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廣西柳工機械股份有限公司(柳工)是中國制造業500強企業——柳工集團的核心企業，被譽為“中國工程機械行業的排頭兵”。圖為廣西柳工生產的輪式裝載機正在外運。新華社記者:張愛林
攝 | 長沙中聯重科股份有限公司(簡稱中聯重科)4月9日對外發布公告，稱擬收購意大利工程機械制造商CIFA公司。中聯重科董事長詹純新自信地說：“通過收購CIFA這樣全球第三大混凝土機械制造企業，我們要把中聯的拳頭產品混凝土機械做成世界第一。”
受國內市場需求的限制，我國工程機械企業走出去、國際化，已經成為行業持續發展的必經之路。像中聯重科一樣，業內規模以上企業正在向國際市場布局。數據表明，我國工程機械行業拓展世界市場的空間很大：2007年全行業出口額87億美元，占世界銷售額的5.4%，占行業銷售總額的28.6%，而這一比例在韓國是60%、美國是51%、歐盟為30%。
記者在走訪柳工、中聯重科、三一、山河智能、杭叉、合力、徐工、山推八家企業時了解到，近年來，他們把自己的龍頭產品和擁有自主知識產權的技術銷往世界各地，并開始通過海外并購、國外建廠開拓國際市場。他們正在把在國內市場上通過自主創新，掌握核心技術，形成自主品牌的成功模式復制到國際市場中，開始用品牌價值去爭取國際市場份額。
戰略：從“產品輸出”到“品牌輸出”
“出口的帶動作用已經成為我國工程機械行業近年來高速增長的重要力量。”中國工程機械工業協會理事長韓學松說，這個行業即便在遇到國家宏觀調控，國內市場萎縮時，仍能保持高增長，主要是依靠大量產品出口的拉動作用。
據統計，我國工程機械行業出口額從1998年的2.24億美元增長到2007年的87億美元，10年間翻了37倍，近五年出口以年均約63%的速度增長。
記者在安徽合肥的合力工業園，看到一排約3米高的紅色電瓶叉車，通過支架的上下移動，在工廠、超市、港口等搬運、裝卸小件貨物。這就是在物流搬運中經常使用的工業車輛，它是工程機械類產品中出口量最大的車種，約占全行業出口的25%。擁有這種紅色電瓶叉車的安徽叉車集團公司(簡稱合力)，是國內目前最大的工業車輛叉車科研、生產、出口基地，其主營產品叉車已出口到127個國家和地區。
“合力現在并不盲目追求出口量的增長，我們的國際化戰略是先做強、做好，再做大，出口。”合力股份的董事長張德進說，要靠品牌帶動市場，把品牌營銷和銷售網點的維修服務體系健全后，產品再逐漸打入國際市場。
合力根據工業車輛的使用特點，主打“高端牌”，以歐洲市場帶動全球市場。張德進告訴記者，合力嚴格把守出口產品的質量關，把最高端的產品出口到歐洲，中端產品出口到南美，以此維持合力品牌在世界同行里中高端的地位。目前，合力銷往歐美的叉車占合力出口總量的80%，其在南美國家的市場份額甚至超過了合力在國內的市場份額。
在國際市場上塑造品牌的同時，彈性使用本土成本優勢，也成為維護品牌的有效手段。記者在三一集團了解到，其國際化品牌之路，是靠“樹標桿”的形式進行的。三一給每類產品找到一個國際上頂級的目標企業，如混凝土機械是德國的利勃海爾，挖掘機是美國的卡特彼勒。在開拓國際市場上，三一不但根據標桿設置自身產品出口質量，價格也是參照標桿，按照市場策略的不同，浮動制定。
三一重工股份有限公司執行總裁易小剛說，“三一絕不在國際市場上低價賤賣自己的產品，我們靠核心技術、靠新品和優質，占領國際市場，讓品牌一進入國際市場，就是中高檔的代表。”目前，在國際市場上，三一混凝土泵的價格已經接近世界一線企業大象公司，超過意大利CIFA公司。
模式：從“游擊戰”到“陣地戰”
3月11日在美國拉斯維加斯舉辦的2008國際工程機械博覽會上，廣西柳工集團公司(簡稱柳工)總裁曾光安忙得不亦樂乎，來自世界各國的經銷商頻繁找他商談代理柳工產品的事宜。
因為中國工程機械產品近年來質量的大幅提高，而價格成本上的明顯優勢，給國外經銷商很大的利潤空間，在世界行業展銷會商上，經銷商爭先搶奪代理中國產品的例子比比皆是。
韓學松說，“我國工程機械行業的出口，已經從‘游擊戰’，轉為‘陣地戰’。”
據了解，工程機械行業以前的出口方式是由出口公司代辦，出口國家上百個，但一個國家只有一兩臺機器。現在出口轉向由企業直接出口為主，并正在不斷發展和完善當地化的銷售代理體制，這樣也提高了跨國服務水平。
記者在采訪發現，隨著我國工程機械企業在國際市場銷售方式向“陣地戰”的轉移，企業越來越慎重地選擇國外代理商，十分重視與代理商間的合作。
“柳工在國外不隨便找代理人，要找就找有實力的，并對他們進行培養。”曾光安說，無論在銷售業績、營銷網絡建立、分銷人員銷售和技術方面都提出了要求，這樣當客戶遇到困難的時候，代理商可以代表柳工去解決，柳工支持代理商，代理商也支持柳工，雙方達成共贏。
這樣做的還有合力集團，除了對代理商進行技術培訓，他們還注重對終端客戶進行培訓，要求代理商不只賣主機，也要儲備一定量的零部件，以便客戶在售后維修中得到更好更快捷的服務。
突破點：從低價競爭到優勢對接
中國名牌戰略推進委員會副主任艾豐說，我國工程機械行業取得的成績得益于在市場開拓中比較好地處理了“制造”和“品牌”的關系。
艾豐認為，性價比是中國產品占領國際市場的普遍優勢，但一味埋頭追求技術工藝，缺少品牌意識，這是中國制造企業的通病。中國企業在國際競爭中應補足品牌弱項，在提高產品制造質量的同時，重要的是樹立品牌意識。
記者在采訪中發現，我國工程機械行業的國際化之路，正在從單純的低價競爭，走向優勢對接的道路。
所謂優勢對接，是指用中方勞動力、市場的優勢，與國外技術、管理、資本的優勢進行對接。中國企業在打造國際品牌時，要盡量實現與國外企業的優勢對接，互相利用各自渠道，達到雙方共贏。
詹純新把他并購意大利CIFA公司的想法比作“借船出海”：就是欲通過國際上位列第三的混凝土機械制造企業，掌握其技術、管理及營銷網絡，再利用國內相對低的人力成本優勢，把主營產品混凝土機械送出海外，把這項業務做到全球第一。整合雙方的優勢，從裂變到聚變，變成跨國公司。
艾豐認為，“優勢對接”應該是中國企業走出去的一個戰略思路，任何一個行業的國際化之路都要選擇自己的強點進行突破，而對于工程機械行業來說，技術的自主創新和產品的低成本就是最好的突破點。
小詞典
何謂工程機械？
工程機械是機械工業的重要組成部分。它與交通運輸建設(公路、鐵路、港口、機場、管道輸送等)，能源工業建設和生產(煤炭、石油、火電、水電、核電等)、原材料工業建設和生產(黑色礦山、有色礦山、建材礦山、化工原料礦山等)、農林水利建設(農田土壤改良、農村筑路、農田水利、農村建設和改造、林區筑路和維護、儲木場建設、育材、采伐、樹根和樹枝收集、江河堤壩建設和維護、湖河管理、河道清淤、防洪堵漏等)、工業民用建筑(各種工業建筑、民用建筑、城市建設和改造、環境保護工程等)以及國防工程建設諸領域的發展息息相關，與這些領域實現現代化建設的關系非常密切。
概括地說，凡土方工程、石方工程、流動式起重裝卸工程(即非固定作業地點起重裝卸工程)和各種建筑工程，綜合機械化施工以及同上述工程相關的工業生產過程的機械化作業所必需的機械設備，稱為工程機械。（王永霞
劉璐璐） |