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“經過10年創業，長城潤滑油目前已占據國內中高端市場1/3的份額，并成功進入澳洲、東南亞、非洲、南美等40多個國家和地區，成為潤滑油市場的領跑者。”中石化潤滑油公司總經理宋云昌近日接受《經濟參考報》記者采訪時表示，“為保持領跑者地位，長城近日又拉開渠道整合的序幕。”
據宋云昌介紹，渠道整合后，中石化旗下的各省市石油公司由過去承擔長城滑潤油分銷職能轉變為以加油站為窗口的潤滑油零售業務。目的是要建立起符合市場規律的“產銷研”一體化的管理模式和運行機制，打造專業化的渠道體系，進一步提升渠道競爭力。
談及長城潤滑油的成長歷程，宋云昌稱之為“十年磨一劍”。
2002年5月29日，中石化集團公司按照“統一計劃安排、統一資源配置、統一市場開拓、統一品牌形象、統一產品開發”的五統一原則，整合旗下潤滑油業務，成立專業化公司，中石化潤滑油公司宣告成立。打造旗艦品牌，推動專業化運營，成為中石化長城潤滑油謀求市場發展的第一步。
據了解，潤滑油作為我國最早對外開放的石化產品，國內市場競爭異常慘烈。一方面是低端市場，國內小企業魚龍混雜，相互擠壓；另一方面是中高端市場，國外大品牌長驅直入，攝取高額利潤，面對中石化競爭，甚至喊出“寧愿三年不要利潤，也要打垮長城”的口號。對此，長城潤滑油以“高技術，高品質”品牌形象強勢進軍中高端市場，終從國外品牌口中奪回1/3的份額，并與國內90%的主流車企建立了合作關系，裝車及服務用油市場占有率達到60%左右。
與此同時，長城潤滑油對國際市場的開拓力度悄然加大。特別是在2011年中石化提出了建設世界一流能源化工公司的目標，“國際化”成為今后一個時期集團公司重要發展戰略之一。長城潤滑油“走出去”步伐全面提速。2011年7月28日，中石化潤滑油新加坡工廠正式奠基，拉開了長城潤滑油海外基地建設的序幕。長城潤滑油已進入澳洲、東南亞、非洲、南美等40多個國家和地區。
“如果說當年的品牌整合和重組為長城的發展奠定了基礎，那么在公司成立十周年之際展開的渠道整合和重構則將為長城的壯大鋪平道路。”宋云昌說，此次渠道重構的核心內容是中石化各省市石油公司與中石化潤滑油公司的潤滑油業務交接，相關客戶以及市場管理職能由長城潤滑油布局全國的五大銷售中心承接。
產品、品牌、渠道是拉動企業發展的“三駕馬車”。特別在潤滑油市場上，渠道作為產品、品牌與消費者直接溝通的界面，在市場競爭中扮演著越來越重要的角色。中石化潤滑油公司副總經理李亮耀介紹說，“中石化潤滑油銷售渠道的整合與重構以專業化為原則，根據產品品類和行業組合方向進行渠道類別的劃分，發展渠道成員；同時以扁平化為原則，縮短銷售鏈，各區域經銷商以開發終端為主，以進一步提升渠道效率，激發渠道活力。”
業內專家認為，在中國經濟轉型和產業升級的大背景下，日趨激烈的競爭對潤滑油品牌的運營模式、渠道能力以及管控流程提出更高要求。長城潤滑油的專業化、短渠道和以產品線為主導的管理模式，有利于摒棄傳統層級分銷所帶來的弊端，為長城保持“領跑者”市場地位提供有力支持。
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