今年7月剛剛開完蘇寧眾包平臺宣告成立的新聞發布會，市場上便多了一個由蘇寧包銷的名叫騎客體感車的新鮮玩意。一夜之間，這款完全解放了雙手，通過身體重心的變化驅動前進、后退、左右轉向的產品似乎就跨越了從創意——作品——產品——商品——用品四大關隘，首批產品被迅速搶購一空，“現在銷售的體感車都是通過第二批次的緊急訂單所趕出來的”，蘇寧云商集團商品經營總部執行副總裁王哲對筆者介紹。
還原O2O本真 依據產品特性打造“雙向式”體驗銷售平臺
O2O恐怕是時下最時髦的詞了，但在很多人還將之停留于“戰略”、“積極部署”的階段時，蘇寧已讓這個多年積淀而形成的寶貴資產發揮出了巨大的威力。騎客體感車便是其中一例。透過體感車，蘇寧眾包說了一個很好的故事，一個如何將一款大眾并不熟知的新奇特產品通過線下（offline）體驗形成良好的認知和口碑，進而通過線下及線上（online）兩個渠道獲得銷售。
很多人覺得o2o就是線上（online）到線下(offline)，但其實對很多非標準化或者需要實際體驗的產品而言，o2o應該是線下（offline）到線上（online）的過程。“體感車就是這樣一款產品，在我們推出之前，基本上沒人知道還有這樣的產品。但在沒親身體驗過之前，你根本就不知道它會有多棒，此時僅僅依靠價格，也不會有什么實質性的效果！很多消費者就是在親身體驗了之后，才決定要購買！面對類似的商品，單純的線上展示是遠遠不夠的。蘇寧二十多年的發展形成了這種獨有的優勢，它可以很好的詮釋互聯網時代下‘打破同質、強化極致體驗’的精神——這就是為什么最早是蘇寧提出o2o這個概念。依托蘇寧這種獨特的優勢，可以更好的幫助眾多中小型企業走向成功。讓快魚吃慢魚成為互聯網時代下的生存法則時，快速地將他們創意產品打造成為暢銷產品！”王哲自信的對記者說。
體感車熱銷九字真訣 成就創新生態系統
提及體感車的一夜躥紅，王哲提出了“三好”的九字訣，即“好產品、好策略、好價格”。
體驗為王，產品在由“產品”、“服務”、“支付”、“物流”、“售后”等環節構成的體驗鏈中具有非常重要的作用。在對類似產品比如獨輪體感車、有桿體感車進行遴選時，騎客體感車首先在功能上就表現出了鮮明的特點和優勢，因而成為蘇寧眾包平臺首批重點推廣產品。在自由駕駛方面，騎客無桿體感車徹底的破除有桿體感車需要依靠車把來實現轉向的限制，通過解放雙手，賦予駕駛者更多的自由與樂趣，因此無論是作為辦公室打印文件、遞送報告，或是到周邊超市、商場購物，以及多種交通工具之間的轉換（如可以通過它快速、輕松的到達地鐵站，由于整體小巧輕盈，因而可以很方便的攜帶進入地鐵站，有效的打消了折疊自行車、電動車不能進入地鐵站，放在停車場又怕被偷的擔憂）都顯得尤為方便；在可操作性方面，它非常容易上手。在試用過程中發現，80%的試用者能夠在一分鐘之內輕松上手；20%的試用者也能夠在5分鐘之內熟練掌握。特別是青少年和孩子，學習時間更短，簡直就是“秒懂”，基本可以達到見之即駕，駕之即走！在攜帶性方面，騎客體體感車自重只有10公斤，輪胎直徑17厘米，整體具有很好的便攜性；充電4小時，可行駛20公里，最高時速可達10公里每小時，充分滿足消費者的短途出行需求。
當然，除了辦公室白領、青少年等群體外，蘇寧認為這款產品也可以作為一家人在茶余飯后的團聚時光里的娛樂新寵。但在“孩子更需要什么樣的功能”這個問題上，蘇寧獨有的o2o大數據分析系統便起到了明確的指導作用。蘇寧將線上線下會員消費喜好進行了系統化的分析，同時綜合了門店進大量的消費者調研后發現，家長對兒童專屬的“控制模式”存在強烈的需求。因此在產品功能上蘇寧提出了“限速”的要求，在最初只有最高時速10公里/時一檔的基礎上，增設兒童模式：最高時速6公里/時，并且兒童模式可以通過遙控器由家長輕松操控，更凸顯人性化的產品設計理念，進一步提升了市場的接受度。
在推廣策略上，蘇寧則摒棄了傳統粗放式媒體的投放，采取“線上時尚化媒體社交傳播、線下重點人群聚集區覆蓋體驗”的策略：一方面，通過PPTV以及北京、上海、廣州、深圳、南京等重點城市的主流媒體進行試用，在新聞層面進行廣泛傳播；同時針對年輕群體拍攝了“扮鬼嚇人”、“奇葩吃貨”等一些列病毒視頻，通過微博、微信等社交化媒體進行傳播，在傳播聲量上首先打開了局面；另一方面，蘇寧還在南京軟博會、北京通訊展覽、蘇寧青奧騎行、大型娛樂活動“彩虹跑”、大學、社區、重點商圈內的蘇寧旗艦門店等地進行現場演示、體驗，在培育了大量的鐵桿粉絲的同時，也獲得了不俗的現場銷售。
如果說優越的功能奠定了產品成功的基礎，好的推廣策略打開了知曉度及美譽度，那么價格策略則是達成銷售的“臨門一腳”。面對同類產品，如相較于某有桿體感車動輒數七八萬元的高價，騎客體感車售價僅有5980元，只是相當于一臺蘋果手機的價格，如此親民的價格為大面積進行產品普及起到了很好的作用。筆者在采訪的過程中還了解到，十一將至，即日起包括蘇寧易購和北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州、成都、蘇州、武漢、無錫、徐州、合肥、寧波、天津、佛山、長沙、溫州、成都在內的18個大區更是開展購騎客體感車贈1800元全場通用券的活動。“除了在需求定義、工業設計、產品研發、大數據/云服務、內容服務、金融孵化、生產制造、質量管控、品牌許可、市場推廣、銷售渠道、物流管理、售后服務等模塊為廣大創新型企業提供支持外，蘇寧還將拿出巨額資源，幫助他們快速實現銷售、獲得成功！”王哲說。
