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近10年來，中國對美國的出口增長迅速，美國市場上“中國制造”的商品很多。盡管如此，中國品牌商品仍屈指可數，往往“有品無牌”。為此，本報記者近期采訪了一些美中經貿專家。他們提出了設立展銷中心、自建零售渠道、充分運用美國華商團體資源等有益建議，以此幫助中國品牌商品進入美國市場，做到“有品有牌”。
設立品牌商品展銷中心
由于中美兩國文化背景的差異，中國品牌商品要深入美國市場必須尋找有實力的美國代理商。為擴大中國品牌商品在美影響，為美國代理商提供方便，“中國品牌產品美國展銷中心”的設立很有必要。
展銷中心應該固定。這樣就可以使相關企業自由、充分地展銷各種中國品牌商品，參加在美國的各種專業商展，擁有充分的時間物色美國代理商，并及時掌握市場動態。這種方式可以克服到美國參展展期短、接觸客戶有限、展后后續聯絡脫節等不足，也比國內廣交會被動等待客戶的經銷模式好。
美國主要的會展城市，如東部的紐約、西部的洛杉磯、中部的芝加哥等都是“展銷中心”設立點不錯的選擇。目前，拉斯韋加斯的會展業也越來越興旺，各地采購商絡繹不絕。在那里，展銷場地可擴展空間大，各種費用成本也遠低于紐約等大城市。不僅如此，拉斯韋加斯還可作為開拓南美市場的重要基地。
展銷中心的產品選擇，可以從中國公布的“重點培育和發展的出口名牌”中挑選，集中一批中國品牌商品展銷，形成“聯合艦隊”規模。這比一家企業單槍匹馬效果好。多家企業聯合也可共擔場地費用，提高場地的利用率。
建立零售渠道
任何品牌商品要想提升知名度與市場占有率，就必需進入零售系統，直接接觸終端客戶。但長期以來，中國品牌商品一直在美國零售系統門外游蕩，原因大致有三個：
首先，中國向美國出口的商品中，貼牌生產的超過50%。不少美國的下單公司在與中國企業簽訂合同時，甚至還要求中國企業類似產品不能以自有品牌進入美國市場。其次，美國品牌壟斷零售市場，排斥中國品牌產品進入。如果原供應商不退出，大型商場一般不會接受新品牌進入。此外，一些大型百貨商店、超級市場與專賣店對新品牌進入設立的條件相當苛刻，不但銷量有一定的門檻，貨款回籠時間也較長，還必須能自動補貨與接受無條件退貨。再次，中國品牌自身對進入美國零售市場也并不積極。大多數中國品牌缺乏創造條件進入美國市場的目標與信心，甘為別人打工。
為此，專家提出可以回避美國大型零售商，從中小型零售店切入，采取“農村包圍城市”的戰略。此外，還可通過并購或合資方式，自建零售渠道，逐漸擴大市場認可度和占有率。
借助華商團體資源
美國商人對美國華商推薦的中國品牌比較信賴，華商的表態對他們的影響往往是“決定性的”。所以，中國出口品牌商品計劃打入美國市場之前，最好先讓美國華人社會充分了解，并爭取大力支持。
華商長期居住在美國，積累了很多在美經商的經驗和教訓。他們熟悉美國市場行情與法規，尤其是中國企業不太了解的美國零售業。他們可以成為中國品牌產品進入美國市場的橋梁，為企業節省開支、提高效率。
專家指出，美國華商中也不乏坑蒙拐騙、違背商業道德的個體。因此，應該考慮多接觸與美國主流社會關系密切的一批商界精英所組成的華商團體。這些團體成員大多專業面廣，資訊靈通，經驗豐富，是比較理想的人選。 |