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過去幾十年，人身保險行業在中國發展迅速，經歷了輝煌，但近年來卻陷入低谷，遭遇發展瓶頸。日前，在南開大學舉行了中國金融創新與監管高端論壇上，不少專家指出，中國人身保險市場存在營銷渠道不暢、產品創新不足等問題，壽險行業需創新營銷模式、提高代理人員素質，促進保險行業長久健康發展。
人身保險遭遇營銷“過山車”
人身保險又稱壽險，是以人的壽命和身體為保險標的的保險。過去３０年，以營銷為龍頭的壽險行業發展迅猛。壽險業保費收入復合增長率近３０％，遠高于ＧＤＰ增速，取得了輝煌成就。
在保費收入上，保監會統計數據顯示，１９８２年全國壽險保費收入僅為１５９萬元，占同期總保費收入的０．１５％；進入９０年代以來，壽險業務持續高速增長，２０１１年壽險保費總收入９７２１億，占同期保費總收入的６８％。全國壽險保險密度由１９８２年底的０．００１６元發展到２０１１年底的１０６２元，全國壽險保險深度由１９８２年底的０．０００３％發展到２０１１年底的３％。
在營銷團隊方面，營銷代理模式突破了傳統營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。代理人規模由１９９２年友邦保險第一批招募的２０余人，發展到現在的２３７余萬人。
陽光人壽保險公司副總裁譚寧認為，營銷代理人制度是壽險行業發展的核心引擎。過去十年中國壽險業依然保持年均１８．７％的保費增速，個人壽險的貢獻依然可觀。譚寧表示，盡管近幾年銀行保險發展迅猛，但個人代理銷售仍處于市場主導地位，今年前９個月，個人代理保費占所有渠道保費的４８％。
然而，在經歷了長時間的快速發展后，近年來壽險行業增長愈顯乏力。保監會公布的數據顯示：營銷員月均保費從２００６年的１３７２０元下降到２０１０年的１０９５９元，平均年跌幅６．５６個百分點。營銷員人均傭金也從２００７年的月均２０９５元，下降到２０１０年的１４４０元，首次低于當年城鎮人均可支配收入月均１５９２元的水平。２０１１年７月，壽險營銷隊伍規模歷史上首次出現負增長。最新數據顯示，２０１２年１—１０月，全國壽險保費總收入為８５９３億元，比２０１０年同期下降了５．４％。
粗放發展是當前營銷渠道面臨瓶頸的根源
曾經發展迅速的壽險行業如今陷入困境，究其原因主要在于它的營銷模式。譚寧表示，當年促進壽險行業快速發展的營銷代理人制度已經成為制約行業發展的主要因素。目前營銷員現狀主要表現為：一是企業廣增員、脫落率高；二是營銷員社會地位低、保障低，沒有正式勞動合同，也沒有醫療和養老保障；三是人員素質低、產能低、收入低。
長江養老保險華東區負責人王揚說，目前中國壽險市場呈現出規模大、效益低的局面。這一方面是由于企業粗放式發展，導致全行業過度競爭；另一方面壽險營銷模式單一，效率逐漸下降。近年來電銷等新興渠道在財產保險方面有所發展，而壽險營銷渠道少的弊端更加突顯。
除了營銷模式問題，壽險產品也面臨比較競爭優勢喪失、創新不足的困境，保險產品與銀行產品也日益趨同。天津財經大學經濟學院金融系教授陳之楚指出，目前壽險市場產品眾多，但同質化嚴重，產品有效性不足。壽險產品的主流脫離了壽險行業的核心功能和定位，保險行業創新的核心就是產品創新。
此外，保險行業受宏觀經濟的影響也較為明顯，而近幾年資本市場低迷，給保險業的發展帶來影響。王揚說，投資對于保險企業來說非常重要，尤其是資金流轉周期較長的壽險行業，但目前保險公司的投資能力普遍偏低。
也有專家認為目前保險行業的風險問題要比低利潤率現象更應該引起重視，天津保監局人身保險監管處的一名工作人員表示說，由于人身保險的特點是先受益后支出，壽險企業發展過快反而會有高風險，也不利于整個金融業的穩定。目前人身保險行業面臨的低谷其實是行業正常波動的表現，企業應該借機完善風險管理機制，監管部門也要把防控行業風險作為首要任務。
壽險行業發展步入正軌需改革創新
業內人士指出，目前壽險營銷已經到了面臨改革的關鍵時期，必須從根本營銷制度上加以解決。
南開大學經濟學院保險系主任朱銘來指出，目前數量龐大的營銷人員問題是阻礙壽險行業健康發展的主要障礙。要注重完善營銷人員的社會保障機制，不斷提高代理人員素質。只有這樣，保險客戶群才能建立在誠信、高端的領域，才能帶動保險行業快速發展。
譚寧說，改革的關鍵在于如何實現營銷代理人員的穩定轉型，具體可以從以下幾點入手：一是通過優化選才標準，提高營銷人員素質；二是通過強化培訓，提升營銷人員專業技術水平和職業道德水平，實現從單純銷售保險產品到全方位理財服務的轉變；三是優化公司的成本投入模式，逐步提升營銷人員的收入水平，以此來促留存；四是嘗試營銷人員分級、分類管理，逐步提升專業化水平。
另外，日本和我國臺灣地區的營銷員管理模式改革經驗為我們提供了一些借鑒。陳之楚說，日本在１９７６—１９８７年的１２年間，實施了四次“展業體制三年規劃”，由代理制轉為雇傭制，不斷完善教育、培訓并優化激勵機制。臺灣也在９０年代采取了明確法律地位、規范資格認證、建立教育培訓體系等措施來促進壽險業營銷員體制改革。
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