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| 恒蘭
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“剛為一個客戶做完計劃，年繳213000元，客戶要我優惠30000元，要不然就從別人那里買保單了。”保險代理人趙剛正在為一筆業務煩惱，擺在他面前的有兩條路：給，簽下單子，然后完成業績考核，可以達成公司所有旅游獎勵，但是收入就沒有了；不給，保單無法簽成，業績完不成，考核估計也會降級。趙剛最后沒有選擇給客戶“返傭”，結果被公司考核降級。
趙剛的選擇正確嗎？該怎樣看待類似“返傭”事件呢？
保險代理人的收入構成
壽險公司通常在3-5年內會給代理人一定比例的傭金，一般第一年給首年度保費的30%，第二年10%，第三年8%，第四年5%，第五年3%。有一些代理人為了完成業績指標，從這些傭金中拿出一定比例返還給客戶(即業界所稱的“返傭”或“回傭”)。
保險代理人在“返傭”時都會有個限度，一般在首年度保費的10%-20%左右，最多不會超過30%。也有個別代理人為了業績、或是完成內部競賽，“返傭”比例超出首年度傭金比例上限，目的是拿到公司的大筆獎勵。
保險代理人的收入構成來源主要是傭金和獎金。保險代理人其實處于一個比較尷尬的境地。表面上看是保險公司的員工，但和保險公司簽訂的是代理合同，相當于是保險公司的代理商，所有的收入要和業績掛鉤，主要收入是保險公司發放的傭金，保險公司也不提供基礎的社會保險保障，作為自己的未來養老和醫療都需要自己解決；保險代理人也不享受勞動合同的保護，也不能按照勞動法來享受應有的勞動合同權力。
保險代理人的角色分工
保險代理人在從業中主要承擔了4個角色：
市場開拓者保險公司不會給代理人提供客戶資源，所有的客戶都要代理人自己開拓，代理人會花費大量的時間和資金成本用在自己的客戶開拓上，費用包括刊登廣告費、制作網站及推廣費、電話費等等。如果代理人客戶資源枯竭，則保險公司也會和代理人解約。
保險產品分析咨詢專家對保險公司復雜產品進行研究，對客戶特定需求進行分類，研究出性價比最高的產品，為客戶科學合理分配保障需求等，都是保險代理人的職責。
快遞員保險代理人需要為客戶提供上門服務，包括需求溝通、簽投保單、遞送保單等等上門服務內容。也有可能做了需求溝通，但客戶也沒有購買，之前的車馬費用和時間成本都會成為個人支出。
售后服務人員作為壽險保單，客戶簽單時代理人的服務并不是結束，而是剛剛開始，未來會面臨最長達30年繳費和乃至一輩子的保障，中間會面臨到聯系方式、受益人、賬戶等的變更，保險產品結構的調整，更重要的是專業的理賠建議和辦理理賠申請服務等。
這樣看來，作為保險代理人的工作其實是很辛苦的，要承擔大量的潛在經營成本，而且基礎保障福利又很少。以一個客戶年交1萬、繳費期20年、保障期為終身的保險為例，代理人服務5年以上才能獲得全部5600元的稅前收入，假設代理人能夠服務客戶20年，那平均到每年的服務收入是280元，這些費用可能吃頓飯、加回油就花掉了。而且所得的傭金收入也是保險公司發放的，也不會減少客戶應有的保障和收益，所以是代理人合理合法的收入，是應得的勞務報酬。
“返傭”被查要受罰出局
保險代理人的收入在構成上80%是保險公司發放的傭金，如果把自己的收入80%給了客戶，用返傭來促進自己的業務發展，生存肯定不會長久。
第一，自己沒有了收入，沒辦法養家糊口；第二，作為保險公司管理和《保險法》規定都嚴令禁止保險從業人員“返傭”的惡性競爭行為，而監管處罰條例更是把“返傭”行為列為商業賄賂行為，一經查實會罰款2萬元以上，同時終身不能從事保險行業。
保險產品是一種特殊商品，是要在客戶需要之前來購買，但客戶發生風險需要保險的時候反而就不能購買了。
從15世紀保險誕生到現在都離不開這種通過口口相傳的銷售方式，目前有很多銷售模式，比如電話直銷、網絡直銷等，但這些方式銷售的也都是簡單的保險產品，作為人身保險的普及和銷售肯定需要保險營銷員的存在。
“返傭”會返去售后服務
由于保險銷售難度必然存在，如果代理人大面積“返傭”會造成大量的代理人進行低收入經營，引發客戶抱著“貪便宜”的心理追求高額返傭率，進一步加大代理人的“返傭”幅度。這種惡性循環會導致從事代理人工作的人越來越少，令保險公司的銷售業績萎縮，致使保險這一社會穩定器的作用效力喪失。
作為保險代理人“返傭”雖然嚴令禁止，但具體執行起來有難度，畢竟“返傭”某種程度上只是代理人和客戶之間的事情。如果站在客戶角度來看這個問題，花8萬和花6萬的保費購買的保障是一樣的，為何要支付那么高的購買價格呢？
但實際上，投保人恰恰忽視了一份保單還包含著保險代理人需要承擔的售后服務，比如保持合同實效性，比如專業理賠、上門服務等，投保人切莫因小失大，喪失了買保險的初衷！ |