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日前，中國鐵路總公司官方網站12306網推出高鐵票價打折方案：今年7月10日至8月31日，京廣、京滬高鐵部分動車組列車的商務、特等和一等座票價按不同時段實行特惠；在預售期1至5天內實行8.5折特惠，在預售期6至20天內實行8折特惠幅度。執行該方案的京廣高鐵和京滬高鐵分別有65趟和49趟動車。
此舉一出，歡迎的聲音壓過批評之聲，畢竟該方案的目的在于探索營銷票價策略，對于乘客來說也可得到實惠。試行客票效率定價模式，實際上反映了鐵路總公司正在適應市場需求，轉變觀念和經營機制。
長期以來，我國鐵路曾經運能運力短缺，鐵路車皮難求、時段性的一票難求令許多用戶和乘客卻步。然而，隨著替代運輸方式如公路、航空等的蓬勃發展，隨著運能強大的客運專線、高速鐵路快速鋪就，我國鐵路運能總體供不應求的形勢已經逆轉。雖然特定時段、局部路段仍然存在運力緊張問題，但總體上運輸買方市場格局已然成形。
另一方面，無論是資產，負債還是所有者權益，中國鐵路總公司都是中國最大的企業。俗話說，家大業大盤子大，經營壓力也大。即使國有資產收益在債務問題解決前不用上繳國家，但總量2.8萬億的債務僅利息支付一年就得上千億；鐵路二百多萬職工一年工資支付也得上千億。而目前的運輸市場格局下，一年運輸收入也就幾千個億，甚至不能抵支運輸成本，更無須說每年還有幾千個億的建設投資。去年和今年一季度，鐵路都出現了虧損。隨著今年的政企分開，伴隨一年內鐵路貨物運輸量的絕對減少，鐵路的經營壓力日益凸顯。作為市場主體，鐵路必須適應市場需求，以一定的效益來確保企業持續發展；作為企業，鐵路追求的最大價值就在于創造用戶和服務社會。
如何創造用戶和服務社會？事實證明，買方市場下，產品折扣銷售、服務效率營銷是市場經濟框架下市場主體的通行做法。因為從經濟理論上來講，無論是公路、民航還是鐵路，單個乘客的邊際成本是遠低于平均成本的。或者說，在運能瓶頸約束已經突破的情況下，只要增加乘客帶來的邊際收益(等于票價)不低于平均可變成本，增加運量就是市場機制下增加效益或減少虧損的不二選擇。
我國人口密度局部區域很大，通過靈活的票價營銷，做大運輸市場份額，也會有一定經濟效益。這就需要放松運價管制，鼓勵效率性定價來增加運輸份額，對于運能強大的高速鐵路或客運專線，更是如此。事實上，在總公司層面推出高鐵優惠票價方案前，已經有鐵路局在先行先試客票折扣營銷策略，如今年3月份蘭州鐵路局推出的19趟列車在部分區段內的空閑臥鋪票打折銷售的嘗試；去年5月至6月，滬杭客運專線有限責任公司和滬寧城際鐵路有限責任公司分別對滬杭、滬寧部分高鐵列車商務座和特等座實行特惠票價的試點；去年沈陽站48趟列車短途臥鋪按照行駛區段試行不同的車票優惠方案等，這些嘗試都取得了初步的市場認可，并積累了一定經驗，推廣將成為趨勢。
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