《我把一切告訴你2》
作者：萬里依然
出版：中信出版社 |
下午，辦公室進來一高一矮倆人。趙一笑介紹道：“這位是集團企劃總監，雨總。”“這位是高總，這位是凌經理�！蔽颐ζ鹕碛�。
大家剛寒暄完，凌經理便拿出畫冊，攤到桌上，一邊翻畫冊，一邊講解。耐著性子聽完他們公司和旋轉模型介紹后，我時間精貴，說話全是開門見山：“高總，不瞞您說，我對貴公司的旋轉模型挺欣賞，只不過我們合作還存在幾個小小障礙。要不，我就當面直說了？”
高總和小凌連忙點頭。“高總，咱們先不談產品特性和價格，要是我能促成此事，或者您為了促成合作今天請企劃部相關同事一起去吃一餐，然后再嗨一回，前后要您破費3000多元，您該不會心疼這錢吧？”
“雨總啊，您說這話，那可算見外了哦，呵呵。不用您開口，今天我們就有這打算，即使生意沒做成，能請到雨總賞光，大家交個朋友，那也是件非常榮幸的事情啊！”高總滿臉堆笑。
“好，既然您有此美意，那我和企劃部心領就是。餐免了，您把這頓飯錢轉變成兩套手模開版費，您會心疼嗎？”
“這，這……”高總舌頭有點打拌。
“呵呵，高總，關于貴公司未來發展和雙方合作的事，我有一些不成熟見解，想與高總和凌經理一起探討探討，但凡說得不好，還請您二位多擔待，多指正啊�！�
“客氣，客氣啦�！备呖偤土杞浝砻氐�。
“我有4點看法。第一，雖然您是首創旋轉模型的廠家，但賣的是創意，而非高科技產品。我相信過不了多久，會有很多同行模仿跟進�，F在價格沒對比，但今后必然陷入價格戰，但目前沒競品出現，您就該抓住所有能抓住的機會，多開發客戶；第二，這次我們因某個原因沒合作成功，但不代表以后沒有您的同行與我們合作；第三，A集團不會因為沒做模型企宣品，就導致銷售不暢，但您會因為沒和A集團合作成功，而遭受潛在損失；第四，誰符合A集團合作要求，誰就有可能成為集團供應商。和大集團合作首要條件是要排隊站隊，您成為集團供應商后，其他促銷品是否也有可能搭上順風船？至少可以說有希望大增吧！但如果您到現在還沒來排隊，縱然您有千款產品，跟A集團又有何關系？企劃部又能幫到您什么忙？”
“雨總，謝謝您提醒，您說吧，我們和A集團合作，有什么條件？”
“A集團有眾多分公司，我手上有三個企劃部，如果您想把旋轉模型打入我們銷售系統，光有3D效果圖還遠遠不夠，各分公司老大們看完圖后，沒感覺，沒認知，沒實踐，如何采購？所以，我建議您公司一次性提供6件大號旋轉手模給企劃部，我安排部門先推到市場上去做實效測試，效果好的話，呵呵，高總，還用再描述訂單數量嗎？”
高總神色驚異，我繼續侃侃而談：“在促銷活動中，我認為旋轉模型是個好幫手，但需要市場檢驗，需要銷售部和經銷商了解認可，需要各大公司老總對此肯定。我先介紹一下這邊的采購情況，既然高總您覺得自己產品好，不妨對這塊業務量作個匡算。第一，分公司眾多。集團有眾多直營市場，需要大量企宣物料支援銷售。第二，渠道眾多。集團每年為幾千名經銷商提供很多促銷樣品，經銷商看中后，會到集團采購促銷品，我們也順道賺點差價。第三，C市分公司企劃部剛承接江蘇市場的地面推廣業務，模型馬上就能派上用場，一旦市場認可，呵呵，也許3個分公司都會跟風認可，那就相當于您做成了三單生意。”
……
話是敲門磚，真把事情講透了，很多事情也就好辦了。果然，高總吐口了：“雨總，大家合作前景當然很好啦，這點我深信不疑。但我們公司確實有相關規定，不見訂金不開手模。不過雨總所說也確實有道理，再加上雨總的面子肯定要給，不如先提供3件樣品，成嗎？”
“高總，呵呵，咱不是在過家家玩游戲，我們談論的是10個億的銷售市場。每個分公司企劃部拿兩件樣品，要分別拜訪經銷商，在不同地域市場促銷活動中去嘗試效果，就這我還嫌少呢。高總，您寧愿請企劃部吃3000多元錢的飯，也不愿意花費同樣多的錢去做手模？和我談一次生意，就相當和三家公司在談生意，上哪里找這等美事？”
“道理我懂，只不過——只不過企劃部測試效果萬一不好，我不太好向公司交差，呵呵，還望雨總體會我的難處啊�！�
“即使最后因為效果原因而沒有合作成，您沒獲利，但我保證您能得到‘名’！我可以叫手下人把活動現場照片拍下來，照片內容有促銷場景、印有A集團LOGO的模型和產品堆頭。您拿這些照片再去拜訪其他客戶，憑A集團響亮的牌子，哪家快銷品公司不想跟風隨流？說句不好聽的，您就相當于花了幾千元錢，給自己公司作了一個大廣告，貴嗎？更大的可能是，您名利雙收��！哈哈�！逼鋵嵨倚睦锩靼�，按對方報價，6個手模大概有1萬多元，但實際不值這數，自然少說點投入，對方聽起來舒服一些。
還沒等高總反應過來，我繼續扮演強勢角色：“對了，實話說，要是您公司舍不得出錢，只愿送3件手模，那咱們干脆免談。企劃部下市場，手模要沒帶足，會影響推廣效果，那多一事還不如少一事呢。再說了，部門事情又多又雜，我們非親非故，何必要玩命推您家產品？”
高總眼睛看著畫冊，好像還在盤算。見他心思似乎還在猶豫，我的火氣不免有點兒上冒，這家伙確實和凌經理是一路人，我又解釋描述，又幫忙出謀劃策，他們居然仍在思前想后，裹足不前，還想不想做生意了？老子沒時間陪你們玩，干脆以退為進，再說句狠話逐客算了：“高總，要是您還想再考慮考慮，沒關系，慎重一點也好。呵呵，對不住，我手頭還有點兒事，就先不陪你們了。一笑啊，你現在負責陪兩位老大再說會兒話。”說完，我沖一笑丟了一個眼色。
“好，既然雨總愿意幫我們推手模的事情，那我就一定按照雨總意思辦。不過手模制作難度比較高，可能要10天左右的時間，您看這邊……”
“10天？呵呵，高總啊，10天就算了吧，企劃部兩支隊伍最近就要開始下市場，等不及嘍，最多給7天時間。好，就先這樣吧，您回去多想想辦法，10天我真等不起。”我這大牌裝的，明明心里已經癢癢得不行了，但還在提要求，唉，演戲就要演到位嘛。
“對了，雨總，還有件事情可能得麻煩您一下，要不要我們先簽訂個協議？我好回去跟公司有個交代。”
“呵呵，高總，您覺得簽個協議您的權益一定就能得到保證？采購數量、單價和付款方式還沒談，如何簽協議？”
“雨總，您誤會我的意思了。我只是覺得有個書面文字的東西，至少能表示A集團和企劃部的誠意，我回去安排工廠做手模動力更大呀，至于合同具體內容我們還可以友好協商嘛�！币环捳f完，我感覺高總是個謹慎之人。
我才不想簽訂任何形式的協議呢，純屬添亂。我馬上接口道：“高總，您是初次和A集團合作吧，可能還不了解我們的流程。協議起草后，要經過律師審、財務看、審計核、老總批，過了五關后辦公室才能蓋章。實話說，我們現在還處在考察階段，沒必要走那么長的流程，去搞個用處不大的協議吧。旋轉模型好，自然合作順暢；模型價值不大，就是簽訂了正式合同，又有誰會去認真執行呢？還是那話，高總如果相信企劃部，那我們就從測試開始往下一路走下去。如果不信任企劃部，沒關系，您現在停手還來得及，我只當交個朋友，再看以后是否有機會合作，您說是吧？”
送走高總和凌經理，我拍著趙一笑肩膀說：“你打的報告，一則沒實物展示，二則沒市場反饋意見，你叫廖總如何批？如果換作是你，既然不好發表意見，你還會批嗎？不罵人就算不錯了！還有，定購任何一款模型，都要一兩萬元錢，錢雖小，但面子事大啊！萬一市場效果反饋不佳，靠，我們企劃部以后還怎么混？今后廖總還能相信企劃部眼光和推薦嗎？好事不出門，壞事傳千里，這事萬一傳到老逸耳朵里，他丫的還不知道如何添油加醋造咱們謠呢！”
“好，我清楚談話思路了。簡而言之，你在談判中，對高總不斷威逼利誘，一切以公司和企劃部的利益為重�！币恍π欧赝摇�
“你只說出了一半，還有呢？”
在A集團做了一年多甲方，我對甲方游說乙方的套路，已頗有心得。因為我是從做乙方起家的，非常了解乙方的心態和欲望，由此對癥下藥，更是一打一個準！此外，我曾以廣告公司身份承包報社版面，上服務廣告客戶，下面對報社，哈，咱還懂丙方心態呢。好嘛，現在我又新晉擁有了甲方心態，橫跨甲方、乙方和丙方心態，對付高總這類一般性的客戶，不用費多大勁，談判游刃有余。
當然，憑借A集團超然的實力，談判時也有大牌心態作祟，有點兒高高在上的味道，也算咱的一大談判優勢。在企劃部我盡量抓住機會，讓大家學到真本領，這時不僅能增進大家的感情，更能提高業務水平。就像上次接待孟總那樣，每次事后的點評非常關鍵。當然，我也在不斷反思中取得實際進步。這些案例都是剛剛發生的事件，都是大家親身經歷過的，眾人談起來更有感覺。見趙一笑的總結已經上路，我笑道：“一笑，對于這場談判，你真明白我思路了？呵呵，你來總結總結，說道說道吧�！�
“我確實沒想到你獅子大張口，居然要6件手模，給3件還不要！這大牌裝的，夠份兒！三個企劃部各帶兩件手模下市場，實戰效果好的話，就是三大分公司銷售部集體采購，然后其他分公司再跟風，似乎是個天量大單。呵呵，老大，商業故事編得邏輯通順，充滿誘惑，算是成功把高總洗腦了。但你不愿意和他們簽個協議，就不擔心跑單？”
“你該知道我做事的風格，一出手就希望把老板和廖總給徹底震撼！我不喜歡中途反復匯報，等出結果時，全是水到渠成的事，各位大佬還會有驚喜？靠，洗洗睡吧。我看好旋轉模型，市場反饋好，帶上實物和市場調研報告，往廖總面前一擺，那是啥效果？當然，蒙頭做事有利有弊，要么給大佬留下深刻印象，要么一出發就可能跑偏，白費力氣。但具體到手模上，企劃部不必投入人、財、物，值得冒險。至于跑單嘛，我吃準高總了，人只要有欲望，就不怕他跑單。更何況即使合作失敗，他所獲得的油水還少嗎？他會掂量的。
“還有，談判時，我作了四點準備。第一，你越想得到的，越要表現出不在乎的意思。我不在乎模型，叫他們過來干什么？但在談判時，切忌不能大說特說，以免被人要挾。第二，你原來打算只要一件手模送給廖總看，唉，可見餡餅畫得不夠大，他們能相信你說的話？免費做一件模型也是做，做6件也是做，索性敞開來談，反正背靠集團這棵大樹，隨便畫，不用擔心圓不了場！第三，我常用排隊站隊理論引誘客戶，這點是他們期待已久的，你就順著他們想聽的說唄，嘿嘿，以利誘之嘛。第四，替客戶著想，高總最擔心浪費投入而沒有效果，我用兩招化解他的心魔，一是吃飯公關理論，二是照片理論�？�，說到最后，我都覺得幾千元替他打了一個大廣告，我們吃虧了呢，哈哈。”
“行！老大，全明白啦，下回知道如何欺負乙方了，呵呵！”一笑笑道。
“再給你提個醒，甲方隨意說句話，乙方聽起來都感覺像圣旨。所以今后談判時，你要多描繪前景，少作承諾，不失信于乙方，你就能把乙方玩得團團轉！看來你只學了點兒皮毛，還要繼續努力。還有一點，業余時間多讀點兒書，時不時就能從書里借鑒一些知識。”
“哇，聽老大這話里有話啊，呵呵，不會是又到了要講故事的時間吧？”
“1918年，駐扎在中東的英軍奉命進攻杰里科。師部收到指示，要先拿下密奇曼希村，為進攻杰里科作準備。師長派某旅去攻占密奇曼希村所在險要山峰。指揮官感到任務艱巨，很棘手。這時，一位叫吉樂的少校忽然想起《圣經》里提到過密奇曼希：敵軍腓力斯人在密奇曼希扎營。某日，頭領喬納森負責偵查腓力斯人的排兵布陣。他在山間小徑上不斷搜索，尋找通往敵軍駐地后方的山道……后來，喬納森帶隊突然從敵軍身后殺出，瞬間打垮了敵軍。吉樂根據《圣經》記載，建議旅長仿效喬納森。旅長派人經過偵察，發現確有一條羊腸小道如《圣經》中所描述的那樣，在山后通往頂峰。于是他馬上改為正面佯攻，再派一個連隊突襲土耳其人后方，奇襲大獲成功。誰也沒料到，時隔數千年后，英國部隊重演《圣經》中喬納森故伎，竟然再次取得成功，世人皆謂之奇跡。講這故事，我是要告訴你，我在A集團的很多做法都是過去經驗的積累，而過去的很多做法都是從書里學來的�！�
“老大，要不明天我去買本《圣經》讀讀？”
“哼，跟小黃學耍貧嘴，趕緊去買吧，滾！”