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五糧液經銷商:銷量減八成 降價難救市
2013-07-19   作者:記者 林遠 白田田 實習生 夏雨晴/北京報道  來源:經濟參考報
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    曾經高速增長的茅臺、五糧液等白酒企業,正面臨業績大幅下滑困境。日前,《經濟參考報》記者從多家五糧液經銷商處了解到,政策利空影響超過預期,今年上半年的銷售業績比去年同期降低了70%至80%,經銷商不得不降價出貨。為了去庫存,五糧液已開始尋找大型企業集團接盤。
  有市場人士指出,依賴“大商模式”的五糧液,渠道集中在大經銷商手里,這些經銷商的日子卻并不好過。五糧液最大經銷商之一銀基集團日前發布的業績報告顯示,公司2013財年(2012年3月31日-2013年3月31日)虧損11.34億港元,銷售收入大幅下降87%。為削減成本,該公司不得不裁去將近一半的員工,公司多位高管也相繼離職。
  “現在是我們經銷商的‘嚴冬期’,而且預計兩三年內不會有根本好轉。”五糧液經銷商楊女士表示,雖然庫存壓力還在可承受的范圍內,但銷售業績驟降迫使他們不得不降價,卻仍然拯救不了低迷的銷量。
  記者近日在北京走訪一些煙酒銷售點和專賣店發現,52度五糧液在大部分中小煙酒銷售點的售價為每瓶800元至900元,有的標價僅620元,專賣店的售價較貴,但也不超過每瓶1100元。
  實際上,目前大多數五糧液經銷商都在進行價格博弈。有營銷人士透露,和茅臺放低身段全面降低指導價不同,五糧液的出廠價依然堅挺,經銷商不得不賠本賣酒。“52度的五糧液出廠價是729元,但是從經銷商手里600多元就可以拿到貨。以前每瓶酒能賺五六成利潤的日子已經一去不返了,現在經銷商只能指望酒廠返點。”該營銷人士說。
  五糧液經銷商劉厚定告訴《經濟參考報》記者,五糧液承諾要以返點的形式對經銷商進行補貼,但是目前尚未推出具體補償方案。
  面對持續低迷的行情,包括茅臺、五糧液在內的各大酒企不得不改變過去“壓貨式”的銷售模式。有經銷商透露,“目前五糧液開始尋找大型企業集團接盤,效果不錯,已經成交了十來個億。”
  “五糧液救市的招數可以說是比較乏力。”和君咨詢集團酒水事業部高級咨詢師馬濤告訴《經濟參考報》記者,五糧液去年底開始下沉管理權,增加了區域經理的權利,并加強對經銷商的扶持力度,通過調整組織結構來刺激市場,但是效果“杯水車薪”。
  馬濤認為,最近一個月,北京、上海、廣州等一線城市高檔會所、餐飲的消費有回暖趨勢,加上7、8月份白酒行業進入傳統消費旺季,終端銷售將有所回升。五糧液之所以不急于采取動作,也是希望等到下半年消費旺季時“扳回一城”。
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