真正轉(zhuǎn)化成財(cái)富。 |