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作 者：（美）布洛根
（美）史密斯
出版社：萬卷出版公司 |
克里斯·布洛根和朱利恩·史密斯的這本《信任代理》是一本好書。當然，首先是相對美國人而言。這本書在美國進入了《紐約時報》暢銷書榜單，它符合標準的美國人口味，是美式思維的產物。但對中國人來說，這本書具有美國暢銷書一個幾乎共同的特點：細看每一筆都生動具體，跳出來一想不知所云。
美國是經驗式思維，描摹對象好比是每一筆都很細致具體的素描；中國式思維更喜歡齊白石寫意，廖廖數筆，略過旁杈，專注神髓。在這本書中，信任代理似乎什么都是，或者說它是任何事物；而它真正所是，反而模糊不清了。這篇序，就幫你解決這個問題，幫你從中國人的角度、從中國人的閱讀習慣看出這本書的好來。
什么是信任代理
讓我來把關于信任代理的一大堆素描，轉化為一句話：信任代理就是網絡資本家，它的反義詞是工業資本家。
首先，信任代理中的代理是什么意思？
我們現在上網，當的只不過是網民，而這本書教我們怎么當網上的資本家。代理，就是這個“家”，也就是經營者的意思。信任代理是相對網民而言的，網民是赤手空拳的、不增值的人，不是經營網絡的人；而代理是利用資本來增值的，是經營網絡的人。
其次，信任代理中的信任是什么意思？
網絡資本家與工業資本家最核心的一點不同在于使用的家伙什，俗稱“資本”的那個東西。網絡資本家使用的資本，是社會資本（即網絡資本，所以叫網絡資本家），工業資本家使用的資本，是專用資本。
之所以叫信任代理，是因為社會資本是由關系和信任構成的，信任是關系的資本化。所以像經營資本那樣經營信任這種社會資本的人就叫信任代理，實際是網絡資本家，即經營網絡資本的專家，或基于網絡的資本家。我倡導資本家概念，信任代理也像資本家中的一種。傳統資本過于注重物性，而忽視人性，所以書中說：“在網絡和新媒體的幫助下，你有機會來揭示商業中人性化的一面。”由信任代理經營，以社會資本為基礎的經濟，稱為“信用經濟”（Trust
Economies）。
此代理與彼代理有何不同
工業資本家也是一種代理人，只不過他代理的不是信任，而是不信任，不信任俗稱“契約”。契約就是你也不信任我，我也不信任你，不靠信任而能合作的制度設計。
更深入地想一想，信任、不信任的背后是什么呢？是資本性質的不同。社會資本必然通向信任的制度設計，專用資本必然通向不信任的制度設計。社會資本具有共同消費性，越分享越多，越不獨占越多；專用資本不具有共同消費性，通過占有而獲得，因此越分享越少，越獨占越多。信任是社會資本，越與朋友分享，這種社會資本越豐富；越孤家寡人，不與他人分享信任，社會資本就越少。
可見，不能分享的事物，就一定不能用信任來維持。連帶著，我們也明白了信任代理的適用條件，即它不能針對不具共同消費性的對象，只有當具有共同消費性的對象成為生產資料時，信任代理的一切才能成立。這種分享對象，就是書中列舉的各種事物：網絡、朋友關系、圈子、社區、溝通等。如書中所說：“聚在一起這個行動就意味著他們會交換東西：故事、人情以及笑聲，結果就是他們都會變得更富有。”
關于要不要做信任代理的問題，在我國目前的條件下，就轉化為另一個問題：我周圍是否具備將可分享資源用來投資的條件？條件具備，你就可以根據這本書的導引去發財；條件不具備，你就只能投資于專用資本，如物質資本，按工業資本家的路子走下去。
根據我的經驗，要分兩層考慮。一是適合網下的條件。人們常說40歲前靠自己，40歲后靠朋友。靠朋友，就是指靠關系和信任這種社會資本來安身立命。你40歲前經營好了你的信任資源，40歲之后就會常使你處在“有朋自遠方來，不亦樂乎”的狀態。沒有互聯網，也是這樣。不過，讀這本書學到的知識，是不吃飯、不喝酒如何廣結善緣的辦法。二是適合網上的條件。孔子說的是“遠方”，如果你只能通過吃飯喝酒結交近的朋友，不能通過公共關系結交遠的朋友，就做不到“有朋自遠方來”。互聯網的作用，就是讓“遠方”不再遠：無須遠行，無須久等。
代理人的轉型
信任代理也是代理，但是如何代理有門道。
代理人就是中間人。我倡導直接經濟理論，在十幾年前解釋為中間人消亡。當時就有許多人反對，認為互聯網仍不斷出現新的代理人。瞧，信任代理出現了，這不又打我一耳光嗎？近幾年我也在思索這個問題，去年終于有了新的答案，而且可以用來解釋信任代理。
中間人消亡的條件是產消合一，這是第三次浪潮的終極方向。但在這之前，會有一個保持產消分離條件的不完全信息社會。但這一階段的中間人，形式上還是中間人，但中間人的芯（實質內容）已經空了，注入了新的內容。與工業社會的中間人相比，已經產生了質的不同。代理人需要轉型，也就是質變。
這種轉型表現在兩個重要方面，分別對應有機互聯和節點個性。理解了這一點，才能理解信任代理與傳統社會中的代理，如媒婆有什么本質區別。信任代理在以下兩個方面，具有去中間化的中間人特征。
互聯
代理人轉型的第一個方向是互聯，價值重心從自我中心轉向重在主體間性的聯接。
這是互聯網有機互聯（inter）這個特征決定的。聯接，是信任代理的核心特征。“信任代理們生性喜歡成為連接者，溝通自己所屬的不同群體。在他們的職場位置中，他們往往處在連接內部團隊、外圍同事以及其他人的崗位上。”從這個意義上理解，網絡溝通力，“人際交往能力是不可或缺的”。信任代理所賴以為生的關系、信任，是技術聯接在社會關系上的映射。聯接改變了人性狀態，從主體性轉向主體間性，也就是去自我中心化。這是與工業社會中間人不同的。
信任代理強調“融入目標社區”。這與傳統代理有兩個重大不同。一是重心在社區，而不在自我。傳統代理理念的基礎是原子論。人性基礎是主體性，強調自我；社區卻是網絡化的，人性基礎是主體間性，強調接受與被接受。所以書中說：“在新工作環境中得到他人的接受和認可，就好像你已經成了自己人一樣。”二是重心在融入，而不在分立。傳統代理關系是分立關系，例如委托-代理關系講的是權力分立，相互制衡，以惡制惡，以牙還牙。信任代理講究的是融合，不與大家融為一片，就不可能找到自己的位置。書中說：“被看做與群體的其他人打成一片是非常有用的，對于最受歡迎餐廳的服務生是這樣，最好的娛樂界專業人士也是如此，還包括房地產專業人員，等等。”信任代理的主要所長，從專業化技術轉向領導藝術，要具備“發動群眾的力量”。“領導者并不僅僅是本職工作做得最出色的人，他們也是最樂于幫助他人成長的人，并且在有需要的時候將這些人聚攏在自己的領導之下。”信任代理講究零距離之美。傳統代理造成人的疏離，中間人的作用是迂回延長與最終用戶的距離，距離產生美。信任代理則從與最終用戶的零距離接近中產生美，中間人必須親近最終用戶，縮短產消之間的距離。知道如何與他人建立聯系并創造價值，這在任何需要面對各種各樣的人的工作中都是非常有用的，不管是在網上還是在現實生活中都是如此。
個性化
代理人轉型的第二個方向是個性化，從降低社會化成本，轉向差異化增值。
這是由互聯網節點的分布式特征決定的。傳統的中間人居于網絡的中央，用集中模式進行大規模生產，而轉型后的中間人，則轉向個性化增值。
1、發明自己的游戲。傳統中間人的作用，不是發明自己的游戲，而是玩別人的游戲。中間人最典型的本領，就是降低社會化成本。而信任代理的作用，不光是降低社會交往成本，更重要的是創造差異化價值。這就是書中講的：“與群體的其他人打成一片”；“成為游戲的主人，迫使競爭對手按照你的規則來玩，你就可以在每次轉彎的時候把他們甩下一大截”。中間人的轉型表現為從利用專業化降低同質化生產成本，轉向面向個性化創造異質性價值。
2、依靠人力親自去做。工業時代的代理與信任代理，都強調公共關系。但相比之下，工業時代的代理只強調公共關系，其正式文化排斥私人關系，認為私人關系中的情感成分、個性化成分是不足取的。換句話說，否定小圈子的合理性，對熟人社會基本持否定態度。
但信任代理正好相反，十分注重小圈子的建設，而且針對不同的人、不同的任務目標，需要建立不同的小圈子。信任代理扮演的作用，是所謂“網絡聯系的中心”。書中指出：“與人保持聯系并構筑小巧而有效的網絡，這樣做在很多方面都很有用。”這里把圈子稱為“小巧的網絡”，這與工業時代的價值取向是不同的，小的是好的。這樣建立起來的信任關系，很有點像孔子的“愛有等差”。孔子與墨子的兼愛主張完全不同，他認為圈子應由小及大，而非等齊觀。信任代理要親自，親自含有從普遍到特殊的意思。在工業時代，人們不一定“親自”接觸人，比如，只憑一曲《國際歌》就建立起信任關系。信任代理不同，除了普遍的聯系紐帶，還需要特殊的經歷。信任代理在廣泛而強有力的網絡中處于中心地位。在沒有任何實際交易需要進行之前很久，他們就重視人際關系的拓展，因為交際是人的天性本能。互聯網也可譯為圈際網。互聯網實際是網際網絡，就是小圈子與小圈子聯接為一個大圈子。信任代理則把一張網，細織為一個個具體的小網。
這本書的目的是幫助你掌控網絡空間。只有確實把握了網絡空間與物理空間的不同，才能做到這一點。作者對前沿實踐有極好的直覺，這種良好的直覺保證了你所看到的是關于信息代理的純正描述，是所謂“思無邪”的。不像一些偽新潮，寫著寫著，就露出了傳統思維的尾巴。希望讀這本書有助于這一目標的實現。
（中國社科院信息化研究中心秘書長、《互聯網周刊》主編）
