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目前，上海通用、一汽大眾奧迪、東風雪鐵龍和北京奔馳的經銷店都已經出現并網銷售的現象。與此同時，比亞迪、奇瑞、吉利、華晨中華等民族品牌卻進行著“分網”銷售變革。分網、并網兩種銷售模式，究竟孰是孰非，一時在業內引起了激烈的討論。
分網：“多子多福”的煩惱
“分網好，產生的效果猶如‘多子多福’，網絡分化越細，經營成本越低，消費者買車也能得到更多實惠。”這是業內人士對分網銷售的評價。
從去年開始，不少汽車廠家就開始在自己的營銷渠道上動手，實施分網銷售模式(指汽車廠家將旗下不同品牌汽車授權給不同經銷商進行獨立銷售的渠道模式)。分網銷售的好處顯而易見：除了能使消費者清楚認識企業不同層面的品牌，幫助企業在各個細分市場充分參與競爭外，還能集中經銷商的實力，突破各個市場的“瓶頸”。對于廠商而言，分網銷售則可更好地控制經銷商，避免經銷商內部惡性競爭。
但是，分網銷售的劣勢也是顯而易見的。最常見的是由產品分配不均而引起的經銷商間的利益不均。對一部分實力強的經銷商來說，分網銷售是好事，拿到暢銷車型的經營權，可以穩下心來做好單一車型的銷售和售后。但相對實力弱的經銷商只能揀剩下的“雞肋”，這對該品牌弱勢的4S店來說，造成了相當的不公平。業內人士認為，分網銷售也提高了單個經銷商的銷售成本及經營風險。尤其是4S店投資大，短時間內盈利較難，如果削減到只銷售一種車型，無疑風險會加大，投資回報率會大大降低。
并網：繞不開的利益之爭
而對于并網銷售來說，同樣有利有弊。并網銷售有利于跨國汽車公司資源的整合、銷售渠道的管理，并網能導致銷售專員進行更合理的區域調度、品牌宣傳及維護統一歸口管理，使企業的營銷方案順利實施。并網會帶來良好的渠道，有利于市場的拓展，幫助公司穩步發展。同時，并網導致暢通有序的渠道系統，有利于信息傳送，讓企業第一時間充分了解市場、掌握市場變動、處理危機。因此，已經有人斷言：從產品意義上來講，并網的趨勢不可逆轉。
但是，并網銷售也有廠家繞不開的利益之爭。盡管并網可以在成本、管理、營銷等方面進行資源整合，有利于提升效率與節省費用，卻始終難過“利益”這一關。Mazda3停產事件就是一個鮮活例子，當時馬自達在中國僅承諾一汽馬自達銷售有限公司一家渠道，但與長安合作后，這個承諾變了質。對于旗下品牌眾多、股權復雜的跨國公司而言，并網銷售更不是一件容易的事。
市場是最好的試金石
營銷網絡作為汽車企業的一種重要的戰略資源，其建立和完善需要相當長一段時間，毋庸置疑的是，汽車銷售渠道變革將成為未來幾年內中國汽車業的熱點。對于國內廠商而言，并網與分網各有優劣。而對于在華跨國公司而言，由于跨國公司投資背景的復雜性，他們在中國的渠道整合，要比民族品牌艱難得多。事實上，不管是合資企業，還是民族品牌，分網還是并網，最終都取決于市場。當車賣不動的時候，還談什么利益分配呢？所以說，市場才是最好的試金石，讓經銷商賺錢，讓產品滿意度提高，讓車型和品牌獲得良性發展，這才是真正的“好網”。 |