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從8折到6.7折開具信用證，大量依托長協礦進口的鋼廠用這樣的方式維持著已經脆弱不堪的長協模式。沒有一家鋼廠知道，這樣的“臨時價格”將會持續多久。
盡管態度仍然很堅決，但面對高漲的現貨價格，穩步增長的粗鋼產量以及持續走高的鋼價種種不利因素令步履蹣跚的中鋼協很難走向談判終點。此前對談判的種種猜測也開始日趨統一：談判可能無果而終。
連續六年的鐵礦石談判中，中方一直謀求的鐵礦石中國價格，在內亂外壓的情況下屢求不得，已經成為困擾中國鋼鐵業最大的硬傷。
中鋼協在無奈中沉默
盡管中鋼協對此的統一回答是：“談判仍在繼續，我們的立場并沒有改變�！钡潜緫撛谒脑鲁蹙徒Y束的鐵礦石談判，已經延期了長達四月之久。對于談判何時出結果，在中鋼協的一貫沉默中，媒體對談判結果已經有諸多猜測，其中猜測最多的結果是“中方妥協”。
據記者從中鋼協內部人士處得到的信息，即使不堅持40%的降幅，中方也不可能跟隨“日韓價格”，除非能有一個新的中國價格，否則中國會一直談下去，也可能會跳過今年直接進行明年的談判。
每當說到這個話題，上述人士低沉的音調中總透露著無奈，用他的話來說，不能接受日韓價格的原因是擔心明年的談判將會更加被動�！拔覀兊男枨罅棵磕�4億多噸，總不能一直跟隨別人的價格，這次挺住了，明年的談判就能硬氣點�！彼f，中鋼協目前努力整頓國內鐵礦石秩序，也希望可以在明年的談判中有所幫助�！�
作為代表鋼廠談判的中鋼協來說，在新日鐵和力拓達成33%降幅的首發價格后，除了握著每年4億多噸的總進口量外，手里的籌碼已經越來越少。鋼材價格連續15周上漲，各個品種均價沖破4500元每噸。此外6月份日產粗鋼再創新高，達到164.75萬噸，相當于年產粗鋼6.01億噸。
價格未定的長協進口
無論中鋼協談判如何落幕，進口鐵礦石這場大戲還要繼續上演。
從去年9月份開始到今年年初，市場低迷造成現貨價格和長協價格發生倒掛，原本依靠長協的鋼鐵大戶開始轉向青睞現貨礦，而隨著現貨價格走高，長協礦重獲價格優勢，鋼廠目光重新投向長協礦。記者從消息人士處獲悉，鋼協已經授意一些鋼廠按照6.7折開具信用證，也就是33%降幅作為臨時價格，來保證長協礦的供應。
對多數大鋼廠來說，最關心的根本是把成本控制到盈利范圍內，而價格談判無限期的拖延并不是他們愿意看到的。一位國營鋼廠采購部負責人告訴記者，一來沒有價格意味著成本將會不斷變化，二來前期簽訂了很多價格未定的8折合同，最終應該如何確定價格？再來，之前放棄長協購買現貨的部分違約行為也增加了鋼廠和礦山談合作的難度。
對于之前依附于國營大鋼廠的部分中小鋼廠來說，最擔心的是大鋼廠會縮減供應給自己的礦石。“如果談不好價格，可能他們鋼廠進口量也會縮減，能給我們的量自然會少�！鄙轿饕患忆搹S的老板告訴記者，向他們供應礦石的鋼廠，是國內數一數二的某大型鋼廠。
獲得機會的應該是一部分獲得了長協合同的中小鋼廠。據一位鋼廠的負責人說，因為購進礦石方式靈活，鋼廠從去年11月份就開始盈利，特別是現在長協礦的價格優勢開始明顯，成本相對更加劃算。
三大巨頭步步緊逼
并非沒有機會，一年一度的鐵礦石談判從每年的11月開始，受金融危機影響，鋼鐵行業從去年9月開始遭到了前所未有的寒流，鋼價下跌近60%，鋼廠減產，鐵礦石現貨價從180美元每噸下跌到60美元每噸，中方提出的40%最低降幅并不過分。
但中方并沒有抓住這一先機獲得談判主動權，而本來處于劣勢的三大礦山卻在不斷出擊中占盡先機。
在對鋼廠進行密集的調研后，三大礦山先是提出和大鋼廠簽訂價格未定的長協合同，并規定按照8折開信用證，多退少補，企圖制造一個事實價格為談判提價增加籌碼，當時現貨市場價格遠遠低于這個價格。隨后，三大礦山與大量中小鋼廠簽訂了長協價格，借此分化中方陣營。幾乎是同一時間，三大礦山開始以現貨形式大量傾銷鐵礦石，憑借成本優勢擠占了原本國內礦和印度礦的市場份額。在國內市場被牢牢控制的情況下，三大礦山只需要等待市場的變化，一旦有所好轉，就意味著將會反敗為勝。
之所以擴大控制現貨市場和拖延談判時間，三大礦山還有一個重要考慮，同樣是談判對手的新日鐵，每年6月底是日本鐵礦石新協議執行的日期，100%使用長協礦和上下游價格鎖定的情況下，更容易和三大礦山確定價格。而首發價格一旦確定，三大礦山憑借對中國現貨市場的控制，現貨價格將隨之迅速上漲，如果中方繼續堅持，還可以通過控制現貨投放量，進一步拉高現貨價格，倒逼中方就范。
隨著我國鐵礦石進口量猛增，加上國際炒家的推波助瀾，海運費被不斷拉高。除了礦石本身利潤外，擁有長期租船合同的三大礦山還在海運費差價上大賺一筆。
一步一步地，三大巨頭把中方逼向了越來越尷尬的處境。
“中國價格”為何屢求不得
隨著國家信貸放松和固定投資增加，鋼鐵行業也在穩步回暖，中方希望謀求鐵礦石中國價格已經變得更加艱難。在歷時將近10個月的談判中，中方為何一再走向被動？
指責中小鋼廠私自簽訂長協礦。
面對中小鋼廠和三大礦山簽訂長協礦，為了爭取主動的中鋼協開始指責上述行為，呼吁團結一致對外，但是效果并不明顯。我的鋼鐵咨詢部總監徐向春認為，中鋼協應該在談判初期和一些大型的民營鋼廠達成統一，大的民營鋼廠負責在各自區域內進行需求整合，而中鋼協保證參與企業可以獲得長協供應，以此達到整合需求和統一戰線。
整頓鐵礦石市場秩序進程緩慢。
面對三大礦山巨頭對鐵礦石市場的控制日益增強，中鋼協開始將重心轉向整頓國內市場，希望為談判增添籌碼。并于2月18日公布了《鋼鐵行業進口鐵礦石貿易秩序自律公約》，提出要執行鐵礦石進口代理制和對進口資質進行嚴格審查。本來應該迅速推出的相關細則卻經過了6個月仍遲遲未出。一位貿易商表示，如果沒有一個法律方面的約束，類似自律公約性質的文件，可能并不能起到效果，根本對談判毫無幫助。
大鋼廠也唱反調。
一位接近談判的業內人士曾在和記者的聊天中抱怨，就在年初談判最為僵持之時，中鋼協呼吁各大鋼廠停止購買長協礦，轉向購買港口積壓的現貨礦，希望可以從量上倒逼三大礦山接受我方提出的40%降幅，因為當時三大礦山普遍面臨銷售困境。但是很多大型鋼廠卻一邊高調表示堅持談判原則，一邊繼續把船開往澳大利亞和巴西的港口，并私下接受外方提出的8折開具信用證的條件。用他們當時的話講，是要考慮和三大礦山保持良好關系。但正是這樣的自我陣營分化行為導致了我方談判進一步被動。
談判方式過于僵硬。
據了解，中鋼協在談判中僅僅是“聯絡人”，而真正負責談判的是我國產能最大的龍頭企業——寶鋼，而談判過程中，無論從談判方式和技巧都“差強人意”。實際上，在日澳首發價格確定后，曾有專家提出，利用海運費上漲對巴西礦現貨銷售不利，抓緊和巴西達成談判結果，或者從其它礦山尋求更多的談判機會。此外，澳洲降低焦炭價格促使日本接受33%的降幅，中方也可以在降幅本身外尋求其他的補償條件。 |