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| 2008-09-10 本報記者:陳圣莉 來源:經濟參考報 |
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一個近百平方米的大廳里，整整齊齊地擺放著四排會議桌，仔細一看，每個桌位上都貼著某個人的名字、住址和電話。“這是所有營銷員的固定座位，當有老鄉因為投保問題前來咨詢時，他們就在這里詳談。但是，更多時候，我們的業務員不在這里，而是走村串鄉。將他們的各人信息貼在這兒，便于他們的客戶及時與他們取得聯系。”9月9日上午，中國人壽甘肅敦煌市黃渠鄉營銷服務部的前臺服務人員盧輝向記者介紹說。
從外表看，這個服務站只是一個九成新、兩層高的普通小樓，沒有任何特別之處。但是，從2007年9月該站成立到年底的四個月時間里，這里的31名保險營銷員的人均保費達到8萬元，基本上是期交產品。
“現在，最受農民歡迎的莫過于新推出的農村小額人身險了。件均保費很低，有的才幾十元錢，又有一定的保障能力，因此農民需求量很大。”盧輝說，此外，像養老保險、獨身子女類保險，以及意外險也賣得很好。
在大廳正對面的墻上，掛著一張2008年個人目標業績進度表。31個營銷員的照片對應著個人今年的營業目標，及已實現業績。排在第一位的營銷員目前已完成了8.5萬元的新單和0.72萬元的短險；還有一個女營銷員，今年給自己定的目標是4萬元新單，但截止到今天，她的成績已經達到了8.1萬元。
“她是我們一個村的婦聯主任，人脈廣、人緣佳，平時又樂于助人，因此她們村不少人都向她買保險。”站在記者身旁的一個工作人員說道。他叫白延軍，是這個站的營銷員，今天因為有客戶約他中午談一個單子，所以留在站里沒走。“干我們這行，首先得讓人不排斥，至少在口碑、人品上值得信任。但是，這只是第一步。”白延軍向記者介紹說，為了能與客戶形成親密的工作、生活關系，他們大多是服務上門，比如上門宣傳、簽單、理賠、回訪，一條龍服務。此外，他們還常常在客戶家有困難或糾紛，或生病住院，或春播秋收時都要去幫忙。
“你看，這里的棉花就要結桃了，到時候我們雷打不動會去幫著采摘的。”白延軍手指著前方不遠處一片廣闊的棉花地說。
“目前在敦煌的9個鄉鎮共有10個這樣的農村網點，430名營銷人員。正是由于我們提供了合適的產品，又選擇了合格的營銷員，才能在這樣經濟欠發達的地區順利地發展保險業務，并取得了非常優秀的保險深度和密度。”中國人壽甘肅分公司總經理王福祥對記者說。
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