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應向陽(中)和他的創業伙伴正在安裝“郵寶”智能快遞終端。記者
林善傳/攝 |
《福布斯》中文版近日公布2013年“中國30位30歲以下創業者”名單，并評價稱：這些已表現出技術、產品和商業模式創新能力的青年人，已經具備很強的創業精神和顛覆能力。應向陽，這位出生于1989年的西安小伙子，以福州友寶電子科技有限公司創始人兼CEO的身份上榜。
因為在網購容易、收件難的現實生活中發現了商機，2012年9月，應向陽和他的團隊投入2.5萬元研發出一款智能快遞終端產品并申請專利、投入使用，大大方便了人們的生活。同時，通過產品推廣，采用銷售利潤+網點服務費+廣告等增值服務的盈利模式，有可能在未來幾年為他的企業帶來每年20億元的收入。
快遞取件難中的商機
應向陽是福建師范大學教育學院教育技術專業四年級學生。除了學習本專業課程，他還輔修了第二專業財務管理。
他的創業夢源于中學時代。阿里巴巴集團主要創始人馬云、美國社交網站Facebook創辦人馬克·扎克伯格是他創業路上的精神導師，受其影響，他一直沒有放棄在忙碌的學業中尋找創業的機會。
大三時，應向陽和幾個伙伴開設了第一家公司，研發手機藍牙技術。當時他們研制出一枚小芯片，將芯片放在錢包等重要物品上，一旦物品丟失，使用者的手機就會自動發出警報，相當于一個針對隨身物品的便攜式防盜器。但由于缺乏資金和營銷人員，他們不得不放棄產品推廣，而現在，同類產品在市場上已隨處可見。
有了初次創業的經驗教訓，應向陽意識到，他所從事的電子科技行業技術更新換代太快，因此必須要善于抓住機會。“一旦有了好的想法，就要馬上付諸實踐，申請專利，避免在短時間內因產品同質化而失去競爭優勢，也可以防止因知識產權保護意識淡薄而錯失良機。”
去年9月，在家人支持和鼓勵下，他和幾位同學共同出資創辦了福州友寶電子科技有限公司，開發物聯網的智能快遞終端。投身物聯網行業，應向陽說是偶然產生的靈感。
當時團隊在研發新技術的過程中需要從網上訂購許多電子配件，很多時候他們正在實驗室為研究某項關鍵技術而忙得不可開交，卻因為快遞到了急需取件而一籌莫展。由于學校沒有收發室，若不及時取件，只能等到第二天快遞員送來時再取，導致當天的實驗進度因為缺少必要的零配件而停滯。
有時實在走不開，應向陽會讓同寢室的室友替他代領快件。但當室友不在校的時候，他只能放下手中的活親自去取件，“編程需要傾注全部的精力，思路不能被打斷。一旦中斷，可能需要重新再來。”
很快，應向陽發現，為收快遞而發愁的不止他一人。平時在課堂上，同學一旦接到快遞員電話就要偷偷從教室后門溜出去簽收快件，既影響聽課效率又干擾課堂紀律。老師們也不例外，有時在講課過程中接到電話，只能讓辦公室的其他老師幫忙代取件。于是，應向陽開始思考，能不能設計一種產品為同學和老師們取件營造便利。
去年暑假，應向陽回到老家。由于他所在的小區物業不負責代領快件，他必須一接到快遞員電話馬上下樓，走上三五分鐘到小區門口取件。有時候碰巧人不在家，只能等到第二天。不過，這卻讓他“嗅”到了商機。
“這里存在一個存取件時空差，得想辦法設計一個方案，可以將快件進行暫存。我們聯想到超市的儲物柜，將它接入網絡之后，問題就能得到緩解。”應向陽說，“這個靈感的產生可以說偶然中有一定的必然。因為這個需求是普遍存在的，就算我不研發，肯定也會有其他人想到。”
開學后，應向陽回到學校把這一想法及時跟團隊溝通，得到了大家的一致認可。成員們認為這個項目與大家的專業技能吻合，而且具有很大的市場潛力。
有了初步想法后，應向陽開始帶領團隊進行市場調研：他們到快遞公司幫忙分揀快件，觀察分析快遞員的送件效率；向學校和社區發放調查問卷。不少學生表示，網上購物越來越受歡迎，但總感覺網購容易，收件難。由于學校的快遞很多時候都堆放在一個固定點，快遞包裝上的個人信息單暴露在外，加上學校進出的人流量較大，校外的一些不法分子容易乘虛而入，記下信息單上的收件人號碼和姓名后，假裝受收件人委托來代領，加劇了快遞冒領和丟失的風險。
而快遞和物業公司普遍反映，快件滯留會導致通信、人工和倉庫庫存成本增加，對他們是不小的負擔。一旦出現滯留件，公司要求快遞員寫明原因，若責任在其自身，將對快遞員予以處罰。此外，一些政府機關單位對快遞員進出的限制更為嚴格，送往這些單位的快件大部分都堆放在傳達室，無形中增加了物業部門的工作量。
銷售利潤+服務費+廣告
調查結果出來后，團隊著手開始技術研發。應向陽說，在研發的過程中存在很多技術方面的漏洞，只能在摸索中前進。“這些都是實際操作中遇到的困難，有時候找老師也沒法解決，只能成員們一遍一遍實驗。整個過程環環相扣，很小的一個細節可能會影響整個研發過程。”
為使產品更符合用戶需要，在產品研發過程中，應向陽堅持帶領團員們深入快遞業一線，收集所在區域每天的快遞收派件量、滯留量、不同體積快件的比例等數據。3個月下來，他們幾乎跑遍了整個大學城的所有快遞公司，掌握了大量數據。
“有的方案已經花了三、四周，做得差不多了，突然收到快遞公司那邊的反饋意見，就需要把之前做的方案推翻，重新設計。”應向陽說，當時團隊內部就因為終端上的顯示屏是用LCD還是觸摸屏而產生分歧。有的成員認為觸摸屏靈敏度不高，而有的成員認為LCD不符合用戶目前的操作習慣。最終，成員們達成一致，決定初期以用戶體驗為主，采用觸摸屏，迎合用戶的操作習慣。
功夫不負有心人，歷時6個月的研發，團隊開發出“智能便民寄存繳費系統”，去年11月底申請了國家專利，今年3月已進入公示階段。根據這項專利技術，應向陽的團隊研制出智能快遞終端。整個項目研發成本完全由公司資金承擔，耗資僅2.5萬元左右。
研發過程需要采購大量零配件，成員們常常為此而兩頭忙，犧牲了周末和節假日的時間。“剛開始供應商考慮到我們采購的配件數量少，故意抬價或者干脆不賣給我們。經過我們的介紹，他們感覺到這個產品將來有很大的市場空間，才愿意給我們供貨。”
應向陽說，目前與公司建立長期合作關系的核心零部件供應商已有十幾家。此外，越來越多的供應商通過各種渠道找到應向陽，希望與其合作。
產品研發成型，下一步就是投入生產階段。由于人手不夠，應向陽和團員們親自跑工廠，尋找愿意為他們生產產品的廠家。“經常晚上七八點還在跑工廠，有時錯過了末班公交車，只能走很遠的路換乘其他線路，那時候才感覺到創業的艱難。”應向陽說。
好幾家工廠一聽說他們只有5臺的訂單量，考慮到成本因素，紛紛婉拒。“有的工廠找借口拖延進度，最后交不了貨。但因為剛開始沒有簽訂合同，也就無法追究責任。”應向陽說。
后來，經親友介紹，應向陽聯系到一家代工廠。工廠不僅把應向陽的訂單提前生產，還給予他們價格上的優惠。“過年前下的4臺訂單，只用了4天就生產完了。”應向陽說。
今年3月，他們的第一個智能快遞終端試點落戶在福建省交通運輸廳。終端安裝后，快遞員將快件送達網點時，按照界面上的提示，掃描授權卡或采取短信驗證方式確認身份信息后，系統根據包裹體積大小，選擇對應的柜子規格。點擊確認后，柜門自動彈出，快遞員將包裹存入柜中并關好柜門，系統將自動發送一條包含有取件地址、柜號和驗證碼的短信至收件人手機，收件人在方便的時間到該終端前輸入驗證碼即可取件。
應向陽表示，試點投入使用后，受到不少用戶的好評，交通廳表示愿意訂購更多的智能快遞終端，在全系統進行推廣。應向陽說，現在每天接聽的電話數量明顯增加，大多是有興趣加盟的代理商或想要購買終端設備的客戶，一些B2B的商務網站也主動聯系他們洽談合作事項。
當然，部分用戶也在試用后提出了一些建議，例如短信提醒的后續服務、觸摸屏的靈敏度等方面需要改進。
應向陽說：“第一代產品主要是收集用戶意見，我們會根據市場反饋對產品進行升級。現在我們已經開始研發第二代終端產品，雛形已經快呈現了，第二代產品的功能會更健全。”
應向陽采用前期以線上為主的推廣策略，通過在相關網站和論壇上發布產品信息，或者在一些B2B的采購平臺、電商網站上發布供應信息。目前，結合線下推廣，一家家地走訪機關、企事業單位、快遞公司、社區、學校等目標客戶，爭取吸納更多的單位加入終端平臺。
應向陽說，物聯網日益發達，如果物業公司純粹靠投入人力以應對日常繁重的快件處理量，不僅交接環節的權責難厘清，而且人工成本比采用智能快遞終端要高得多，“我們會告訴物業公司，采用智能快遞終端可以通過監控和物聯網等信息化的手段來輔助物業提升管理水平和效率。”
他表示，自己正在考慮未來加強與廣告公司的戰略合作，“現在很多社區、單位有很好的網點渠道，如果在終端上的顯示屏投放廣告會具有一定的強制性，可以增加廣告的到達率。”
然而，要想滿足整棟大樓所有用戶的取件需求，就需要安裝大量智能快遞終端，對空間要求較高。加上部分用戶和快遞公司習慣于傳統的收發快遞方式，不愿意嘗試智能終端取件。
“未來，我們考慮將終端安裝在戶外，結合地鐵、公交站等配套設施，或者在房地產規劃前預留出一片終端安裝場地。”應向陽說，考慮到該智能快遞終端目前還處于市場初期階段，所以前兩個月先為兩家合作的快遞公司免費提供產品和安裝服務。之后，將根據市場反應，逐漸采用銷售利潤+網點服務費+廣告等增值服務的盈利模式。
永遠對用戶免費
由于電子科技產品的市場淘汰率和復制率很高，因此，一個新產品剛出現不久，就可能面臨同類產品的市場擠壓。應向陽說，據他了解，目前在北京和上海就有幾家涉足智能快遞終端的公司。雖然產品從外觀、功能來看差別并不大，但在后臺軟件系統、目標市場和盈利模式等方面存在明顯差異。
“其他競爭產品有的采取向用戶收費，有的本身是物流公司研發出來的產品，只面向本公司的用戶，目標市場有限。”應向陽說，他的智能快遞終端主要起一個平臺的作用，免費面向所有用戶，只向快遞公司和廣告公司收費。
面對競爭壓力，應向陽表示，將重點在用戶體驗和增值服務方面下工夫，堅持獨立研發的發展戰略，創建獨特的盈利模式和市場拓展渠道，同時，不斷完善產品的配套服務。
“目前，由于信息的不對稱，競爭對手的情況我們無法全盤掌握。不過這樣反而有助于我們獨立思考，不受其他產品的思維制約。”應向陽說。
對于未來的發展，應向陽樂觀估計，如果項目運轉順利，三年后，智能快遞終端將能為公司帶來20億元左右的年收入。“電子商務是個朝陽產業，快遞與電商又密不可分，所以智能快遞終端的市場潛力還是比較大的。”
應向陽認為，智能快遞終端在鄉村也會大有市場。“因為目前快遞一般送到鎮一級的就不再往下送了。我們計劃三年后爭取通過智能快遞終端方便村民在村口取件，縮短取件距離。同時，農村有很多土特產，也可以通過智能快遞終端推向外部市場。”
此外，應向陽在調研中發現，目前還有很多快遞單都是手寫，信息化程度不高。公司將研發一些小的配套軟件，爭取自下而上地推動快遞行業的標準化和效率的提升。
應向陽說，經股東們協商決定，打算近幾個月內通過內部增資，整合股份來擴大公司規模。此外，他們正在考慮與一些天使投資和風險投資合作。之前就有一個企業家很看好智能快遞終端項目和他的團隊，一次性給予他們10萬元的捐贈款。應向陽表示，這些資金主要用來研發和市場拓展，為下一代新產品進行資金儲備。
“第一代產品滿足不了市場的需求，需要不斷改進技術。越到后面研發成本可能會翻倍，尤其是人力成本方面。最近公司正在招人，預計每月成本支出會增加幾萬元。”應向陽表示，像他這樣的小微企業要想獲得銀行貸款的可能性比較小，政府雖然有相關的貸款貼息政策，但申請的手續比較繁雜。
“政府給予我們大學生創業每年8000元的免稅額度，這對于創業初期幫助較大，但到了后期就可能是杯水車薪。”
盡管現在有很多投資人有意與其合作，但應向陽表示相較于純資金的融資，他更傾向于接受管理經驗或者技術入股。“因為一旦接受純資金入股，可能會受制于投資人而喪失一部分產品的自主選擇權。我希望可以更獨立自主一些。”
目前，應向陽所在的團隊已經從原來的4人擴充到16人，其中一半是和他來自同一所大學的在校學生。他們來自不同專業，懷揣著同樣的創業夢想，利用各自的專業優勢進行互補，共同為團隊創造價值。
畢業已經一年的張森鵬，放棄了十幾萬元年薪的工作，加入這個目前只能發基本生活費的公司，“智能快遞終端屬于朝陽行業，目前的市場競爭比較小，我很看好團隊未來的發展潛力。”
為支持他們的創業，福建師范大學一次性給予他們2萬元的資助金，并免費提供了一間辦公室和一間實驗室。此外，學校還定期組織一些創業比賽，為學生獲得創業資金提供一個良好的平臺。老師們也動用身邊的資源，為應向陽的團隊提供技術和資金上的指導。
福建師范大學教育學院副教授張杰認為，在就業形勢嚴峻的情況下，不少大學生有自己的創業想法，但并非對每個學生都適合。他建議學生在創業前先做好規劃，在夯實學科基礎知識后，再去實踐。
“不管成功與否，創業經歷本身就是人生的重要一課。自主創業不但鍛煉了大學生的實踐動手能力、社會生存能力，更磨煉了他們的意志，提升了他們的綜合實力。”張杰說。