搬起"蘋果"砸自己的腳
一年前，漢王科技以砸冰雕"蘋果"的方式，向平板電腦的領導者蘋果公司高調宣戰。一年后，當蘋果宣布2010年實現收入652億美元，每股收益15.15美元時，漢王卻連續幾個季度出現環比營業收入負增長。一直在電紙書業務上高歌猛進的漢王，似乎陷入了困局。
日前，本報記者通過多方走訪和調查，梳理出了漢王目前面臨的三大困局。銷售困局：
產品降價難敵市場萎縮
為了解目前漢王電紙書產品在零售市場的真實銷售情況，記者在成都市數碼產品最集中的百腦匯、@世界以及數碼廣場進行了調查。各個賣場的一樓通常是客流量最密集的地方，但在上述賣場中，記者并未發現漢王產品的銷售柜臺；相反，蘋果銷售柜臺卻有兩個甚至更多。上述賣場的導購人員告訴記者，漢王產品僅在二樓有售。
在百腦匯的二樓，記者了解到，一個月前還保持價格堅挺的漢王產品，目前已經出現了全線降價，最高降價幅度接近30％。據漢王成都公司的一名工作人員介紹，原價為2980元的漢王N618火星版，現價為2380元，而最低賣價僅2100元，降價幅度接近30％。而原來熱賣的N516精華版，價格已經從1880元降到了1400元，降幅同樣達到了25.5％。
"N618只能看書，比起ipad來確實不足以吸引顧客，更何況，這款產品當時的價格還比ipad貴一百多元"，上述人士介紹，"去年我們每天的出貨量在400臺左右，現在平均1天不到100臺，而且漢王成都公司基本上沒有充足的貨源，要是客戶訂上10臺，就要等上一周左右時間從北京發貨過來。因為在漢王宣布降價后，我們急于清理庫存，漢王對我們沒有補助，降價這部分損失全部由我們自己來負擔。"
值得一提的是，在記者逗留的近1個小時內，并無其他顧客光顧，其銷售人員拿起了漢王看書來打發時間。
事實上，面對電子書市場這塊誘人的蛋糕，搶漢王"生意"的并非只有蘋果。記者注意到，凡是有漢王的地方，總會有臺電、愛國者等后來者的身影，其價格也比漢王的同等級產品便宜400-500元，因此這種類似植物纏繞生長的方式，會使很多消費者在價格上有比較。如愛國者新推出的EB801，其價格僅998元，并可wifi上網，而漢王具備wifi功能的電紙書，均價在2000元左右。
根據在2011年2月中國電子書市場產品關注排名中，盛大Bambook白色經典版排名第一，亞馬遜金讀kindle3位列第二，漢王N510精華版電紙書僅排名第三。
面對蘋果等平板電腦對漢王銷售的沖擊，其2010年年報已經開始反應。2009年漢王電紙書的毛利率高達46.89％。到了2010年中期，其毛利率迅速下降到38.50％。而2010年年報顯示，電紙書的毛利率再降近兩個百分點，為36.99％，且營業收入從2010年第二季度開始出現負增長，第四季度27142.05萬的營業收入，甚至環比下降6.79％。在凈利潤方面，漢王2010年前三季度，即已實現歸屬于上市公司股東凈利潤1億元的情況下，第四季度反而虧損了逾1200萬元。
那么，漢王目前進行的降價行為是否能力挽狂瀾？漢王董秘辦一位人士向記者坦言："有時候一個措施不能解決所有的問題，有時候解決一個問題需要很多措施，除了降價，我們還會考慮其他方法"。但是在一些市場分析人士的眼中，漢王的困局，絕非降價能解決。
服務模式困局：
漢王書城何時全面開放
漢王產品價格之所以高于其他品牌，在眾多業內人士看來，最大的區別在于漢王電紙書通常會內裝1000到3000本不等的正版圖書。
"強大的內容支持是漢王的競爭優勢"，一位曾經撰寫過漢王上市研究報告的券商分析師對記者說，"但這種優勢越來越淡化"。
統計顯示，目前國內電紙書市場，僅知名品牌就有漢王、愛國者、OPPO、華碩等數十個，而且價格普遍低于漢王產品的售價。上述分析師表示，如果漢王書城不能夠對用戶產生強大的吸引力，則無疑將極大降低其市場銷量。
而在缺乏內容服務的情況下，一些試圖想在電紙書市場分得一杯羹的企業，已經萌生退意。有知情人士對記者爆料稱，市場銷量并不可觀，oppo已經鐵定退出電紙書市場，而瑞芯微電子市場總監陳鋒在日前亦對該消息進行了證實。而電紙書的領導者--亞馬遜推出的Kindle能在全世界大賣，其源源不斷的電紙書內容是其堅實的后盾。據亞馬遜公布的數據，亞馬遜網站賣出的電紙書早就超過了紙質圖書。
漢王顯然看到了內容服務的巨大商業價值，公開資料顯示，漢王書城現有圖書約10萬冊，并有5萬冊圖書可供上傳。但令人擔憂的是，目前漢王書城目前僅針對漢王產品開放的策略，被市場人士認為筑起了一道城墻，將眾多潛在用戶擋在外面。
面對市場質疑，上述漢王董秘辦人士表示，漢王書城只能對漢王產品用戶開放，是有自己的戰略考慮，但是她強調，"所謂的戰略不會一直不變。"
而在這"圍城"以外，卻有越來越多的互聯網企業成為了電紙書內容服務商。其中，就有漢王的強大對手--盛大，該公司旗下的云中書城，不僅向自有產品--Bambook用戶開放，亦面向包括ipad、Android等眾多外廠設備開放。另一家互聯網巨頭--淘寶網最近亦有興趣加入這場"圍獵"。
就漢王遭遇的困境，上述券商分析師對記者表示："漢王一直被定位為硬件廠家，但是從現在來看，漢王無論做消費類的終端設備提供商，還是做虛擬類的內容提供商，都不具備市場競爭優勢。"
新業務困局：
電子書包何時有突破
上述分析師所談到的問題，漢王并非未看到。在電紙書推廣遭遇眾多阻力的同時，漢王正謀求銷售渠道的轉型。
近日，漢王傳出消息，未來將著重開發教育市場，推廣電子書包。在漢王科技董事長劉迎建看來，教育市場是一個比禮品市場要大得多的市場。"看書和讀書，前者指的是偶爾看看，而讀書是天天在讀。什么人在讀書呢？就是學生。讀書的市場就是教育市場，所以漢王一定要進去。"劉迎建透露，在未來幾年內，教育領域等專業市場將取代禮品市場，成為漢王最重要的營收來源。
看好該行業的光大證券行業分析師周勵謙表示，電子閱讀器是一個巨大的市場，閱讀器有希望成為未來教育市場的殺手級應用產品。
但即使是在潛力巨大的電子書包市場，漢王也僅僅是一個后來者。2009年10月，由聯想和英特爾共同投資研發的"電子書包移動課堂"已經在沈陽市渾南新區第二小學試水。而在2010年6月，聯想以聯想昭陽M10筆記本為載體，開始面向普教行業推出"電子書包"解決方案。同年7月，廣東省出版集團、北京人教網和廣州金蟾軟件提出"教育內容+移動終端+服務平臺"電子書包解決方案。此外，深圳市鳴初電子有限公司的兩款產品："5·3電子書包S1"和"5·3電子書包S2"也早已經對外銷售。
但前述漢王董秘辦人士認為，"市場上出現競爭對手并非壞事，在兩年前就已經開始準備電子書包的推廣工作，并由公司兩位高管親自負責該項目的實施，而在2009年，漢王也推出了電子書包HCQ890"。
但時至今日，漢王在電子書包上的業績貢獻依然未能獲得充分反應。其問題何在？
上述漢王董秘辦人士向記者解釋，"由于每個城市的教輔材料不同，因此必須逐步去推廣。此外，電子書包的推廣其實會觸犯出版商的利益。而且，電子書包如何收費、版權問題如何解決等，牽扯了出版、通信、教育三大部門，事情并不簡單。"
前述券商分析師也認為，"電子書包不是市場行為，而是靠地方政府、教育局、學校去推廣的一個類似行政的行為，具有非常大的不穩定性。漢王如果找不到可持續盈利的增長點，最終會淪為小眾產品。"
事實上，漢王后市或許并不明朗的盈利增長點，令二級市場的投資者擔憂……周五，漢王70.92元的收盤價格，較2010年5月24日175元的歷史最高價已經跌去近60％；而在此前的5月17日，漢王剛剛砸碎一只冰雕的"蘋果"。