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| 2008-04-11 作者:潘楊 來源:經(jīng)濟參考報 |
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古德制藥廠是美國著名企業(yè)家哈默的父親投資開辦的，長期以來由于經(jīng)營管理不善，產(chǎn)品銷不出去，面臨破產(chǎn)。哈默接手后，對美國醫(yī)藥市場進行了深入的調(diào)查研究，決定對這家藥廠進行大規(guī)模的改造，特別是在產(chǎn)品銷售上的突破。
那時，美國藥品銷售有個慣例，各家藥廠生產(chǎn)的藥品都是以小包裝樣品散發(fā)給附近地區(qū)的醫(yī)生。經(jīng)過這些醫(yī)生試用后，如覺滿意，則開出藥方，讓病人們整瓶、整包地購買。哈默研制出一批品種齊全、功效顯著的藥品后，決定不沿襲習(xí)慣做法。他送出的藥物樣品不是小包，而是大包。樣品由本廠人員直接送到醫(yī)生手里。哈默還買了各城市的地圖，把每個城市分成若干個區(qū)域，指定本廠職工分區(qū)包干，并挨家挨戶拜訪醫(yī)生以及附近的藥房。古德制藥廠員工對把大包藥物樣品送出去疑惑不解。哈默解釋這一決策的道理：各制藥廠把小包藥物樣品分送給醫(yī)生，由于送貨的廠家很多，樣品要么被隨手扔掉，要么放在藥柜的角落，這樣，樣品就發(fā)揮不了應(yīng)有的作用。哈默決定送大包裝樣品，使任何一個醫(yī)生都無法把它扔掉或者擱置起來。另外，這樣可給醫(yī)生留下一個“有信譽和有實力”的印象。起初，哈默的這一決策是虧本甚至血本無歸的。然而，幾個月過去后，訂單卻陸續(xù)涌來。不久，古德制藥廠譽滿全國。
做生意要賺錢，是天經(jīng)地義的事，但如何賺、賺多賺少，其中大有學(xué)問。有的人目光短淺，做第一筆生意就想發(fā)大財，結(jié)果大錢未賺到反而嚇跑了客戶。而有的人目光長遠，薄利多銷，積少成多，最終成了大富翁。作為一個生產(chǎn)企業(yè)或個體經(jīng)營者，要想吸引客戶經(jīng)銷你的產(chǎn)品或來買你的東西，除了產(chǎn)品質(zhì)量要好之外，還要學(xué)會照顧顧客的利益，想顧客所想，急顧客所急，使消費者覺得你很有人情味，不只是為了賺錢，這樣“回頭客”就會越來越多，銷售量就會與日俱增。 |
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