由于書業之間的不規范競爭、與同處超市的其他行業的所謂“對等”競爭、消費者購書觀念尚未改變、品類供應不豐滿、品質良莠不齊等眾多不利，書業商超利潤一再攤薄，面臨成長瓶頸，對書業整體拉動貢獻有限。看似繁華的市場背后承載著眾多的艱難與憂慮。
“你會到超市專門買書嗎？”如果提出類似的問題，大多數的人回答是否定的。但伴隨著超市這種消費方式在中國的崛起，順便買本書的消費者卻大有人在，書業商超渠道逐漸生根發芽。在國內實體書店面臨巨大沖擊，特別是中小民營書店紛紛倒閉的背景下，新聞出版總署近日表示，將參照國外經驗，向連鎖店、超市頒發圖書營業執照，以擴大圖書銷售點。無疑，這是一個利好消息，但記者采訪中發現，商超渠道的出版商和經銷商反響并沒有預期的熱烈。
商超模式：國有難入民營占優
當前超市業態主要分為三種：一種是大賣場綜合超市，如沃爾瑪、家樂福、物美等，全國大約有2000多家。一種是便利店，如7-11、京客隆等。還有一種是會員制超市，如麥德龍、沃爾瑪山姆店等。目前書業進入的主要是綜超渠道，供貨商和經銷商基本是民營的天下，民營圖書公司策劃出書后通過經銷商銷售到超市，經銷商與超市簽訂協議，國有出版社和新華書店很少染指。一些新華書店曾在超市開店，但黯然收場。不少出版社也研究過進軍商超，但最終放棄。一方面是缺乏經驗和專門人手，另一方面對壞賬損失等有所顧忌。
超市是開放的平臺，允許多家供貨商進入。每個省都有多家代理商，非常分散，北京好望角、山東京廣傳媒、漳州博文等屬于比較大型的供應商，民間甚至還有一份銷量排行榜。有些供貨商專注于區域性開拓；有的供貨商與國際性綜合超市合作，他們的擴張計劃到哪里，就把貨供到哪里。
超市與經銷商主要有三種合作方式，一是自采產品；二是聯營，超市從銷售額中提成；三是租賃。與書業主要是第二種合作方式，超市提取供應商的利潤從8%~35%不等。超市在銷售商品時要考慮賣場效益，從超市角度講，希望找有實力的供應商帶來更多超值價值。但目前超市扣點要求越來越高，平均水平達到25%以上，包括配送物流、促銷員費用等，加上租金費用人力成本加大，轉移部分壓力給經銷商，導致經銷商利潤水平大降，資金周轉困難，對供應鏈、零售服務體系都是考驗。這樣算下來，經銷商的綜合采購成本控制在45%左右才行，而如此低的采購成本對很多出版社來說也無利可圖，這也是出版社不愿做商超渠道的主因。如此一來，新華書店很難在超市贏利，出版社暢銷常銷品種也難以進入超市。民營以其靈活占據該渠道的優勢，但也在苦苦打拼。
利潤微薄：商超售書之殤
北京日知圖書有限公司總經理李軍分析，全國一年超市圖書銷售額在10~15億元之間。商超最好的發展年景是從我國加入WTO到2008年金融危機之前，此間國外商超巨頭在我國加大擴張步伐，但他們的核心資金來自于傳統歐美賣場，金融危機到來，大本營不穩定時，贏利情況減少，導致跨國擴張速度放緩，沃爾瑪當時還有過裁員經歷，不過也給了國內商超成長空間。但后者無論在管理經驗、品牌還是供應鏈等方面還是與國際巨頭有差距，缺乏市場融資能力。從2008年以后，國際連鎖超市的擴張速度在減緩。與商超擴張進程一致，由于基數小，前幾年商超渠道圖書銷售增速明顯，從2004年之前的每年兩三億迅速增至10多個億，但近兩年高速成長的步調放緩。主要原因是書業內外競爭日益激烈，利潤一再下降，整體銷量難以上漲。
北京好望角文化發展有限公司總經理于海濱為記者算了筆賬，圖書是定價產品，書業當前毛利率是43%~45%，但有的超市流水倒扣高達28%，加上10%~12%人員工資、12%~13%內部管理、物流等費用，這樣算下來是虧損的，賣得越多虧損越大。除了少兒、生活、國學等好銷的品種，暢銷書由于進貨折扣高，難以進入超市。商超渠道似乎陷入了一個怪圈。但超市管理者不會考慮書業特殊性，將毛利與其他業態同等對待，要求暢銷品種數量等做法，使得書業經銷商越來越難以為繼。于海濱提出“擬淘汰”現象，即劣幣驅逐良幣。好望角從高峰時期的一百五六十家超市逐漸減少到目前的70多家。他建議相關部門要充分考慮文化特殊性質，對書業提供稅收補貼。
生存之道：上規模控成本
業內人士認為，給商超辦法經營許可權的新政對經銷商是好事。過去便利店沒有圖書經營權，新政放開后，網點增多，對經銷商是利好。但新政還難以助推超市直接采購圖書。李軍認為，中國區域市場差異巨大，消費水平高低不同，超市往往會重點做品牌產品，但如果全部自主采購個性化、差異化的圖書，效率會降低；圖書銷售占超市總體比重很低，對超市來說是小生意；圖書是寄售制，含有大量退貨，經營要求專業化。這些使得超市既無動力又無精力(專業人才)主動采購。此外，出版商也不會將觸角直接伸向商超，因為這相當于直接做零售，對出版社來說是一種業務轉型，也不是手到擒來的事情。當前在商超渠道生存下來的經銷商都有“一招鮮”，但有很多也在尋求轉型。
首先要嚴控成本。商超圖書只有上規模才能出效益。唐碼書業(北京)有限公司采用獨特的自產自銷的閉環銷售方式，目前已進入全國1500多家商業價值高的綜超，逐漸在商超渠道擁有了話語權。唐碼目前在售品種約2000種，自產率達到96%，2010年出書800種。他們正在啟動“牛書架”項目，把超市變成日常消費圖書品類齊全的書店，滿足不同程度需要。一般面積在100平方米左右，利用率要最高。今年計劃開放平臺，整合優質資源，增加其他公司的圖書。他們也在探索進入便利店的路徑，針對便利店面積小，定制專門產品，呈現方式也將發生變化，比如做的圖書開本比手掌還小，放在桌子上的袖珍書架上面，便于選購。唐碼總經理曲波發現商超市場化競爭激烈，對價格敏感，只講性價比，逼得供貨商和經銷商節衣縮食壓縮成本。“唐碼模式”的核心競爭力就是節約生產費用，全產業鏈一條龍服務，注重控制每個環節的成本。只有上規模才能更好地控制成本，比如唐碼出書方式是將一個品類的圖書一次性出齊，業內形容為“蝗蟲式”的出版方式。三秦出版社曾與某民營機構合作，于2008年出版了“國學6元本”系列110個品種120本書。據副總編輯馮賓介紹，當時社會上國學熱，三秦社的古籍出版又是強項，以低定價策略占領市場和規模大、一次出齊的效應，時至今日仍在加印。每本書6元，一般是9~10個印張，16開本，嚴格控制成本決定了必須上規模。
其次，商超的核心價值是便利性，消費群體構成復雜，除專業書外，其他類別圖書都比較適合銷售，但與書店的運營有區別。國內很多大型超市中，日知公司的生活類圖書都是銷量不錯的品種。從2005年開始策劃超市圖書，目前已占到產品總量40%，與100多家商超經銷商合作。談到策劃體驗，李軍認為書有特質，不同書內容千差萬別，要符合超市特點；對一家商超來說，客戶群相對固定，多為附近居民，要求產品換代速度要快。相比書店，商超圖書有購買量大、周轉率高、品種較少的特點。因此對產品選題要求高，不能做長線品種。
第三是獨家經營，避免盲目競爭。在記者電話聯系山東京廣傳媒股份有限公司董事長劉曉陽時，他正與青島一家超市談合作。京廣目前已進入山東48家綜合超市，并不盲目擴張地盤，他的要求是只做獨家經銷貨商，避免盲目競爭。他們將商超圖書分成兩部分，一是提供出版社精品書，讓買書人能買到好書，以社科、文藝和少兒類為主；另一種是讓不買書的人買書，以特價書為主。當前，單體店經營很困難，而進入超市可以借助其客流。與超市合作模式是扣點，一般是10%～20%，風險共擔，但無房租之困。同樣，京廣也在尋求轉型之路，做文化地產是其新規劃。
據了解，國外商超發達的國家如法國，商超圖書銷售占整個書業的比重達到38%。有人預測，10年后我國書業格局也許是網上書店、大書城、商超三分天下。但看似很繁華的書業商超渠道，由于缺乏規范，利潤微薄，經銷商卻走得很艱難，有一些已退市，從分散趨向集中。而圍城外的人又看好此渠道。據悉，某書業上市公司正在針對切入商超的模式進行研究，擬與某商超供應商談收購，從而進入商超渠道。也許隨著書業大鱷的進入，該渠道格局又將生變。針對新政，也有人建議全部放開零售門檻，有助于小眾書直接與相關消費者見面，如寵物、醫藥、插花、健身等圖書可在相關店鋪銷售，這樣終端毛細血管才會暢通，也有效減少盜版游擊出現，從而擴大了市場。
