對于石油央企的招商政策，社會和民營資本多持觀望態度。但也有不少非油企業開始積極謀劃，期望通過合作，實現自身業務的大發展。比如阿里巴巴。
“總部要求加快重組進程，(獨立的銷售公司)5月1日掛牌，按照獨立公司運營。”3月14日，中石化銷售分公司的一位管理人員向21世紀經濟報道記者透露。
自2月19日中國石化發布《啟動銷售業務重組、引入社會和民營資本實現混合所有制經營的議案》(下稱“議案”)后，社會各界對石油央企，特別是中石化下一步的動向密切關注。而對于首倡股權改革的中石化董事長傅成玉來說，首先是要徹底弄清家底，為下一步的股權改革奠定基礎。
2013年中報顯示，中石化旗下加油站共有30682座，當期在營銷及分銷業務上的收入為7327億元，毛利為411億元。不過，從2010年至今，公司銷售業績的收入增幅和毛利的增幅，一直處于下滑的態勢；仍以2013年上半年為例，公司在收入同比增長3.2%的情況下，毛利卻是同比下滑了3.14%。
“此外少數省市還有部分未上市資產，加油站數量進一步提升的空間很小。”上述中石化銷售公司人士坦言，“因此如何盤活存量，對公司長遠發展意義極大。”
對于關系國計民生和國家戰略安全的石油業，中央政府從建國起就一直高度重視，更將相關企業的控制權牢牢把控在手中，“這不是一位企業領導或者一家企業就能改變的”。
2014年3月5日，國務院總理李克強首次在全國人大會議上作政府工作報告。他表示，2014年中央政府要制定非國有資本參與中央企業投資項目的辦法，在石油等領域向非國有資本推出一批投資項目，這為中石化的改革提供了重要的政策依據。
市場研究機構易貿集團副總裁鐘健認為“中石化選擇銷售板塊啟動改革，可能是因為這塊市場化程度最高，政策壁壘最少。”
同為石油央企，更急于改變機制、盤活資產的是中石油。自2007年后，中石油前董事長蔣潔敏一直秉持高速擴張的策略。這樣做雖然為公司規模擴張奠定了基礎，卻引發公司近年來投資下滑，社會反感度大幅上升等惡果。
因此自去年新任董事長周吉平上任后，即調整策略，開始盤活內部資產，表示“中石油計劃拿出超過10萬平方公里的區塊，在新疆的三大油氣盆地——塔里木、吐哈和準格爾，與民營資本合作，加快勘探開發的進程。具體方式是合作為主”。
對于石油央企的這些招商政策，社會和民營資本多持觀望態度。“中石化只給30%股權，根本談不上話語權”；但是也有不少非油企業開始積極謀劃，期望通過合作，實現自身業務的大發展。比如阿里巴巴。
21世紀經濟報道記者從可靠消息渠道了解到，阿里巴巴已與中石化展開接觸，并開始招聘精通線下加油卡銷售運營的專業人才，“一旦合作談成了，相關人員將立即就位”。知情人士告訴記者。“中石化的銷售網絡龐大，一旦能夠入股，我們的業務拓展的空間十分驚人。”阿里巴巴內部人士透露。
對此說法，多位中石化人士則未予置評，稱“目前我們的工作重心還在于重組和合作方式的擬定”。
此前在2014年全國能源工作會議上，國家能源局局長吳新雄曾表示，今年將鼓勵和引導民間資本進一步擴大能源領域投資，積極探索民間資本參與配電網、購售電、油氣勘探開采及進出口、天然氣管網等業務的有效途徑，并認真研究油氣領域改革方案。
中石化：銷售試水混合所有制
此次對社會資本的開放，是中石化董事長傅成玉主動請纓的結果。中石化將面向社會資本開放的主要是下游油品銷售業務，這也是目前公司盈利比較好的經營板塊。
中石化資料顯示，截至2013年底，公司銷售業務板塊共擁有自營加油(氣)站30532座，成品油管線超過1萬公里，儲存設施的總庫容約1500萬立方米。2013年境內成品油經營量持續增長至1.65億噸，同比增長3.8%，零售量1.14億噸。
根據2月19日發布的議案，中石化將對這部分資產負債進行審計、評估和重組，并引入社會和民營資本參股，實現混合所有制經營。“社會和民營資本持股比例不超過30%，投資者、持股比例、參股條款和條件方案將后續確定和實施。”中石化方面稱。
據21世紀經濟報道記者了解，中石化上市公司旗下的銷售事業部和各省市公司的石油銷售公司為平級，此番將整合成的獨立銷售公司，由傅成玉兼任董事長。
公司新聞發言人呂大鵬進一步表示，30%的概念是上市公司的規定，“特別重大融資，董事會對董事長的授權是30%，并不是說一個上限不能突破，只是說董事長得到的授權是30%。”
這對于石油業界和社會公眾來說，卻是“反壟斷”斗爭的一次巨大突破。
自1998年重組改制后，油荒和高油價一直是社會公眾詬病石油央企們最主要的話題。輿論認為，是中石油和中石化通過控制全社會主要加油站，成為限制有車族購買充足廉價成品油的手段。
“然而中石化的加油站只有3萬座，兩大集團所有加油站加起來也只占全社會加油站總數的50%。社會資本建加油站，中石化是攔不住的。”一位不愿具名的中石化經濟技術研究院專家向21世紀經濟報道記者表示：“只是過去國內成品油產量不足，有部分還需進口，因此供應有所緊張。”
相關資料證實了這種說法。截至2013年6月30日，中石化旗下自有加油站為30669座，而到了年底卻減至30532座，“被轉讓和移作他用的加油站多是低效甚至虧損的加油站，今后這種低效站還會被繼續削減。”上述中石化專家說。
然而，傅成玉顯然不想繼續這種單純的減法，他希望轉變經營機制，令更多的加油站成為高效站。而這在原有的國有體制下很難做到，因此他希望能引入社會和民營資本，利用它們靈活多變的機制，徹底轉變原有的企業弊病。
此外，目前國內煉油產能已經過剩，2013年柴油供大于求矛盾比較突出，國內的市場狀況已大不如從前；同時國際市場投資，特別是上游油氣權益投資又面臨價高利微的窘境，因此近年來，石油央企的高管們都在強調“突出發展的質量和效益”的重要性。
2013年中報顯示，當期中石化旗下單站加油量已達3620噸，同比又增長了3.81%，這已是公司十余年的連續增長，繼續增長空間十分有限了。
“比如是否能將現有的加油站非油業務做得更大、是否能讓它成為居民日常生活用品的線下配送中心，這些都需要外部力量推動才能做到。”
據上述中石化銷售公司人士透露，根據總部的要求，中石化旗下各省市銷售公司從2月起就開始盤點各自資產，4月1日，向中石化股份公司與獨立的銷售公司上繳報表，5月1日后，它們將由獨立銷售公司統一管理日常運營；5月1日后，中石化也將開始與有興趣入股的社會和民營資本，洽商合作模式和股權比例等細節，年內有望達成合作協議。
中石油：引入民資向上游延伸
隨著中石化打響引入民資第一炮，中石油也表示不會拖改革后腿，其選取的突破口則是社會廣為關注的上游。
3月5日，周吉平表示，合資合作方面，中石油已經搭建了六個合作平臺，其中包括與延長石油集團共同成立的陜西延安石油天然氣有限公司，共同開發陜北的油氣資源；還有中石油與新疆維吾爾自治區、新疆生產建設兵團三方合作勘探開發克拉瑪依紅山油田；在頁巖氣方面，中石油與重慶市也正在推進投資合作；油氣管道方面，他們在西氣東輸的三線，以及一線和二線的西段都在吸收社會民營資本。
據21世紀經濟報道記者了解，經歷了去年下半年中石油的反腐風暴后，中石油上下對蔣潔敏時代的工作方式、方法進行了反思，開始謀劃如何向社會、向外資、向民營企業開放。
“過去在長慶油田、大慶油田等老油田都有土政策，允許油田自己將一些低產井以承包或分成的形式進行對外合作，冉新權(原長慶油田總經理)等正是利用這種方式給自己謀私利。”有中石油總部人士稱，“現在我們將這些灰色地帶廢除，明確拿出來與社會資本等進行合作開發。”
據他透露，中石油內部正在進行資產盤點和清理，一旦有結果，將立即展開對社會資本的開放。而在過去不處于“灰色地帶”的塔里木油田等，中石油已啟動了相關的準備工作，今年肯定會有社會資本進入。
“現在我們計劃拿出超過10萬平方公里的區塊，在新疆的三大油氣盆地——塔里木、吐哈和準格爾，與民營資本合作，加快勘探開發的進程。具體方式是合作為主。”3月5日周吉平表示。
融資干什么？石油央企也缺錢
事實上，除為引入新機制轉變經營作風外，周吉平和傅成玉還有更大的規劃，那就是融資，去干更大的、更有利潤的事情——石油央企現在也缺錢。
2013年7月，中石油宣布降低當年投資180億元，這占到公司當年總投資的5%；隨后，8月中報發布會上，新任總裁汪東進表示，公司未來的發展戰略重點的排序，將國內上游業務排在了公司未來發展的第一位(優先發展)，而原董事長蔣潔敏時代更注重的海外業務則被降至第三位(規模優質)。這意味著，今后中石油將進一步開發那些成本高的國內油氣，并相應加大對這個領域的投資。
然而相關資料顯示，2012年中石油凈利潤為1153.23億元，較2011年的1329.84億下滑176億元。公司的資本性支出卻一直在高速增長，2011年為2843.91億元，2012年為3525.16億元，2013年預計為3550億元。
錢從哪里來？只有向社會資本融資。在更早前，中石油已通過這種方式向寶鋼、全國社保基金等進行了高達千億的股權融資，“下一步我們還會以項目形式，對社會資本開放股權”，上述中石油總部人士透露稱。
同樣，中石化也面臨資金的瓶頸。有內部人士向記者坦言，“一條新浙粵管道就需投資1500億元，而配套的煤化工項目還需至少百億計的投資；此外國內天然氣、海外油氣田權益收購等也都是需要長期、大量資金進行沉淀的，怎么可能不缺錢？”
更重要的是，相對市場飽和的成品油市場，天然氣、頁巖氣的開發方興未艾，下游市場嗷嗷待哺，過去這部分業務是中石化的弱項，然而隨著中石化相關管道的啟動，傅氏天然氣帝國急需資金支持。
阿里巴巴們的謀算：瞄準大數據交易
對于中石化、中石油等的開放，非油和石油業者有著截然相反的兩種看法。
“中石化的30%股權，參股的社會和民營資本只可能從所有權層面用資本說話，但仍不明確如何能在市場層面獲得更多競爭上的話語權，因此難以評價效果。”息旺能源研究總監李莉向21世紀經濟報道記者表示。
在他們看來，沒有控股權或董事會決策的投票權，民營石油企業的利益是無法保證的，因此對參股也一直持旁觀的態度。
然而阿里巴巴等網絡電商卻不這么看。上述阿里巴巴人士就告訴記者：中石化有巨大的成品油終端網絡，過去這些加油站只是用于加油和一些小商品的銷售，“太浪費了”；如果能夠加入二維碼、網上支付等現代網絡科技，比如手機刷卡加油等業務，將給網絡運營商帶來巨大市場空間。
正因如此，阿里巴巴方面在中石化公告剛發布后，立刻與中石化總部取得了聯系，期望能夠入股，“民營石油企業看中的是石油業務的存量，他們希望有更強的市場話語權，而我們要的是增量，需要的是3萬座加油站網絡的附加增值。”
他舉例道，現在中石化主打的是加油卡模式，這仍是一種傳統的營銷模式；如果采用O2O模式，用戶就可直接通過手機刷卡、二維碼等模式消費，不但可以加大它的消費群體，更可以為其他網上購物提供新空間，而這種模式正是近期資本市場的熱點。
“每年中石化加油卡的銷售額都數以千億元，但它需要持卡人現場購卡。如果可以進行網絡虛擬銷售，以手機、銀行卡等方式售油，不但可以減輕持卡人的辛勞，而且還可以為電信運營商、銀行等更好掌握潛在客戶，精準分析客戶消費等提供數據支持，這種大數據的交易正在成為市場新增的消費點。”他說。
由于中石化尚在資產重組過程中，阿里巴巴與中石化的談判還未啟動，但阿里巴巴已啟動了加油卡線下銷售人員的招聘和培訓工作。
據了解，除阿里巴巴外，還有多家市場知名的電商、保險基金等尋求固定收益的機構投資者也對入股新成立的中石化銷售公司表示出興趣。浙江某電商人士就向記者表示：“新公司盤子大，我們也不期望能有大比例股權，只要能在新公司的董事會有發言權就夠了。”