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信用卡是銀行卡產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，發(fā)展信用卡可以促進(jìn)個(gè)人消費(fèi)信貸，用銀行的錢，提前滿足個(gè)人消費(fèi)需求，帶動(dòng)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。同時(shí)，有利于方便人民群眾生活，擴(kuò)大社會(huì)消費(fèi)，促進(jìn)社會(huì)信息化和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，由于我國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣、信用制度、認(rèn)識(shí)方面的不同，在一定程度阻礙了我國(guó)信用卡的發(fā)展，突出表現(xiàn)為持卡規(guī)模小、信用卡使用率低，尤其是善意透支極少。如何發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，是銀行業(yè)需要研究的課題。
培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)
臨柜營(yíng)銷
銀行一線工作人員，在柜臺(tái)每天都要面對(duì)大量辦理業(yè)務(wù)的客戶，而且各大商業(yè)銀行每年都會(huì)不定期對(duì)不同種類信用卡進(jìn)行優(yōu)惠辦卡減免首年年費(fèi)或其它種類的促銷活動(dòng)這些都為臨柜人員提供了很大的營(yíng)銷空間。柜員應(yīng)熟知辦卡所提供的相關(guān)證明文件、各種信用卡在使用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題和使用方法等方面的知識(shí)，突出收益性、方便性有側(cè)重點(diǎn)的營(yíng)銷產(chǎn)品，吸引客戶辦理。
上門營(yíng)銷
銀行每個(gè)基層網(wǎng)點(diǎn)都應(yīng)該對(duì)管轄地區(qū)的企業(yè)、商店等進(jìn)行調(diào)查摸底，掌握第一手資料，摸清企業(yè)、商店數(shù)量，位置所在，是否在我行開(kāi)戶等方面的信息，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行主動(dòng)上門營(yíng)銷。企業(yè)團(tuán)體辦卡在手續(xù)上比社會(huì)零散信件辦卡成功率高，而且可以比較全面地了解個(gè)人信息，信用程度較高。
差別營(yíng)銷
對(duì)于銀行的VIP、基金優(yōu)質(zhì)客戶和其他優(yōu)良客戶進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷，設(shè)專人負(fù)責(zé)管理，在為這些客戶提供經(jīng)濟(jì)金融信息、投資咨詢等個(gè)人理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)也積極進(jìn)行信用卡的營(yíng)銷，為他們提供消費(fèi)便利，形成真正的“一攬子”服務(wù)體系。
營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
建立個(gè)人信用制度是信用卡行業(yè)發(fā)展的前提
因?yàn)檫@方面的缺失，近年來(lái)銀行不得不大量核銷信用卡壞賬。因缺乏完備的信用體系，為減少風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)卡行必須花費(fèi)大量成本用于調(diào)查個(gè)人信息，需要提供諸多證明文件和材料，甚至有的東西涉及到個(gè)人隱私，大大增加了交易成本。可能產(chǎn)生的后果是，資信良好的人會(huì)認(rèn)為信用卡服務(wù)給自己帶來(lái)的收益無(wú)法彌補(bǔ)所付出的成本，因而退出信用卡市場(chǎng)；而某些資信差可能有違約企圖的人，則全力爭(zhēng)取信用額度。
不能按需求設(shè)定檔次
資信程度不同的持卡人享受的服務(wù)缺乏差異，制約目前信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展。目前，國(guó)內(nèi)很多發(fā)卡商的授信額度管理有待改進(jìn)，可以借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)。國(guó)外發(fā)卡商最初給客戶的額度通常不會(huì)很高，在跟蹤了客戶的還款行為和消費(fèi)習(xí)慣后，會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際需要調(diào)整額度。
提高發(fā)卡質(zhì)量
如對(duì)開(kāi)卡者來(lái)者不拒，卡的發(fā)行量是上去了，但實(shí)際上并沒(méi)有產(chǎn)生效益，辦卡后經(jīng)常容易產(chǎn)生睡眠卡、銷卡，浪費(fèi)了有限資源，使經(jīng)營(yíng)成本增加。國(guó)內(nèi)信用卡循環(huán)信用較差，調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，只有2%的客戶經(jīng)常使用循環(huán)信用，85%以上的客戶每月全額還款。循環(huán)信用產(chǎn)生的透支利息是信用卡盈利的重要渠道。國(guó)內(nèi)循環(huán)信用這一塊市場(chǎng)是具有潛力的，前提是銀行必須強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，同時(shí)，銀行可以將高收入、高消費(fèi)人群作為拓展的客戶群體。
提高客戶服務(wù)質(zhì)量
在客戶成功申辦信用卡后，銀行應(yīng)該具有相對(duì)應(yīng)的客戶服務(wù)設(shè)施，為客戶今后的使用提供方便，在這一點(diǎn)上國(guó)內(nèi)的銀行做的并不到位。目前使用信用卡結(jié)算消費(fèi)款，持卡人不用輸入密碼，僅憑簽字就可支付消費(fèi)款項(xiàng)。因此，若信用卡丟失，持卡人又不及時(shí)掛失，拾卡者即可模仿簽名條上筆跡消費(fèi)簽單。國(guó)外對(duì)于信用卡被盜采用的方法是有限的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。如果信用卡被盜，持卡人掛失以后卡上的錢再被人盜用，那么持卡人將不受任何損失，由銀行和商店全額賠付。即使持卡人在掛失前錢已被盜用，持卡人也只需交50美元，即可拿回卡中的錢。
每個(gè)新產(chǎn)品的推廣都要經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)、探索的過(guò)程，在發(fā)展的道路上會(huì)遇到坎坷與問(wèn)題，但只要引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，去粗取精創(chuàng)出有自己特色的營(yíng)銷渠道，我國(guó)的信用卡業(yè)務(wù)也會(huì)像借記卡一樣得到人們的接受、認(rèn)可，取得長(zhǎng)足的發(fā)展。 |