前有產品導入不足下的盲目擴張，后有經銷商士氣的持續低落，雷克薩斯很快就會面臨嚴峻的渠道危機。
對于雷克薩斯的經銷商們而言，他們感受到的寒意要遠比這個冬天冷得多。而比連續數年的“寒冬”更令人憂心的是，目前依然看不到任何“春意”將近的痕跡。
近日，記者獲悉，除了剛剛上市的NX之外，雷克薩斯其他車型在北京銷售市場上均有約2萬~20萬元的優惠。“我們從下半年就開始賠錢賣車，全年業績只能力保不賠，基本沒有機會盈利。”北京一家雷克薩斯4S店銷售經理王博(化名)表示，雷克薩斯經銷商的生存壓力正在逐年遞增，而且在品牌當前的發展形勢下，前途更是難料。
近兩年來，雷克薩斯在中國豪華車銷量排行榜上節節敗退，不僅令原本“保四爭三”的局面蕩然無存，更先后被捷豹路虎、沃爾沃等品牌反超，雷克薩斯(中國)對此只有一句遲來的“與競爭對手相比，我們慢了”的感悟。
但在經銷商層面，市場頹勢卻早已有了切膚之痛，因為雷克薩斯(中國)依然沒有給出一個能夠增強經銷商信心的計劃。在汽車廠、商之爭愈演愈烈的背景下，雷克薩斯的渠道危機早已悄然而至。
惡性循環
盡管雷克薩斯近年來銷量增長緩慢，但其在渠道擴張上卻一直沒有停止。對新加入的經銷商而言，他們沒有如老經銷商們一樣經歷雷克薩斯在華發展勢頭由盛至衰的過程，可以算是一種幸運；但從另一個層面來看，這些新經銷商們卻還沒來得及“風光一時”，就或許要面臨一場艱難的生存之考。
記者近日走訪北京地區的雷克薩斯經銷商后發現，店面普遍處于一種尷尬的經營狀態中：銷量低，經銷商既無法拿到廠家返利，又會增加庫存成本，無法盈利。為了扭轉這種局面，經銷商只得降價促銷、賠錢賣車。然而，賣一輛虧一輛的現實意味著，賣得越多，虧損越大，同樣無法盈利。
以一輛指導價為174萬元的LX570為例，前幾年經銷商以正常價售出時，大約能盈利13萬元。但在現階段，這一車型卻要降價20萬元促銷，經銷商每售出一輛，就要虧損7萬元。而對于雷克薩斯的銷量主力ES車系而言，上述尷尬情況更為嚴重。原本每輛新車能給經銷商帶來2萬~3萬元的盈利，而現在，每賣出一輛，經銷商就要承擔1萬元左右的虧損，且是在加上廠家返利的前提下。
這樣的惡性循環使得經銷商苦不堪言，卻又無計可施。因為在新車無法提供盈利的前提下，售后服務就成了店面的主要收入來源，但售后服務卻是由新車銷售帶動的，因此，經銷商不得不繼續賠錢賣車。顯然，這也是一個惡性循環。
“實際上還是銷量下滑導致的，否則誰也不肯這樣大幅降價促銷。近幾年來，店里的月銷量下滑趨勢明顯。在2010年之前，幾乎每個月的銷量都在百輛以上，最好的時候能達到200多輛，而到現在，我們每個月的銷量大概在七八十輛。”王博告訴記者，這些新車的虧空，基本上是由售后服務的收入補平。
不過，即便是這樣的艱難維持，也無法持續太久。因為在單店銷量下滑的同時，雷克薩斯的渠道拓展卻沒有停止，這也使得經銷商的售后服務收入被進一步分流。對于那些今年已經觸及盈虧線的經銷商而言，明年的形勢無疑更為嚴峻。
壓力來源
只有當潮水退去的時候，才知道誰在裸泳。最近頻繁被使用的這句巴菲特的名言，似乎也同樣適用于曾經令經銷商信心十足，卻又不斷令他們失望的雷克薩斯。
自2004年正式組建雷克薩斯中國區業務部門后，憑借著當時相對豐富的車型，雷克薩斯曾經連續3年年銷售增長率超過100%。在業內人士看來，這與時任豐田(中國)副總經理、負責市場部和進口業務部的曾林堂有著直接關系。在其在位的2005年~2011年之間，雷克薩斯在華年銷量從5000輛躍居到2010年的5萬輛。
在經銷商的眼中，曾林堂的制勝“法寶”之一正是其對渠道的重視。據悉，在出任雷克薩斯中國區負責人之后，曾林堂一直保持著親自對車主進行家訪和對經銷商進行培訓的習慣，以隨時了解銷售終端動態以及消費者的訴求。
然而，好景不長，雷克薩斯經銷商的數量激增很快超出了曾林堂的控制范圍，從2005年的6家激增到2009年的61家，其延續4年的與終端保持緊密聯系的習慣不得不終止。
2011年，曾林堂離任。其所締造的增長速度未能繼續保持，但雷克薩斯的渠道擴張卻從未停止。此后幾年間，雷克薩斯雖然與其他豪華品牌一樣進行渠道拓展，卻沒有相應地在車型導入上保持同步。以至于在競爭對手紛紛轉為“軍團作戰”的同時，雷克薩斯依然只有ES獨挑大梁。據悉，目前全國共有130多家雷克薩斯經銷商，以雷克薩斯2013年7.4萬輛的銷量計算，每家每月的平均銷量約為48輛。作為其中的“佼佼者”，月銷量在七八十輛的經銷商也只能維持在盈虧線之間，雷克薩斯經銷商整體的生存狀況由此可見一斑。
為了不加大庫存風險，經銷商只有賠錢賣車。當前2萬~20萬元的優惠幅度，既是為了應對其他豪華品牌的競爭，也是同品牌之間不可避免的“摩擦”的結果。
在渠道維護不利、市場日趨飽和的情況下，雷克薩斯先是在2012年、2013年將占據多時的豪華車第四名的寶座輸給了捷豹路虎，又在今年前三季度被沃爾沃擠出了銷量榜單的前五名。
“除了渠道上的激進擴張之外，雷克薩斯近兩年在銷量名次上的下滑是有多方面原因的：一是廠家在營銷方面做得不到位，二是產品導入速度慢，再者，一直沒有國產，也使得雷克薩斯錯過了在中國市場最好的增長時機。”王博表示，站在經銷商的角度，是迫切希望雷克薩斯國產的，這樣既可以保障車型的供應，也可以在一定程度上加強經銷商信心。
然而，在一眾豪華品牌相繼宣布或實現國產之后，雷克薩斯依然毫無動靜。
渠道危機
幾年來在中國的表現乏善可陳，在豪華車陣營中節節敗退：既無加速車型導入提振銷量、又無國產計劃做長遠打算，面對雷克薩斯幾年如一日的“冷淡而低調”，在生存環境日趨惡劣的今年，雷克薩斯的經銷商們已經怨聲載道。
北京和凌雷克薩斯相關負責人表示，近幾年豪華車的消費群體有明顯的年輕化趨勢，但相對于其他品牌在這方面的大手筆投入，雷克薩斯無論是在廣告還是市場活動上，投放都非常有限。導致新興消費群體對其品牌印象模糊，甚至以為雷克薩斯是美系車。從各種跡象來看，雷克薩斯對中國市場和經銷商缺乏熱情，這幾年都是憑借原來的品牌基礎艱難維生，但這種“吃老本兒”的日子還能維持多久，是經銷商們目前最擔憂的問題。
而另一家雷克薩斯經銷商更坦陳：“相比于其他品牌，雷克薩斯給予經銷商的支持明顯不夠。一個是返利，相比于奧迪、英菲尼迪等品牌偏低；另外在大客戶、老客戶再購等方面，廠家給的優惠政策不如其他品牌；在廣宣支持上，雷克薩斯的力度也非常有限；而且，廠家沒有對二手車置換提供補貼，使得經銷商在這部分業務上與其他豪華品牌相比，也少了很多競爭優勢。”
進入今年下半年以來，關于經銷商生存危機的話題經久不衰，且根據中國汽車流通協會的預測，明年的形勢將更加嚴峻，這對長期對品牌失望、又處于盈虧邊緣的雷克薩斯經銷商而言，無疑是雪上加霜。
在明華有道咨詢公司執行總監封士明看來，越來越多的豪華車品牌國產之后，豪華車市場的格局也正在重塑，尤其是第二陣營。以今年的形勢來看，除雷克薩斯外，其他品牌在小型化、年輕化、智能化等方面的排兵布陣都非常積極。今年雷克薩斯被沃爾沃反超基本已成定局，如果一年之內其仍無大幅改變的話，甚至有被凱迪拉克超越的風險。而前有在產品導入不足的情況下盲目擴張，后有經銷商士氣持續低落，未來不排除雷克薩斯會出現大量經銷商退網或轉品牌的可能。
