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●產業集中度低無序競爭嚴重
●談判經驗不足應變能力欠缺
●在大宗商品市場沒有定價權
●進口渠道過窄導致受制于人
●需要重視保護商業信息安全
據統計，2000年以來，全球鋼鐵產量的總體增幅中，大約78%來自中國。2005年中國鋼鐵產量接近3.5億噸，幾乎相當于歐洲和日本的總產量。
作為全球最大的鐵礦石進口國，自參加鐵礦石談判以來，中國鐵礦企業一再聲稱要“在今年的談判中扳回話語權”。然而，幾乎每一次談判，中國鋼鐵企業一直節節敗退。2005年至2008年這4年的鐵礦石價格分別上漲71%、19%、9.5%、96%，漲得讓中國大大小小的鋼企刺痛。有專家指出，2003年至2008年間，進口鐵礦石漲價高達4.6倍，中國鋼企僅因價格上漲就多支出7000多億元，相當于同期中國鋼鐵企業利潤總和的2倍多。
那么，中國鋼企鐵礦石談判有哪些教訓值得總結呢？筆者認為，主要有如下幾點：
首先，產業集中度低，無序競爭嚴重。雖然我國目前是全球鐵礦石第一大買主，但中國鋼鐵企業數量眾多，大多規模偏小，產業集中度很低，遠不及美國、日本、印度和韓國，這幾個鋼鐵大國的產業集中度CR3在50%至90%之間，中國鋼企的產業集中度CR3不到（包括寶鋼、鞍鋼和武鋼）20%。中小企業各自為政導致產能繼續擴張，對鐵礦石需求“高燒”難退。國際礦業巨頭不用費力就能把握住中國鋼鐵業的“軟肋”。甚至就在中鋼協或寶鋼代表中國進行談判時，一些小鋼鐵企業、進口貿易企業仍私下與三大鐵礦石供應商“暗送秋波”。
第二，中國鋼鐵企業參與此類談判經驗不足，且不知隨機應變。日本等國家的鋼鐵企業能夠接受漲價，主要是其中一些大企業擁有鐵礦石股權，以及其產品附加值價較高、漲價對他們影響相對不大。而中國鋼鐵企業的產品附加值普遍偏低，漲價對中國鋼鐵企業影響較大。此外，中國鋼鐵企業談判人員事先劃定條條，當情況發生變化之后，不能隨機應變�？磥響撟屗麄內ミM修博弈論課程，使其懂得談判的時間和信息的重要性。
第三，一直沒有取得定價權。多次鐵礦石談判的失敗，折射出我國這個原材料需求大國在定價話語權上的尷尬。作為世界鐵礦石第一大進口國，我國這個大買家卻對這些事關國家安全的原材料的定價缺少發言權，被迫“高買低賣”，成為全球貿易中最大的被動買單者。我國成為全球的加工、生產中心，主導了生產，但主導不了原燃材料的價格。這是一種很不正常的現象，必須根本改變。因此，除了國內應該“抱團應戰”一致對外，還應該主動聯合日本、韓國等鋼鐵大國，形成內外合力。
第四，鐵礦石進口渠道過窄，受制于人。目前，中國的主要鐵礦石進口國是澳大利亞、巴西和印度，尤其是澳大利亞、巴西兩國的三大鐵礦石寡頭。雖然現在鐵礦石供過于求，但是我國還是要接受其屈辱價格。因此，我國應該到發展中國家合作開發鐵礦資源，多途徑拓寬鐵礦石進口渠道，降低對三大鐵礦石寡頭的依賴度。這樣逐步可以擺脫被動局面。
第五，我國鐵礦石談判一直有經濟間諜潛伏臥底。最近，力拓潛伏在中國的經濟間諜被揭露，充分說明經濟博弈是一場沒有硝煙的戰爭，對此不能掉以輕心。力拓潛伏在中國的經濟間諜胡某很清楚要在談判中取得最終的勝利，就必須做到“知己知彼”。為了能夠了解到比談判對手“中鋼協”更多的市場信息，此人和其所帶領的力拓中國區銷售團隊，深入到三四線城市的小鋼廠，去深度挖掘各種“機密信息”，包括：原料庫存的周轉天數、進口礦的平均成本、噸鋼單位毛利、生鐵的單位消耗等財務數據。他們不僅對談判桌上的情況了如指掌，而且對中國鋼鐵企業的家底也十分熟悉，難怪談判中方總是吃大虧。
以上五點，是鋼企鐵礦石談判的重大教訓，必須高度重視，并且要早采取措施，否則我們可能會一直陷于被動，給國家、企業和民眾帶來嚴重損失。 |