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近兩年的幾組數據，使中國聯通漳州分公司在福建省通信市場引起關注。
2007年底，漳州聯通實現自成立9年來的首次扭虧為盈，并由年初的同比負增長7.49%到12月份實現正增長7.65%；公司在全省的績效考核排名由倒二躍升到前三。
2008年，公司主營綜合業務收入完成率名列全省第一名。1-9月份公司主營業務收入增長率位居全國百強地市第四名；CDMA收入增幅位居全國百強地市第一名。兩年來公司收入年增長率持續保持10%左右的快速發展，分別高出全省和全國增長水平8.4和7個百分點。
精確營銷加速規模擴張
“成功撬動這樣的市場，主要原因在于我們堅持立足實際和市情，實施了精確營銷策略。”漳州聯通總經理張新懷近日接受《經濟參考報》記者采訪時說。
2007年以前，漳州聯通連續9年負增長。張新懷到任后，首先從重點渠道和重點區域抓起，開始啟動鎮級經營部建設，當年新增鎮級經營部32個，運營6個月，經營部總體收入增長比公司收入增長高出6.08個百分點，且移動業務增長總額占公司增長總額的67.26%；龍海、薌城、漳浦等大縣的分公司發展速度明顯加快，縣域止負工程初現成效。
2007年底，漳州聯通實現自成立9年來的首次扭虧為盈，并由年初的同比負增長7.49%到12月份實現正增長7.65%；公司在全省的績效考核排名由倒二躍升到前三。
2008年，漳州進一步提出建設“市-縣-鎮三級服務營銷體系”，當年共組建網點2000多家；2009年，公司繼續加大三級營銷服務體系建設力度，實現機構、人員、考核的三到位、三落實，保證了公司經營服務措施的有效落地。目前，公司在鎮鄉市場的覆蓋率達到50%。
創新價值鏈構筑強勁動力
通信市場競爭激烈，創新出生命力。張新懷告訴記者，近些年來，漳州聯通面向市場和需求，以創新為核心，從員工到客戶各環節，建立了一套完整的創新價值鏈。
“搞營銷不能只靠幾個領導在那里單打獨斗，這種觀點和出發點是絕對錯誤的；必須依靠公司整個團隊去集體作戰。”秉持著這個觀點，張新懷對員工素質和團隊建設向來非常重視。
上任伊始，張新懷就著手啟動“培訓工程”，首先，狠抓市、縣兩級分公司班子建設，尤其是班子的學風及務實作風建設；其次，抓好員工的專業、綜合業務培訓。公司組建內訓師隊伍(課程涵蓋營銷、軍訓、業務、服務禮儀、溝通技巧等)和員工集訓營，導入軍訓提升素質。2007年至2009年上半年共組織封閉式軍訓12期，人數達500多人，各類專業培訓170場共計4000多人次，員工精神風貌及業務能力得到有效提升。與此同時，員工工資、獎金、福利等也相應提高，2007年、2008年員工人均收入年環比增幅達20%。
在客戶服務方面，漳州聯通重點解決以往被動維系方式，持續開展中高端客戶維系，促進客戶服務感知提升。公司將全市VIP客戶根據客戶歸屬地劃分為33個服務大區、71個服務小區，并對大經營部實行服務經理屬地化派駐。另外，公司還成立了客戶投訴處理響應中心，全面實行“首問責任制”和“限時回復”制。
通過這些改革，2008年漳州聯通存量流失率、收入保有率均列福建省前列；當年公司主營綜合業務收入完成率名列全省第一名；繼續盈利近兩千萬，比2007年翻了三番多，增幅位居全省九地市分公司第一名；1-9月份公司主營業務收入增長率位居全國百強地市第四名；CDMA收入增幅位居全國百強地市第一名。
WCDMA提供轉型新契機
如今的漳州聯通已跨越式的發展成為漳州地區三大電信運營商之一，服務用戶達58萬戶、年收入規模接近3億元、累計完成固定資產投資20億元、實現利稅1.7億元、為社會提供直接就業崗位800多個、帶動相關產業鏈創造間接就業機會2000多個。
特別是在國家新一輪電信業整合重組后的今年1月7日，中國聯通獲得國家工業與信息化部頒發的全球最優質的WCDMA網絡運營牌照，更讓漳州聯通有了追趕領先、快速發展的大好機遇。
“今年我公司將投入10億元用于3G/2G網絡建設，其中，3G工程建設將投入8億元，截至目前已投入6億元。”據張新懷介紹，憑借最完善的WCDMA網絡技術優勢，漳州聯通3G建設不但給公司帶來了巨大的效益，同時也為社會做出了突出的貢獻。
“首先，3G建設帶動了消費。根據通信行業發展規律測算，預計未來4年間漳州聯通3G業務將發展用戶近60萬，為公司新增收入3億元，帶動通訊相關產品消費將超過15億元；其次，是帶動就業。據統計，目前已有1000多人參與3G工程建設。隨著3G正式投入運營，將持續新增相當數量的就業崗位；第三，帶動稅收增長。過去兩年，漳州聯通每年均繳納稅收近千萬元，今年，隨著3G建設的巨額投入及對公司業務的有力拉動，預計將新增稅收2000萬元。”張新懷說。 |