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作 者：石章強
出版社：浙江人民出版社 |
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內容簡介 |
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隨著農民生活水平的顯著提高，中國農村市場已開始成為聚集世界上最大消費群體的“超級市場
”，“下鄉”找商機已成為眾多企業長遠發展的策略。
對于企業來說，城市有城市的路，農村有農村的道。與城市不一樣的優質中價的產品和低成本、扁平化的物流和渠道以及適合農村的可復制的推廣和促銷，是企業經營農村市場必須跨越的三座大山。
走慣了城市寬闊馬路的商家和廠家，能否走得慣農村市場的泥濘小道呢？把握得好，下鄉就是企業最后的一塊市場沃土；把握不好，則很容易成為企業角逐市場的“滑鐵盧”。 |
| 作者簡介 |
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石章強，工商（公共）管理領域的品牌研究、傳播和營銷咨詢實踐者，錦坤品牌研究院執行副院長、上海錦坤文化傳播有限公司CEO。以其十余年營銷、管理及咨詢經歷，服務了上百個國內外知名品牌、組織和機構�！ ∠群笫讋摗皩恕薄盎旌稀薄盁岙a品”“軟傳播”“新坐商”“易模式”等戰略、管理和營銷思想與方法，著有《對標》《混合理論》《企業過冬》《企業下鄉》《熱產品》《軟傳播》《易模式》《E營銷》等暢銷專著。 |
商場如戰場，古代行軍大仗都要靠行軍圖，現代商場要贏得消費者，從競爭中獲勝，成為常勝將軍，必須要尋到合適企業自身的行軍圖，才能布兵擺陣、不戰而屈人之兵。
下鄉，企業最后一塊沃土。嗅覺敏銳的商業領袖們猶如狼一樣，對周圍發生的一靜一動保持高度的警覺。在一二線城市，一些主要家電產品已呈現飽和的趨勢；而在出口市場經歷了一段較長時間的高速增長后，出口增長也出現了放緩趨勢，加之金融危機的到來，中國農村市場的開發和掠奪的集結號提前吹響，企業下鄉對中國家電產業來說有著不可代替的戰略意義。國家統計局和中國家電協會內部數據顯示，2009年末電冰箱、洗衣機、空調的農村家庭百戶擁有量分別為37臺、53臺、12臺，預計“十二五”時期農村市場電冰箱、洗衣機和空調的年平均需求量分別為1200萬—1400萬臺、1000萬—1200萬臺和800萬臺。在這種市場潛力的誘惑下，越來越的企業開始搶灘農村市場，企業開始下鄉。
關于企業下鄉，國內資深營銷專家石章強在他的專著《企業下鄉》里，進行了系統的分析和探討，以一個有責任感和使命感的咨詢專家來向中國的迷茫中的企業撥開迷霧、支點迷津。如果一個企業把農村市場作為城市市場的補充，把一些低質量和滯銷產品以略高成本價傾銷到農村市場，這個企業是無知的也是短視的。企業想在下鄉的路上一帆順風、財源滾滾，就必須要用心的運作農村市場，因為這個市場傷不起，農民兄弟間的口碑相傳和從眾消費是非常大的。
那么根據《企業下鄉》，企業如何繪出適合企業自身的行軍圖呢？
首先，用高質量實惠價的產品打動農民兄弟的心。對消費而言，產品承載著他們的夢想的實現，需求的滿足。作為下鄉企業的排頭兵之一，海爾對農村市場進行了深入的調查和研究，減少了不必要的富余功能，從而降低產品成本，并增加特別適合農村生活習慣的產品元素，推出適合老百姓、實用性超強的產品。海爾還采取強強聯合，與英特爾共同研發出了針對農村用戶的“家家樂”電腦，最低售價才2000多元，該機型采用英特爾處理器，并具備“手寫輸入、語音朗讀、電視輸出”這三大適合農村市場需求的特色功能。
其次，用便捷廣闊的覆蓋網絡感動農民兄弟的心。渠道和售后已經成為電腦廠商贏得農村市場的關鍵。為了順利推行鄉鎮計劃，聯想啟動了具有聯想特色的渠道模式，這種模式被稱為“1+N+N”模式，“1”就是縣級4S店，專為農民提供產品、培訓、售后等一體化的全面服務；第一個“N”指的是聯想數千家深入鄉鎮的聯想專賣店，而第二個“N”則代表聯想在村里的便民窗口。一年以來，聯想圓夢電腦銷量達到80臺，聯想在2000多個五六級市場強化渠道力量，專賣店滲透率在70%以上，重點區域的專賣店滲透率100%，這就是聯想的銅墻鐵壁，沒有那個對手輕易攻破。
再次，用各種活動跳動農民兄弟的心。如2008年“聯想家悅電腦，成就狀元之路”活動，一句聯想的口號“把5%的希望變成100%的現實”激勵了無數學生和老師，也讓經銷商感動活動的成功。2009年聯想開展了4000多場“電影下鄉”活動，此次活動以鄉鎮為單位，通過在各鄉鎮進行電影的放映，同時配以歌舞等豐富多彩的內容，在鄉鎮始終大力宣傳聯想的品牌和產品，這種活動深受當地居民的熱烈歡迎和追捧。
最后，用意見領袖帶動農民兄弟的心。在農村，村長就是這個地區最耀眼明星，最有權力的領導，從品牌研究角度，他們就是“意見領袖”，不但具有話語權，也是關鍵人物，他的消費對村民無形中有一種示范效應，再加上“攀比”的民風，他的消費選擇容易帶動村民跟風。
當每個想下鄉的企業，手中有一張下鄉行軍圖，方能在競爭慘烈的商場笑傲江湖。
（上海錦坤文化傳播有限公司）
