作為首批在創業板上市的企業，對于探路者和他的掌門人盛發強來說，在經歷了15年的發展之后，互聯網對于行業格局的沖擊以及傳統企業的改造，正在為其提供全新的發展戰略和創新思維。這種轉變的核心則在于，從以往的以渠道為中心，轉向以用戶為中心。
互聯網時代的轉型
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記者 費茂華
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北京探路者戶外用品股份有限公司創立于1999年，2009年10月30日，探路者作為首批28家企業之一成功登陸創業板，募集資金3.37億元，發行價格為19.80元/股，發行市盈率(攤薄)為53.10倍，其保薦人為東興證券。截至5月29日收盤，雖然在創業板整體估值下行的壓力下股價較前期有所下滑，但經過復權處理后的收盤價格仍然達到了108.02元/股的水平，較發行價上漲了446%。
從凈利潤指標來看，2009年-2013年的5年中，該公司分別實現歸屬于母公司股東的凈利潤4403萬元、5390萬元、10715萬元、16870萬元和24880萬元，呈現出連續上升的狀態。同時，機構投資者也對這家上市公司青睞有加：2014年一季報顯示，截至期末該公司的前十大股東中，包括了泰達宏利效率優先、交銀施羅德精選等6只公募基金。截至今年一季度末，共29家主力機構(基金25家，券商集合理財4家)持有探路者，持倉量總計1.04億股，占流通A股40.06%。WIND統計數據顯示，截至5月20日，共有28家機構發布了對于探路者的評級，其中14家“強烈看漲”，13家“看漲”，其受市場追捧程度可見一斑。
即便如此，在互聯網對于全產業的沖擊之下，這家創業板上市公司也正在進行著一場互聯網時代的“探路”。該公司15周年的慶典上，探路者的董事長盛發強提出了“構建互聯網思維下的戶外生態系統”的戰略構想，未來重點圍繞產品創新、科技創新、戰略創新三個方面，打造多品牌、戶外服務平臺和戶外垂直電商的創新戰略框架，全面整合互聯網運營模式，不僅讓探路者進一步“做強做優”，更讓消費者最大程度享受互聯網帶來的好處和便捷。
“這兩年企業都在講互聯網化，互聯網化對企業的影響確實還是很大的。(探路者)上市之后做戰略規劃，那時候我們就在思考，在戶外用品行業，圍繞渠道展開，渠道-產品-品牌三駕馬車這種思路還能否繼續走下去。分析的結果是，時代已經變化了，在某一個節點上等待用戶的時代、渠道為王的時代已經過去了，現在需要圍繞用戶展開，以用戶的想法或者說企業跟用戶的緊密程度來決定你在市場中起到了多大的作用或者是有什么樣的空間，這個對企業來說是最大的轉型，就是以渠道為王轉換為以用戶為中心。用戶為中心就是互聯網思維。”盛發強對《經濟參考報》記者表示。
以用戶為中心的新戰略
在盛發強看來，以用戶為中心是這家企業在互聯網時代的全新戰略思維的核心。“以用戶為中心的思維怎樣落到企業戰略中呢？我們把戶外用品理解為整個戶外出行活動中的服務內容之一，因為要參與這樣或那樣的活動所以需要這樣或那樣的裝備，源頭是在戶外活動本身。戶外生態圈的核心是用戶，外圈有攻略、資訊、社區、保險安全、救援、裝備等需求等。所以綠野大數據建立起來以后，我們可以做眾包設計、團隊定制。”他表示。
盛發強表示，在探路者的具體戰略上，以用戶的戶外需求為核心，探路者提出未來發展的三大戰略：多品牌、綠野戶外活動服務平臺和垂直電商。
首先，打造多品牌體系，多角度深層次向市場滲透。根據消費者個性化需求，加大產品和科技創新力度，在原有核心品牌“探路者”的基礎上，延伸出面向高端戶外休閑市場、專注于自駕、露營、探險運動的Discovery Expedition品牌和專注于戶外騎行運動的阿肯諾品牌。以探路者、阿肯諾、Discovery為主要品牌，在品牌定位、設計風格、目標客戶、細分市場等方面形成互補關系，更大范圍地覆蓋目標消費群，進一步提升市場份額，實現產品向多層次市場滲透。
其次，圍繞綠野完善戶外活動服務平臺，全面提升服務品質。充分利用互聯網和數字化的資源優勢，以戰略控股的戶外活動網站綠野網為基礎，搭建一個服務于全球戶外運動和深度體驗式旅行的服務平臺。該平臺不僅為顧客提供精彩紛呈的戶外活動，同時以領隊為基本單元模型擴大供應商，為其提供包括活動發布、預訂系統、個性定制等全方位后臺服務，架構起消費者與企業良性溝通的有效平臺。
第三，深度挖掘戶外垂直電商資源，最大程度提升銷售水平。一方面，綜合利用淘寶、京東、當當、卓越、拍拍、1號店、優購等平臺資源，發展線上分銷商和代理商；一方面，在線下展開多種形式的訂貨會，拉動銷售業績的增長；另一方面，基于探路者目前在電商領域的領先位置和戶外運動平臺的發展，把握與顧客近距離溝通的入口，實現銷售全行業戶外裝備。
盛發強表示，這三部分是相對獨立的業務板塊，沒有隸屬關系。但內部的會員關系管理系統是通的。“我們之前只有裝備，我們可以提供的服務就有限，頂多是打折，或者到年底是送一些積分換禮品。但現在我們可以實現四個打通：一是商品和服務打通；二是線上線下打通；三是現有會員和潛在會員打通；四是直營和加盟打通。我們鼓勵加盟商去開網店，現在已經有超過10多家加盟商網店的月銷售額超過百萬元。在這樣一個規模下，可以進行項目上的資源共享，共同做活動和產品，比如未來線下的店鋪不光會呈現戶外服裝，可能還包括網絡銷售的內容，包括綠野的若干活動，這種整合所產生的價值和意義遠遠超越之前的功能。”他強調。
“我們認為未來(探路者)線上線下業務規模將各一半，線上線下的打通，或者叫全渠道是所有企業的必然趨勢。”盛發強透露，探路者總裁彭昕已經同騰訊微信事業部進行密切接觸，雙方計劃就微信展開合作。“我對整個公司的發展應該說非常有信心，一些戰略投入可能現在一兩年看不到效益，但是我想三五年后，正向的效應會非常明顯。”他說。
收購綠野的戶外平臺野心
作為探路者和盛發強“探路”互聯網的一個重要腳步，今年1月14日，探路者公告，該公司旗下全資子公司天津新起點投資管理有限公司根據探路者公司董事會的授權，近期通過股權受讓和增資結合的方式戰略投資北京綠野視界信息技術有限公司(以下簡稱“綠野網”)，并實現了對綠野網的控股，最終間接持有綠野網55.67%股權。
公告稱，探路者將以綠野網為基礎打造一站式戶外旅行綜合服務平臺，綠野網繼續作為一個獨立的運營主體，在其現有業務基礎上進行橫向和縱向延伸，建設面向全球的戶外運動和深度體驗式旅行綜合服務平臺。該平臺全面建成后將向用戶提供從戶外旅行信息獲取和分享、戶外旅行線路規劃、產品推薦、行程服務、戶外技能培訓、戶外活動評價、戶外社區交流及金融服務等一站式的綜合服務。
“圍繞綠野展開的戶外旅行的服務平臺，我們想將其打造成為全品類的戶外活動的交易平臺，這個平臺上像戶外活動的天貓一樣，集成海量的領隊或戶外機構來呈現他們各種各樣的戶外運動。實際上不同類別的戶外運動有相當大的人群對某一方面感興趣，所以我們的目標是把綠野做成戶外活動的第一聯想品牌，當人們想到戶外的時候，第一反應就是綠野上面一定能快速找到我喜歡的類目。”盛發強表示。
對綠野的未來，盛發強向記者描述以下特征：第一，全品類的戶外專家；第二，交易保障體系和用戶評價體系；第三，能通過移動端實時互動、分享的社區體系；第四，保險和救援體系。“總而言之，我們希望綠野成為戶外生態的中心，它既能解決用戶的戶外出行，又能解決用戶的裝備采購，通過評價體系、社區等從各個維度解決用戶的問題和困惑。現在國內還沒有一個這樣完整的戶外平臺，只是有一些論壇能夠進行簡單的活動發布等。我想探路者如果能夠把綠野發展成這樣的平臺，那就很有價值了。”盛發強表示。
“圍繞著綠野所營造的專業細分的戶外平臺，我們規劃做戶外裝備的垂直電商。”盛發強表示，綠野傭金的模式剛剛成型，預計今年傭金收入比廣告的收入比例要大，能單獨開始形成商業價值。“綠野的盈利模式就是服務傭金和廣告收入，大人群建立之后，會有其他營利模式產生，我們現在也在做線上線下的打通，這樣的話可能會帶來一定的銷售額和利潤，但是這個量應該是持續增長的，這個方向是非常好的。”他表示。
內部組織再造
探路者的互聯網“探路”，也對這家企業包括業務結構、內部管理在內的諸多方面形成了新的挑戰。盛發強對《經濟參考報》記者表示，在過去的一段時間內，探路者已經進行內部的組織再造。
“我們內部現在切分成6個事業部，包括登山事業部、徒步事業部、旅行事業部、Discovery的自駕和露營事業部、阿肯諾的騎行事業部和智能穿戴事業部。這六個事業部劃分以后脈絡很清晰，每一個事業部都針對特定人群，同時化整為零對團隊來講也更加市場化，能讓每個團隊更加具有創造性，而不是原來的按部就班的塔形結構。”盛發強表示，以渠道為中心的思路和以用戶為中心的發展思路有比較大的差異，這對探路者公司內部管理也提出新的挑戰。
以渠道為王的時代重點就是更多地開店。“但是電商興起之后，我們網絡銷售的裝備類的產品占到整個戶外用品市場的40%，反過來說明，我們供應的商品跟實際用戶需要的商品是有很大的出入的。原有渠道的店面限制了你的發展，你只能做那么多。你要有個創新設計。”他表示，戶外市場會越來越趨專業化，細分專業化的產品需求量會增加，以通用包打天下是不行的，每一個細分的行業都會被專業的公司蠶食。
對于公司的股價，盛發強并不過度關心。“我覺得股價起起伏伏是正常的，作為一個公司創始人，你不能過分關注股價，你應該關注公司競爭力提升，能不能長期為投資者帶來回報，如果能，投資者一定會來的，你不用擔心他們跑。反過來講，你要把精力放到為了股價該如何如何，那我覺得這個是沒有意義的，它是本末倒置了，我們還是應把戰略做好、基礎打牢靠，把包括人才、團隊建設和產品本身強化，這才是我們應該做的事情。”他說。