大家下午好！
非常高興出席弘毅2014年投資者大會。去年，也是在弘毅的年會上，我正式提出了蘇寧以互聯網為主體的一體兩翼互聯網發展的路線圖，指出了O2O模式將取代傳統電商，并將成為行業的趨勢。當時這個概念大家還比較陌生，所以也遭到了一些質疑甚至否定。但是，如今一年過去了，O2O融合已經成為了全球公認的趨勢。
實際上，在與弘毅這兩年的真誠合作中，我們也一直在探討并實踐著今天論壇的主題——“傳統行業的中國式轉型與創新”。隨著實踐的深入，我們逐漸形成一個共識，那就是隨著移動互聯網的普及，以及O2O趨勢的到來，互聯網正在步入傳統行業的核心地帶，與此同時傳統行業也在全方位地向互聯網轉型，可以說兩者的深度融合將是下一階段最大的新的增長點，而在此期間，必將會充滿著傳統行業與傳統互聯網之間的顛覆與反顛覆。
關注蘇寧的朋友可能會注意到，我們很少稱自己為電商，而是一直稱自己為互聯網零售商。因為這不僅僅是稱呼上的差異，更是體現了互聯網零售商對傳統電商的顛覆，雖然可能會有朋友反駁我說現在很多電商企業發展的非常好，這點我并不否認，但也不矛盾，如果大家仔細觀察，就會發現這些企業也在努力地往線下走。
事實上，互聯網對傳統行業的影響就像雨水對大地的滲透一樣，遵循著由表及里、由淺入深的規律。以零售業的互聯網化來看，并不是簡單的建個電商網站就是互聯網化了，這期間又分成了三個不同的階段：
一是傳統電商階段，主要是基于PC互聯網的，圍繞產品展示和交易的電商平臺占據主導地位；
二是O2O零售階段，由于移動互聯網的出現，打破了時空的限制，從而出現了以個人為中心，隨時隨地虛實融合服務的趨勢；
三是全價值鏈的互聯網階段，互聯網開始深入零售業的內核，零售業最本質的資源，如物流、資金流和信息流等將借助云計算、大數據全方位提升，重建新的核心競爭力。
在第一階段，傳統電商借助先發優勢，占據了主導地位。在第二階段，傳統零售企業通過學習和摸索，找到了O2O雙線融合這個發力的支點，并正在成為全行業的趨勢。而在當前深入發展的第三階段，越是觸及到零售業的本質，就越會進入傳統互聯網企業的盲區，傳統零售業多年積淀的核心優勢就會越加的明顯。
這三個階段也正是蘇寧互聯網轉型認識不斷深化的過程，第一個階段我們上線了蘇寧易購；第二個階段我們加大了線下的互聯網化，加強移動端布局和O2O融合；第三個階段我們正大力推動供應鏈互聯網變革、互聯網金融、物流社會化和公有云，從而實現全面的互聯網化。
前段時間，網上有篇寫我們的文章，題目叫《笨公司蘇寧的強迫癥》。題目很有意思，也很吸引眼球。當然在互聯網時代，大家喜歡的就是“語不驚人死不休”的風格。但看完全文，其要表達的，正是蘇寧最重要的產品誠意。相比傳統互聯網企業造噱頭、吸引眼球的炒作，在這方面蘇寧確實顯得要“笨”一些。但蘇寧專注的，始終是對消費者服務的執著和真誠。過去3年來，我們在資本市場募集的大部分資金都投入到物流體系的建設上，而這些努力，現在也在開始逐漸顯現。目前我們已經在全國實現了商品配送的次日達，在55個城市實現了半日達，同時在包括上海在內的12個城市已經實現兩小時內配送，也就是我們所說的“急速達”。這就是蘇寧的風格，踏實、執著，少說多做，雖然顯得“笨”了一些，但是從長遠來看，我相信大多數消費者和投資者都會喜歡跟這個執著、踏實的“笨蘇寧”打交道。
對于傳統行業來說，表層的互聯網化往往是最容易的，而未來隨著傳統企業與互聯網的深度融合，將會大大激發傳統企業轉型的熱情，極大的提升整個社會的效率，從而創造更大的社會財富。以零售業為例，今年上半年，網絡零售雖然增速驚人，同比增長43.9％，但其總交易規模依然只有一萬億元，占社會消費品零售總額的比重也只有8.7％。這也就意味著還有大部分的傳統零售企業仍未“觸網”。如果把這一數據放到整個社會經濟中，占比將更低，因為互聯網越是深入，傳統行業的根基越雄厚，互聯網企業將進入艱難的學習階段，這時那些勇于轉型的傳統企業，或許將擁有更多的優勢。
作為率先轉型的代表，蘇寧對互聯網的認識也是在探索中不斷的深化。歸結起來，我認為有兩點是所有傳統企業共通的：一個是前臺的互聯網化，即與用戶溝通、交互、管理的手段要運用互聯網技術，線上線下融合地滿足用戶需求；一個是后臺的互聯網化，即企業要充分運用互聯網技術，特別是云計算、大數據等提升經營效率，這才是傳統企業轉型的立足點和根本。只有前臺、后臺都互聯網化，才能打通整個價值鏈，實現良性運轉。
接下來，我想就蘇寧在以上這兩方面的實踐經驗與大家做一下分享。
對于前臺的互聯網化，我們深刻的認識到，消費者需要的不是互聯網技術，更不是電商，而是隨時隨地都能滿足的購物需求。
由于互聯網打破了時空的限制，消費者的購物越來越碎片化、隨機化，特別是在移動互聯網時代，消費者在哪里，消費需求就在哪里。過去在傳統門店、PC互聯網時代的坐等消費者上門的守株待兔式的零售方式將一去不返。
那么問題就來了，我們要如何去捕捉這些看似隨機發生的消費需求呢？實際上，看似隨機，實則有跡可循，通過互聯網技術，我們已經打通線上線下，可以全渠道地挖掘消費者的行為軌跡，構建以個人需求為中心的個性化消費場景。具體來說，我們做了以下幾件事情：
首先，是對全渠道、多場景的布局，通過對門店、PC端、移動端和TV端的全覆蓋，真正滿足消費者在家里、在路上、在辦公室隨時隨地想購就購的需求。
我給大家舉一個剛剛發生的例子，本月17日凌晨是iPhone6的首發日，如果按以往的情況，在蘋果專賣店外我們會看到一群身披大衣、百無聊賴的果粉排隊等待，即使網上預訂，也要經過復雜的審核和漫長的等待。但今年蘇寧改變了這一情況，作為中國大陸唯一獲得蘋果雙線授權的渠道商，17日凌晨，在線下，蘇寧全國50個城市的門店通宵舉辦豐富的首發嘉年華，準備了飲料、糕點、水果，以及歌手駐唱、免費現場貼膜等個性化服務，讓等待也變成一種享受；17日一大早，大量的果粉涌到我們各地門店排隊購買，也成為當天上班途中的一大風景。而在線上，我們的快遞員會從離消費者最近的門店進行配送，從而大大縮短了配送時間，我們當日最快的記錄是半小時送達，同時我們還提供當場驗機、貼膜的服務，上海長寧區的王女士成為了中國第一個正版iPhone6的擁有者。
事實上，類似的盛宴在之前免費貼膜時也發生過，在Xbox
one、谷歌眼鏡、3D打印機、體感車等最新產品發布時也引發了一波又一波的熱潮。隨著智能體驗型新產品的不斷推出，未來門店作為培養消費者不可或缺的重要接觸點的地位，將越來越凸顯。
其次，是全流程的O2O融合。線上線下實現隨時隨地的自由切換，用戶走到哪里，服務就跟到哪里。
調研數據顯示，如果PC或手機可以獲得某一零售商的實時庫存信息，43%的受訪消費者會直接去附近的店鋪購買。但如果超出營業時間，則有59%的受訪消費者會選擇通過PC或手機渠道購買。與此同時，還有一個很重要的現象，那就是有一部分顧客會到門店去體驗，再到網上購買。而出現這一現象的原因是，盡管40%的零售商可提供統一賬戶，但大部分不能提供跨渠道個性化服務和銷售特權，比如價格不一致、商品不相同等，也就是線上和線下是孤立的，并沒有打通。
而蘇寧從去年雙線同價開始，經過一年的努力，不僅實現了門店的互聯網化，還在支付結算、倉儲配送、客戶服務等方面，打通了線上線下的各個平臺。消費者在門店不僅可以獲得現場的互動體驗，還可以通過免費WIFI、虛擬貨架等工具享受到與PC上、手機上一致的優惠和服務。
有興趣的話，大家可以打開我們的蘇寧易購客戶端看看，喜歡網上購物的朋友可以直接通過客戶端下單；喜歡到實體店購物的，可以查詢離你最近的門店路線，現場體驗之后，可以直接在店面掃二維碼下單。同時還可以查詢配送信息，預約門店VIP導購、售后服務，并評價我們的產品和店員，也就是說只要你需要，無論你走到哪里，我們的服務就在哪里。
關于O2O融合，在我們集團今年的蘇寧之夏晚會上，運營總部做了個微視頻，名叫《瘋狂的盒子》，我想花2分鐘的時間跟大家分享一下。
目前，正是這幫充滿想象力和活力的可愛的年輕人，在為我們的轉型不斷的注入著巨大的正能量。
第三點，是通過移動互聯網與線下消費者進行互動，并運用大數據技術進行分析與管理。
在PC互聯網時代，對用戶的社交互動與大數據管理存在很多的局限；而在移動互聯網時代，借助手機端則大大方便了對于用戶的數據挖掘和分析。國慶節前，我們在10個城市舉辦的彩虹跑就是在社交平臺發布，在手機端報名的，活動聚集了超過10萬的粉絲。26號我們剛剛在上海又啟動了新一輪的10城彩虹跑。如果沒有移動互聯網技術，線下聚集粉絲的難度將大大增加，也就更談不上數據積累和挖掘了。如今我們可以通過移動互聯網技術對這些粉絲的人群結構、消費軌跡進行跟蹤分析。即使在門店，也能通過空間定位技術，對門店消費者進行大數據挖掘，像分析線上消費行為軌跡一樣分析消費者在門店停留時間、轉化率、復購率等核心指標，使門店的經營管理進入數據化管理階段，從而針對性的推出營銷策略。
四是通過運用大數據挖掘，對消費者實施個性化的精準營銷。
8月份以來，我們進行了一系列單品營銷，每次活動在3天左右，分別賣出了4000萬卷紙、3000萬包女性用品、500萬罐奶粉、100集裝箱牛奶、300萬片面膜等。而這就是通過大數據的分析，針對特定用戶群，定期定量的挖掘相關需求，并主動推送獲得的效果。
前臺的互聯網化事關用戶體驗，而后臺的互聯網化則不僅是體驗的基礎，更觸及零售業的本質，即物流、資金流和信息流。而互聯網技術的運用不僅為三流合一提供了技術基礎，更為其社會化提供了無限想象空間,這才是傳統企業轉型的根本。
首先從物流的互聯網化來看，作為既有零售又有物流的企業，我們打破了狹義的物流運輸理念，而是將大數據、云計算貫穿整個供應鏈，從而提升運營效率，這包括以下兩個方面的內容。
一是我們可以從供應鏈物流的整體角度，運用大數據挖掘，深度介入并推動供應鏈的互聯網變革。
在傳統零售的模式下，我們很難對消費者的行為數據進行分析挖掘，并指導供應商生產。而借助互聯網，我們擁有了對上億會員資料、訪問軌跡、訂單信息等大數據挖掘的技術。從而能實現精準的需求預測和訂單驅動，將用戶的需求與產品的研發進行有效的整合，并創新包銷定制、預售團購等互聯網營銷手段，帶動傳統供應商擁抱互聯網的發展。比如我們推出“眾包模式”、“手機家族計劃”，“S-TV計劃”等，得到了行業和消費者的積極響應，三星等一些供應商和我們共同成立聯合事業部，共同開展用戶分析、產品需求、訂單預測、聯合推廣等一系列工作。
二是，通過大數據技術，啟動“物流云”項目，并于年底前向平臺商戶和供應商開放共享，從而將物流從成本中心變為利潤中心。
過去物流只為我們自身服務，由于銷售節點的不同，難免會存在不能滿負荷運轉的現象。而現在“物流云”項目即將建成，其中包括了12個自動化分揀中心、60個區域物流中心、300個城市分撥中心，以及5000個社區配送站。而且，我們覆蓋全國的門店，也將化身為門店倉和自提點。通過大數據挖掘，將暢銷商品和消費者的購買習慣結合起來，從而分析預測不同的消費者在何時何地需要什么樣的商品，實現預測補貨，借助全國物流倉儲的布局優勢，柔性的進行庫存部署。所以，我們總是可以針對暢銷商品，找到離消費者最近的門店倉發貨推出2小時到貨的“急速達”服務，目前我們的最快記錄是26分鐘。我們認為隨著蘇寧大數據和物流云的進一步成熟，將會帶動整個行業效率的提升。
在此基礎上，蘇寧的物流云將在今年12月份全面向社會開放，這包括蘇寧所有的中心倉儲、門店倉儲和智能運輸網絡的全部開放。蘇寧將大數據所形成的消費者購買預測對供應商全面開放，以指導其更有效率的庫存部署。蘇寧的物流服務不僅是便利快捷，而是有速度、有溫度、有風度的增值服務。未來，蘇寧將利用20多年的服務能力，向全行業開放，以蘇寧的服務品質和質量來提升整個開放平臺市場的服務水平。
未來，基于“物流云”項目，商戶們不僅可以共享蘇寧的物流信息，還可以將不同渠道的商品在蘇寧物流系統共享，從而借助蘇寧的大數據挖掘進行預測生產和庫存管理。
其次，從資金流的互聯網化看，通過將內部資金流社會化為互聯網金融，真正滿足消費者多樣化的金融需求和供應商的各類融資需求。
過去，雖然從消費者到供應商的資金流是電子化的，但也僅僅局限于體系內的流通，同時由于政策和技術限制，主要局限在消費者的付款和對供應商的結算方面。而現在，隨著國家相關政策的開放，我們可以對1.6億會員和3.5萬供應商的資料、訪問流量、訂單信息、補貨信息等進行大數據挖掘，并針對性的開發出各類金融產品，真正滿足消費者和供應商的多樣化金融需求。如今我們全面開展了消費者金融和供應鏈金融的各項服務。
在面向消費者方面，蘇寧易付寶用戶規模已經超過7000萬，并依然保持著高速增長，在此基礎上，我們推出了生活支付、金融理財等服務產品。同時，我們正在通過大數據應用，建立消費者信用模型，很快會推出面向多種消費者需求的多樣信貸產品，比如先用后付、理財質押消費，以及針對移動互聯網快速發展的趨勢，推出小額信貸。2015年，蘇寧易付寶在完善自身特色產品的基礎上，全面向O2O支付，醫療、校園領域全面推進。
在面向供應商方面，整合倉儲、銷售、物流、客服大數據，建立閉環的業務流程風控數據體系，創建信用授信的金融服務模式。由于我們深度介入了供應商的整個銷售鏈，因此，我們可以結合供應鏈每個環節特點推出不同產品，如“訂單融資”、“賬期融資”、“存貨融資”等產品。同時運用大數據挖掘開發多種風控模型，解決了傳統融資需要抵押物、門檻高、成本高、審批周期長的難題，實現了最快1分鐘系統自動放款、隨借隨還、協商利率的靈活機制，深受中小供應商的認同，至今已有3000多家供應商，獲得了超過100億元的貸款。所以，大家如果有在蘇寧供應鏈上的中小企業想融資，都不用找人拖關系，更不用找我打招呼，直接網上申請即可。
最后，從信息流的互聯網看，我們通過將自身的信息建設能力向社會開放，逐步推進零售行業“公有云”服務。
信息流是零售業的核心資源，蘇寧早在2000年就是國內最早開發企業資源管理軟件的零售企業，包括了ERP、CRM等，建立起了當時最先進的信息系統。但隨著云計算和大數據的廣泛運用，企業內部的信息化平臺迎來了社會化的機遇：
蘇寧的零售行業“云服務”項目已經全部啟動，最快在明年二季度將會對社會進行全面開放，我們可以將蘇寧所形成的對零售行業的經驗向第三方商戶和中小零售企業，在商品管理、用戶管理、運營管理和物流服務等方面進行全面支持，以提升整個行業的運營效率，蘇寧的零售云是基于O2O理念進行打造，結合蘇寧的物流云、互聯網金融將全面助力中國企業向O2O進行轉型。更重要的是，蘇寧會將自身的用戶資源、大數據服務的能力也同步向用戶進行開放，從而協助中小零售客戶提升運營效率。蘇寧將會打造一個零售業的開放的云平臺，借助社會各方的資源，幫助中小零售業向互聯網轉型。零售云平臺的打造將是物流云之后的下一步重要投資方向，無論是基礎設施，還是云平臺的構建，以及增值服務方面，都將全面發力。
各位嘉賓，今天論壇的大主題是“新常態下的非常機會”，對于我們傳統企業來說，新常態就是互聯網正像陽光和空氣一樣，成為經營過程中必不可少的元素；“非常機會”就是我們積累起來的每一項資源、每一項能力都有可能借助互聯網技術打開更廣闊的市場，并開放給社會共享。
技術變革并沒有那么神秘，從蒸汽到電力，再到信息化，每一次技術變革都會經歷從局部到普及的過程，互聯網也如此，未來一定會成為所有企業的必備技能。因此，對于傳統企業和互聯網企業來說，前者就是如何快速的掌握互聯網技術，后者就是如何快速的掌握行業本質。誰能更快的融合對方，誰就能搶跑領先。
年初，我曾在股東大會上表示，蘇寧在春天播的互聯網種子，一定會在秋天收獲累累碩果，現在蘇寧的轉型已經從彎道進入直道，線上線下、前臺后臺每一個環節都正在互聯網化，O2O執行已經進入到由點及面，由個案到全局的體系化執行階段。
大家馬上就可以在11月初的蘇寧O2O購物節上看到，移動端、PC端、門店端全面融合，我們在近1600家的門店正式推出了“碼上購”產品，通過二維碼墻、電子顯示屏等展示超過1000萬個二維碼信息；并在移動端推出聲波二維碼簽到，線上線下支付全面打通，以及門店自提和急速達等服務，同時借助游戲輕應用、會員精準營銷、社交媒體等廣泛傳播。
最后，我希望蘇寧正在實踐的線上線下融合的O2O模式，能為傳統企業的轉型升級探路求索，我們也相信樹大根深的傳統企業一旦與互聯網的陽光和空氣發生光合作用，必將超越自我，轉型成功。謝謝大家�。ㄌK寧云商董事長張近東在弘毅2014年投資者大會上的講話）
