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3天售罄4000萬卷紙；3天賣光3000萬包衛生巾；3天售出500萬罐奶粉……自從推行“百日會戰”以來，蘇寧便迎來了一個“瘋狂”的購物季。
據介紹，8月6日至8月8日，蘇寧易購超市頻道推出了紙品大促，三天合計4000萬卷紙品售罄。
而“紙”僅僅只是蘇寧8月份開啟的“百日會戰”的一個片段。繼紙品大促嘗試后，蘇寧還圍繞衛生巾、奶粉兩大品類放出了兩記重拳。
細心的用戶會發現，蘇寧推出三大品類均與女性用戶息息相關，而在此前，蘇寧的用戶群以男性為主，即使在收購了母嬰在線平臺紅孩子以后，男女用戶的比例也僅僅稀釋到6：4，但在中國，有超過3/4的家庭財政大權都掌握在女性手中。
另外，有數據顯示，中國新生代母嬰群體人均年消費為5，000～18，000元，到2015年，中國母嬰市場可以達到約2萬億元，其空間不可謂不大，其誘惑更是盡人皆知，而目前中國大部分家庭都是“4-2-1”型的，其中媽媽充當著“育兒”的主要決策者。
蘇寧顯然意識到了這一現狀，而如何撬起母嬰市場這塊金磚，增強女性用戶群體的粘性和活躍度便成為蘇寧優化用戶結構的當務之急。
作為曾經的傳統家電零售企業，蘇寧對于3C、傳統家電產品的運營把控已經是爐火垂青。然而當面對衛生巾、奶粉這類百貨生活用品時，蘇寧是否還能輕松駕馭？對女性用戶的精準營銷成為蘇寧破局的關鍵。
蘇寧運營總部執行副總裁李斌說，女性消費者更傾向于一種輕角色的購買行為，因此拓展女性用戶最好的方式便是投其所好。蘇寧大數據分析團隊通過對線上線下女性用戶的購買習慣和購買路徑進行統計分析，將目標迅速鎖定到紙品、衛生巾、奶粉、美妝等品類。
在紙品的精準營銷過程中，蘇寧一改以往的自上而下的廣播式的宣傳，轉而通過自下而上的消費者需求驅動企業的運營。針對在蘇寧易購45天內未發生第二次紙品購買行為的用戶，以及女性群體占比突出的紅孩子會員，蘇寧均進行了郵件的精準推送。另外在各地紙品的貨源準備方面，蘇寧根據各地用戶在上半年度紙品的購買情況，反向推動供應鏈鋪貨，為用戶提供便捷通暢的購物體驗。
而此次精準營銷背后依仗的正是蘇寧的大數據挖掘能力。蘇寧運營總部移動事業部總經理鮑俊偉表示，非家電類的產品是一種輕角色的購買行為，購買決策會更快，更加符合女性消費者的購買習慣。蘇寧大數據分析團隊通過對線上線下女性用戶的購買習慣和購買路徑進行統計分析，迅速鎖定到紙品、衛生巾、奶粉這三大品類。而作為覆蓋用戶最廣、使用頻率最高的紙品首當其沖。
數據顯示，僅在“8.18大促”預熱階段，蘇寧新增女性用戶的數量就達到了580萬，僅8月6日紙品大促首日，女性用戶的購買比例占到了72.8%。更重要的是，此次新增用戶多數是有著個性化、精準化標簽的優質用戶。
除此之外，“大數據技術改變了蘇寧供應鏈的鋪貨邏輯。”蘇寧紅孩子公司總經理潘敏說，衛生巾的銷售渠道和范圍相對較于分散，很難通過單一的渠道獲取較為全面的用戶需求狀況。這個時候，正是蘇寧后臺大數據檢索能力大展拳腳的時刻。
例如，在活動前期籌備過程中，蘇寧紅孩子通過對女性用戶的需求和購買習慣進行分析后發現，衛生巾品牌倍舒特在北方市場排名前三，并且市場占有率明顯優于南方，因此蘇寧有意加大了北京倉儲中心倍舒特衛生巾的備貨數量。而對于普遍受用戶歡迎的護舒寶品牌，蘇寧則是多次與供應商直接洽談，在商品數量和價格上做到為用戶爭取最大的價值。
據潘敏介紹，蘇寧紅孩子一直是通過北京、上海、廣州、南京、成都等5倉進行倉儲備貨，但在籌備此次衛生巾和奶粉的大促過程中，蘇寧紅孩子通過對以往銷售數據和用戶購買習慣的分析發現，在武漢、西安、沈陽三個區域，女性用戶在這兩方面尤其是衛生巾的搜索量和市場需求量，呈現出規模與需求量都高速增長的態勢。因此在此次大促過程中，蘇寧紅孩子的衛生巾產品決定從原本的5倉運營調整為8倉運營。
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