在信托行業(yè)，直銷渠道的建立和發(fā)展一直是困擾信托公司的頭等難題，此前因為《信托法》的限制，信托公司在銷售能力方面已經(jīng)是“先天不足”，不得不借助第三方和銀行來代銷產(chǎn)品。然而，隨著信托兌付危機暴露風險，銀行代銷信托早已收緊，絕大部分銀行的理財產(chǎn)品中都看不到信托產(chǎn)品的身影。同時，第三方行業(yè)亂象叢生，引起了監(jiān)管部門的高度重視，在今年上半年不惜頒布《99號文》，禁止委托非金融機構代銷信托產(chǎn)品。不過，從近期走訪的情況來看，在一些城商行，仍有信托產(chǎn)品推介，而第三方的代銷也并未完全停止。
不過，即使這樣，營銷能力有限的信托公司仍然需要開拓銷售渠道。對此，有互聯(lián)網(wǎng)理財網(wǎng)站推出金融機構服務平臺。據(jù)了解，該平臺可讓信托公司的理財顧問直接入駐，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶資源，實現(xiàn)和客戶之間的無縫對接。
大銀行全面收緊信托代銷
城商行接力
日前，中誠信托“誠至金開2號”延期兌付，工商銀行的私人銀行已經(jīng)成為投資者維權的主要對象。銀行代銷信托受到很大影響。實際上，2014年初，中誠信托“誠至金開1號”30億元礦產(chǎn)風波、吉林信托松花江77號接連兩起信托兌付危機牽扯到銀行，市場上就已經(jīng)傳出被牽連方工商銀行和建設銀行相繼停止信托代銷，隨即傳言擴大到整個銀行業(yè)對信托的代銷全面收緊。
就本報記者近期的走訪來看，大部分銀行的理財產(chǎn)品中已經(jīng)看不到信托的影子。浙商銀行、華夏銀行等的理財經(jīng)理都明確表示，完全沒有信托產(chǎn)品銷售。
不過，部分城商行仍在代銷信托產(chǎn)品。
北京農(nóng)商行的一位理財顧問告訴記者，8月中旬，將有一款信托產(chǎn)品，融資方是珠江地產(chǎn)，項目在通州，年化收益率在7.5%左右。
此前，還銷售過五礦信托的一款房地產(chǎn)信托。
第三方理財機構
代銷信托并未完全停止
相對于銀行的因風險收緊信托代銷，第三方理財機構則是監(jiān)管層明確禁止代銷。不過，就本報記者的調(diào)查情況看，代銷并未完全停止。在一些第三方理財機構的網(wǎng)站上，仍能看到信托產(chǎn)品在售。
“我們有私募基金的牌照，也屬于金融機構”，一位第三方理財?shù)睦碡攷煂Ρ緢笥浾呷缡墙忉尅?/P>
一位業(yè)內(nèi)人士表示，第三方理財?shù)哪Ｊ街饕凿N售為導向，不允許信托公司直接接觸客戶，往往在信托合同中隱去客戶的聯(lián)系電話，信托公司無法獲得客戶的聯(lián)系信息。這使信托公司無法掌握客戶風險承受能力，因銷售誤導帶來的風險很容易傳導至信托公司，由信托公司承擔責任。監(jiān)管層也是基于對風險的考慮，才推出的《99文件》，切斷第三方理財與信托公司的代銷關系。由信托公司直接服務客戶，可以有效避免第三方理財存在的誤導問題，把選擇權交給客戶，真正的實現(xiàn)買者自負。
一直以來，第三方理財機構一直游離于監(jiān)管的灰色地帶，信托銷售中的諸多問題也廣為詬病。由于第三方理財機構缺乏有效市場監(jiān)管，在推介和銷售信托產(chǎn)品過程中存在大量承諾保底、返傭回扣等違規(guī)行為，不利于投資者正確認識信托投資風險。
而對于信托公司來說，長期不注重自主開發(fā)投資者，而簡單偏重于信托投資資產(chǎn)的回報，將弱化信托公司以投資者利益為本的服務本質(zhì)，從而異化信托業(yè)務本質(zhì)。但第三方理財機構卻解決了信托公司銷售重的燃眉之急，在嚴厲的監(jiān)管政策下，三方代銷依然存在，這其實是反映了信托公司和投資者的真實需求。
正是在這種需求的推動下，部分互聯(lián)網(wǎng)金融平臺推出了金融機構服務平臺，充當信托公司的前端柜臺。業(yè)內(nèi)人士表示，如果運行順利，對直銷能力弱的信托公司是很好的平臺。
據(jù)了解，這樣的平臺可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的公開公正透明、高效率和覆蓋面廣為用戶提供全面最新準確的產(chǎn)品信息，充分解決了信托公司和客戶之間的信息不對稱。
